本书是专为高职高专市场营销专业的学生编写的教材,而高职教育的特点是以培养面向基层、面向生产服务**线的专业技术人才为目标的大众化教育。本书根据推销与谈判实践性和应用性很强的特点。在阐述了基本的推销与谈判的理论、原则的基础上,着重介绍了推销与谈判的技巧,以期能给读者一定的帮助。在编写过程中着重突出以下几个特点:
(1)很强的实践性。本书主要讲述了推销与谈判各方面的技巧。
(2)广泛的适用性。本书在体例编排上,安排了学习目标、导入案例、实例、补充知识、案分析、实训练习等内容,以突出实务性和可操作性,使学生能够按照书中所揭示的策略、方法有效地学习推销与谈判的技巧。
(3)较强的系统性。本书以推销与谈判的实务程序为线索设计内容体系,力求直截了当、系统而全面地介绍推销与谈判的基本知识、基本技能与技巧。

**章 推销概述
**节 推销的内涵
第二节 推销的一般过程
第三节 21世纪的推销
第二章 推销准备
**节 推销人员的自我准备
第二节 产品准备
第三节 熟悉企业情况
第四节 分析客户状况
第三章 寻找客户
**节 寻找客户工作的要点及方法
第二节 客户资格审查
第四章 约见客户
**节 约见客户的准备
第二节 约见的内容
第三节 约见的方法
第五章 接近客户
**节 接近客户前的准备
第二节 接近客户的技巧
第六章 推销洽谈
**节 推销洽谈的任务、种类及原则
第二节 推销洽谈的方法
第三节 推销洽谈的策略
第七章 处理异议
**节 顾客异议的根源和类型
第二节 处理顾客异议的原则和步骤
第三节 处理顾客异议的方法
第八章 促成交易
**节 成交的信号
第二节 促成交易的策略
第三节 促成交易的方法
第九章 收回货款
**节 客户信用限度和风险控制
第二节 讨债方法与手段
第三节 讨债策略与技巧
第十章 推销服务
**节 推销服务的含义、作用与特征
第二节 推销服务的分类及内容
第三节 提高服务质量
第十一章 商务谈判概述
**节 谈判与商务谈判
第二节 商务谈判的基本内容和类型
第三节 商务谈判的成功模式
第十二章 谈判前的准备
**节 收集谈判信息
第二节 确定谈判目标
第三节 谈判的人员准备
第四节 谈判方案的制定
第十三章 谈判的开局与摸底
**节 开局气氛的营造
第二节 谈判议程
第三节 谈判摸底
第十四章 谈判磋商
第二节 报价与还价
第二节 克服谈判障碍的技巧
第三节 沟通说服的技巧
第十五章 签订购销合同的相关知识
**节 购销合同的基本格式和文字表述
第二节 购销合同的签订
参考文献