每一个在网上开店的人都会碰到四个棘手的问题:
1宣传推广;
2销售技巧;
3物流管理;
4售后服务。
本书针对以上4个问题,与读者朋友一起探讨如何进行网店宣传推广,让自己的网店尽人皆知;如何制定销售策略,让买家整天蹲在自己的店铺里流连忘返;如何管理好物流,让纠纷不再侵蚀自己的精力;如何利用售后服务,让每一个买家都成为回头客。
作者将这四个重要问题的相关知识与技巧一一展示出来,融实用性与理论性为一体,内容既讲究广度也注重深度,引导读者从中感悟自己的经营技巧,从而在竞争激烈的网络环境中立于不败之地,赚取真金白银。
为提高图书的可读性,作者亲手为图书配上有趣的漫画,让读者在轻松阅读的过程之中,体会到学习知识的乐趣与愉悦。
本书适合以下三种读者:
**种,所有想在网上开店创业,却感到无从下手的朋友;
第二种,所有已经在网上开店,想进一步提高各方面技能的朋友;
第三种,网上店铺的发展陷入瓶颈阶段,正在谋求转型的朋友。
本书作者曾著有《淘宝的禅》、《网上开店进货指南》、《网上开店卖什么》三部著作,其所撰写的图书在可读性

**部分 宣传推广
**章 网店广告的基础
第1节 内功和外功
要想在网上开店创业成功,必须要练好两门功,一门是“内功”;另一门是“外功”。
何谓“内功”和“外功”?请听A、B、C三个店主的话。
A说:“我的店铺点击率很高,成交率也很高,可是却赚不了几个钱。”
【问题的根源】:A的宣传推广做得不错,可是商品的利润不高,原因可能是没有选准经营项目,或者没有拿到**手货源,又或者经营的是廉价的大众化商品。
B说:“我的店铺点击率很高,但成交率却低得可怜。”
【问题的根源】:8的宣传推广做得不错,可惜的是商品没有竞争优势,商品没有竞争优势,一般都表现在价格上,也就是说没有拿到**手货源,进货单价偏高,导致零售价也跟着偏高。
C说:“我的店铺点击率很低,成交率更低。”
【问题的根源】:C的宣传推广做得不好,就算商品有很好的竞争优势和很高的市场需求,也无法表现出来。
从A、B、C三个人身上,我们知道一个道理:就算选准经营项目,也拿到**手货源,而且商品的利润率也很高,如果没有进行有效的宣传推广,生意还是无法做起来。
在这里:选择好经营项目和寻找**手货源便是“内功”,言下之意是说:这些功夫都是自己内部的事,跟别人无关。
宣传推广便是“外功”。
由此可知,要想在网上开店创业成功,必须要练好内外功,光练好内功不行,光练好外功也不行,一定要内外双修,而且要修炼到一定的火候。因此,一定要内外双修,而且要先练好“内功”,再练外功,不能先练外功,再练内功,这个顺序不能颠倒。
第2节 宣传推广有两大支柱
外功,即宣传推广。宣传推广需要两个支柱:
**个支柱:商品优势
商品优势虽然有很多种表现形式,但*主要的还是商品价格。有人说:我的优势不在商品价格,而在于商品品质、技术支持和售后服务,可是品质只有用过之后才知道;除了非常专业的商品之外,普通商品很少需要技术支持;而售后服务则是发生在成交后。如果**关“价格”都过不了,品质、技术支持和售后服务的优势又如何体现?
因此,商品优势首先是价格优势,怎样才能让自己的商品具有价格优势?**的途径是:拿到**手货源!
很多人手上的商品不错,也有很高的市场需求,可就是卖不动,为什么?*主要的原因便是进货价太高,有时自己的进货价就等于人家的零售价,再怎么宣传推广也���不动!
第二个支柱:市场需求
市场需求*主要看需求量大不大,市场需求量越大,广告效果就越好。比如你卖的是衣服鞋帽这种生活必需品,而我卖的是石膏骷髅头这种另类的东西,咱俩同样在网上大发广告。可想而知,你的店铺很容易顾客盈门,我的店铺必定门可罗雀。
极少数人的需求不能构成一个需求市场,因此,在做宣传推广之前,一定要知道市场的需求量。
怎样才能知道市场需求量的大小?有这个疑问的人一定没有做过市场调研,其实市场调研早在开店之初就要做好,这是选择经营项目的重要依据之一。如果当初选择经营项目有问题,现在再怎么宣传推广都没用。
对于宣传推广来讲,商品优势和市场需求这两大支柱缺一不可,至于拍好商品图片、定好价位、热情对待每一位前来咨询的客人……这些基本要求当然不在话下。
网上开店是一个很系统的事情,要有系统的观念,面对纷繁复杂的事情,要懂得事情的主次和轻重缓急之分。绝不能将某件事孤立起来,比如,现在讲的宣传推广,就不能单纯地考虑如何宣传如何推广,要考虑到哪些因素影响到宣传推广的效果。
第3节 广告的分类
宣传推广即广告。
广告有广义和狭义之分,广义广告包括非经济广告和经济广告。非经济广告指不以盈利为目的的广告,如政府行政部门、社会事业单位乃至个人的各种公告、启事、声明等。狭义广告仅指经济广告,又称商业广告,是指以盈利为目的的广告,通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段,或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式。
广告有很多分类:
根据传播媒介分类
1.印刷类广告
2.电子类广告
3.实体广告
根据广告的表现形式分类
1.图片广告
2.文字广告
3.表演广告
4.说词广告
5.综合性广告
根据广告阶段性分类
1.倡导广告
2.竞争广告
3.提示广告
根据传播方式分类
1.报纸广告
2.杂志广告
3.电视广告
4.电影广告
5.网络广告
6.包装广告
7.广播广告
8.招贴广告
9.POP广告
10.交通广告
11.直邮广告
根据广告目的分类
1.产品广告
2.企业广告
3.品牌广告
4.观念广告
5.公益广告
根据广告传播范围分类
1.国际性广告
2.全国性广告
3.地方性广告
4.区域性广告
根据广告传播对象分类
1.消费者广告
2.企业广告
由于有些广告形式需要投入大量资金,比如电影电视广告(网上开店,小本经营,负担不起);而有些广告形式并不适合网络店铺使用,比如户外实体广告(人家都不上网买东西,再多的户外广告也没用,而且费用也不低)。
因此,在对广告有了一个广泛的认识之后,针对网络店铺的特殊性,将广告的定义进一步缩小为平面广告,即以网络使用对象为主,用图片和文字的形式,将我们店铺里的商品介绍给这些潜在消费者。
我们将以此为出发点,和大家一起详细研究网络店铺如何打广告。
第4节 地窖天光与富兰克林壁炉
网络上*不缺的是什么?答案一定是广告。在形形色色眼花缭乱的广告之中,不外乎以下三种:
A:以自己诉求为出发点,完全不理会别人的感受,广告措词粗制滥造,盲目乱发。然而,*令人无法忍受的是,这类广告实在太多了,我们每天都被这些低级广告轰炸着,不断刺激我们的神经,不断挑战我们的忍耐力。
每天被这种广告所包围着,犹如坠人黑乎乎、湿漉漉、脏兮兮的地窖之中,令人窒息。
B:考虑到别人的感受,广告措词比较考究,广告活动有点技术含量,有选择性和针对性,虽然大家明知道是广告,却会心一笑。淘宝里就有很多这类广告,在这里不便列举,以免被人诟病。
这种广告仿佛让人在沉闷的地窖中听到一首抒情歌曲,心神为之一颤,地窖的沉闷为之削弱不少。
C:以人们的感受为出发点,广告措词非常考究,广告活动也是以人文主义为出发点,它能融入生活,融人人心,直达人们心底的*柔软之处,触摸到人们内心深处的某种感动、某种悸动、某种共鸣,从而让人永生难忘,让人感觉为了自己而选择这种商品。如此经典的广告在网络上很少见.可能是因为人们的功利心太强,或者因为广告技术水平太低吧。
这种广告仿佛让人在沉闷的地窖中,猛然看到有一束天光照了下来,于是整个人高兴得跳了起来,抬起头,仰起脸,尽情地沐浴在天光之中,用心感受着生命的喜悦,地窖的沉闷反而成了陪衬。
A、B、C为什么差别如此巨大?
创意使然也。
美国广告学教授,詹姆斯·扬说:“创意不仅是靠灵感而发生的,纵使有了灵感,也是由于思考而获得的结果。”创意是从“现有的要素重新组合”而衍生出来的,创意并非天才者的独占品。
被认为是美国广告业之父的本杰明·富兰克林,1729年创办的《宾夕法尼亚日报》,把广告栏放在创刊号**版社论的前头。**刊登的是一则推销肥皂的广告。在当时美国的报纸中,《宾夕法尼亚日报》的发行量和广告量上都居首位。在这家报纸上我们经常可以看到有推销船舶、羽毛制品、书籍、茶等商品的广告。富兰克林既是一个广告作家,又是广告经理和推销员,他所选写的一篇***的广告作品要算为宾夕法尼亚壁炉厂所做的推销广告了。这种壁炉后来定名为“富兰克林炉”。
广告是这样写的:
带有小通风孔的壁炉能使冷空气从每个孔源钻进室内,所以坐在这通风孔前是非常不舒服并且是危险的~尤其是妇女,因为在家里静坐的时间比较长,经常因为上述原因致使头部受风寒、鼻流清涕,口眼歪斜,终至延及下颌、牙床,这便是好多人满口好牙过早损坏的一个原因。
从上述的广告里可以看到:富兰克林和当代巧妙的广告作家一样,强调使用产品的收益,而不是单纯介绍产品。
这是打广告的基本点,也就是“C”类广告的妙处。
然而,广告文案写得好,只是宣传推广其中的一个重要环节,要把宣传推广做到位,需要一个循序渐进的过程,这个过程便是“宣传推广的三个阶段”。
第5节 宣传推广的三个阶段
从大方面讲,网上开店只有两种人,一种是专职网商,另一种是兼职网商,专职网商要靠这一行吃饭,因此应该加强宣传推广的训练;兼职网商也应该以专业精神来做业余兼职的事。
想要在宣传推广方面有所突破,不应该只对乱七八糟的广告技巧感兴趣,这边看到某人发帖说某某广告技巧好用,于是喜出望外;那边听朋友说,广告可以如此如此打,于是如获至宝;偶然看到某介绍宣传推广技巧的精华帖,于是敬若神明,倒头便拜;这些都是不可取的。既然立志做好宣传推广,便一定要对广告有一个系统的认识,然后再逐渐缩小研究范围,从中找到自己的广告模式,这样眼界才会宽广,思路才会清晰。
经过研究发现,宣传推广可以分为三个阶段,只要按这三个阶段逐一修炼,一定能找到属于自己的宣传推广方式与技巧。
**阶段:潜龙勿用(宣传准备)
第二阶段:龙腾于渊(广告打造)
第三阶段:飞龙在天(宣传推广)
第2章 潜龙勿用(宣传准备)
第1节 商品标题三段式
商品的标题是一个*好的广告位,店铺里的商品越多,广告效果越好。但是,也要注意淘宝的《商品发布管理规则》,仔细阅读相关条款之后再设计标题,否则可能会因违规而受到严厉处罚。
根据淘宝的《商品发布管理规则》第8条乱用关键字商品管理规则规定:“卖家为使发布的商品引人注目,或使买家能更多地搜索到所发布的商品,而在商品名称中滥用品牌名称或和本商品无关的字眼,扰乱淘宝网正常运营秩序的行为,淘宝网判定其相关商品为乱用关键字商品。”
细则:
1.卖家在所出售的商品标题中使用并非用于介绍本商品的字眼(包含但不**于如下情况:标题为“MISSHA杏子去角质面膜**健美用品**中”等);
2.卖家故意在所出售的商品标题中使用淘宝网正在热推的关键词,并且该关键词和内容商品无直接关联;
3.卖家在所出售的商品标题中使用非该商品制造或生产公司使用的特定品牌名称(包含但不**于如下情况:“橡果同厂出品*第二代丰浙江-双超*豪华液压摇摆踏步机”,实际商品品牌为“双超”,不可在标题中使用其他品牌);
4.卖家在所出售的商品标题中出现与其他商品和品牌相比较的情况(包含但不**于如下情况:“可媲美LV的**手袋”等);
5.在标题中使用“*大”、“*高”、“*好”等***陈述(包含但不**于如下情况:“【淘宝*低价】包身蓬蓬裙”等)。
要注意以上五个地雷,千万别踩中了,否则后果不堪设想。
但是,商品标题确实是一个*好的广告位,不用就太可惜了,既然有以上五种限制,那我们只好绕道而行了。
为了达到*好的广告效果,我们*好有一个固定的标题格式,这样才能很好地为店铺做广告,还好淘宝支持长品名。因此,商品标题的格式可以设定成以下格式:
……

**部分 宣传推广
**章 网店广告的基础
第1节 内功和外功
第2节 宣传推广有两大支柱
第3节 广告的分类
第4节 地窖天光与富兰克林壁炉
第5节 宣传推广的三个阶段
第二章 潜龙勿用(宣传准备)
第1节 商品标题三段式
第2节 防盗水印要摆好
第3节 商品图片加店标
第4节 收集广告信息
第三章 龙腾于渊(广告打造)
第1节 广告文案的构成
第2节 广告语的打造
第3节 广告文案的标题
第4节 广告文案的正文
第5节 广告文案的随文
第6节 广告图片的打造
第7节 经典广告创意欣赏
第四章 飞龙在天(宣传推广)
第1节 收集宣传推广的途径
第2节 各种广告途径的简单分析
第3节 优化宣传推广途径
第4节 淘宝直通车
第5节 淘客推广
第6节 品牌广告
第二部分 销售策略
第五章 网商的综合能力
第1节 综合素质的体现过程
第2节 提高网商的基本能力
第3节 网商的三种**素质
第六章 沟通技巧
第1节 有备无患
第2节 售前咨询
第3节 售中交涉
第4节 售后处理
第七章 细节 决定成败
第1节 做大事要从小事做起
第2节 商品标题细节
第3节 商品价格细节
第4节 商品图片细节
第5节 商品文字介绍细节
第6节 交易细节
第八章 促销策略
第1节 促销定价法与常规定价法
第2节 牺牲品定价法
第3节 特殊事件定价法
第4节 现金回扣定价法
第5节 心理落差定价法
第6节 小单位定价法
第7节 竞争导向定价法
第8节 赠品的妙用
第9节 零和博弈
第三部分 物流管理
第九章 国内物流
第1节 物流的重要性
第2节 物流的分类
第3节 邮局平邮
第4节 邮局快递
第5节 邮局EMS
第6节 快递公司
第7节 货运物流
第十章 国际物流
第1节 平邮式国际配送
第2节 国际快递
第3节 国际空运
第4节 国际海运
第十一章 选择物流
第1节 如何选择物流
第2节 使用淘宝**物流
第3节 物流省钱秘籍
第十二章 纠纷处理
第1节 物流问题的责任归属
第2节 声明与提醒
第3节 加强包装
第4节 邮寄贵重物品的建议
第5节 物流纠纷处理技巧
第四部分 售后服务
第十三章 售后服务五大类
第1节 网络交易售后服务的障碍
第2节 售后服务的分类
第3节 售后服务的物流问题
第4节 售后服务的商品问题
第5节 售后服务的技术支持
第6节 售后服务的服务质量
第7节 售后服务的跟踪客户
第十四章 售后服务的三个阶段
第1节 售前承诺
第2节 售中沟通
第3节 售后服务