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金牌导购员全能训练——正略钧策管理丛书·销售大讲堂系列

金牌导购员全能训练——正略钧策管理丛书·销售大讲堂系列

  • 作者:张会亭 王荣耀
  • 出版社:人民邮电出版社
  • ISBN:9787115141415
  • 出版日期:2006年01月01日
  • 页数:156
  • 定价:¥23.00
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    内容提要
    在激烈的市场竞争中,导购是联系厂家和销售商的纽带,同时也是销售商和顾客之间的桥梁,其地位和重要性可见一斑。目前,各厂商和销售商对导购都非常重视。而目前的现状是,导购人员大部分只受过中等程度的教育,对销售知识、产品知识和顾客心理等的了解都非常有限,其效率不高,效果不明显。因此,提高导购人员的业务水平,从而提高销售量、有效收集市场信息、树立品牌形象就成为销售管理人员的当务之急。
    本书是作者在多年导购培训的基础上写成的。共分为六部分,即导购角色定位、导购基本专业知识、导购销售技巧、客户心理、导购操作技巧和导购的管理考评。本书中引用了大量的作者亲身经历的案例,能使读者在会心一笑间领悟掌握相关的理论和技巧,从而成长为**导购。另外本书附录了大量的来自**公司的相关管理制度和表格,有较强的针对性。
    本书适合一线导购员、销售培训人员及销售管理人员阅读。
    目录
    **讲 找准导购员的角色定位 1
    一、导购:用嘴巴销售 1
    案例1:南京雨润 4
    案例2:广州宝洁公司 4
    案例3:海信公司的专家导购 5
    案例4:LG公司的导购队伍建设 5
    案例5:广东科龙公司的本科生导购 6
    二、导购员的角色定位 6
    案例6:既卖产品又卖信誉的方太导购员 7
    三、导购员的具体职责 8
    案例7:让金鱼悠哉游哉的保鲜室 10
    案例8:让乒乓球活蹦乱跳的吸尘器 10
    案例9:关于冰箱门的设想 11
    案例10:方太集团“*有发言权的人” 11
    四、导购员的基本素质 14
    案例11:鞋油推销员的强烈销售意识 17
    案例12:抓住任何可能的销售机会 17
    案例13:变“老土”为“时尚” 18
    资料1:大品牌下的小导购 19
    资料2:导购员的“六心服务” 20
    资料3:导购员的“五水事业” 20
    案例14:大与小的“相对论” 21
    资料4:好心情就是销售力 23

    第二讲 牢记导购基本知识 25
    一、了解公司的情况 25
    二、了解产品 25
    案例1:专业功底显奇效 26
    案例2:缺点也能成卖点 28
    三、了解竞争品牌的情况 29
    资料1:优秀导购员经验谈 29
    案例3:知己知彼、百战不殆 31
    四、了解售点知识 31
    案例4:堆头方法*关重要 33

    第三讲 洞悉顾客购买心理 39
    一、顾客:销售事业的基础 39
    二、顾客购买方式及购买行为特点 40
    三、顾客的购买动机 41
    四、顾客的类型 43
    案例1:播种销售的种子 45
    资料1:识别“准顾客”的小窍门 46
    资料2:识别不同类型顾客的实战技巧 48
    案例2:“假顾客”与导购员的情景对话 49
    五、顾客购买心理变化 53
    案例3:选择多了的烦恼 55
    资料3:导购技巧的MONEY法则 56

    第四讲 掌握专业销售技巧 59
    一、向顾客推销自己 59
    案例1:赞美的技巧 62
    案例2:言语不当的后果 63
    资料1:某企业的导购员行为规范 66
    二、向顾客推销利益 68
    案例3:将专业术语转化为顾客的具体使用利益 69
    案例4:某洗发水的FABE分析 71
    案例5:某品牌牙刷的FABE分析 71
    案例6: FABE法的分解实例 72
    案例7:想像力就是销售力 72
    三、向顾客推销产品 73
    案例8:反衬介绍胜自夸 73
    案例9:ABCD显身价 75
    案例10:现场演示效果佳 77
    案例11:比尔·盖茨的意外演示失误 79
    案例12:面对客人的挑剔怎么办 82
    案例13:假设成交“弄假成真” 89
    案例14:“*后机会”抓住顾客 90
    四、向客户推销服务 91
    案例15:正确处理客户不满,赢得客户 92
    五、模拟案例 93

    第五讲 演练导购现场实战 97
    一、**阶段——待机 97
    二、第二阶段——接近顾客 99
    案例1:这样的导购要不得 100
    案例2:言语不当、成交无望 101
    案例3:超级导购员 103
    三、第三阶段——推介产品 105
    案例4:导购员,你会不会说话 107
    案例5:异议得不到解决的后果 113
    四、第四阶段——完成销售 114
    资料1:促成原则及方法 115
    五、第五阶段:售后阶段 116
    案例6:熟知产品为什么仍不出货 117

    第六讲 规划导购职业生涯 121
    一、构建目的 121
    二、导购员考评体系 122
    三、招聘——未雨绸缪严把关 123
    四、培训——磨刀不误砍柴工 126
    资料1:某公司导购员培训方案 127
    五、导购员例会管理 135
    六、考评——纪律严明绩效高 136
    七、激励——策马扬鞭蹄自疾 137
    八、晋升——海阔天高任翱翔 139
    资料2:某公司导购员提升方案 140

    附录1:某公司导购员日常工作管理细则 143
    附录2:某企业导购管理手册节录 149
    编辑推荐语
    在“渠道扁平化、终端规模化”的营销思路指引下,作为“连结生产企业和销售企业,沟通顾客和销售商”的人“职业终端人”,导购员的重要性日益凸现出来。
    本书是一本寓教于练,即学即用的实用图书。作者曾供职于多家**企业的销售部门,具有深厚的理论功底和丰富的实操实验;走访了24个省、市、自治区的50多个城市,进行过200多场的导购培训。本书是作者理论与实践的结晶,并融合了作者对导购员的设身处地的观察和对一线市场的真实体验,是导购员提升自我的“葵花宝典”。
    认真读好本书并灵活运用书中的技巧,您一定能成为一名**导购员。

    张会亭先生多年身处企业一线,亲历亲为的丰富营销实战经历使本书更具操作性。
    ——蒋云飞,容纳咨询顾问机构董事总经理
    张会亭先生对终端操作细致入微的观察,对终端导购生动幽默的讲解,对终端实战轻车熟路的驾御,让一线导购销售员做起工作来简单、轻松、高效。
    ——黄孝年 《销售与管理》杂志**编辑
    张会亭老师的终端营销思想体系具有**性,其著作更是中国本土企业与营销人真正需要的实战宝典。
    ——江照发 华夏营销网资深编辑
    本书对于提高零售主管、导购主管的工作能力很有指导意义。
    ——谭科 北美电器(ACA)北区市场经理
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