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顶级销售员不会踩的话术地雷
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顶级销售员不会踩的话术地雷

  • 作者:张潜
  • 出版社:百花洲文艺出版社
  • ISBN:9787807427780
  • 出版日期:2009年09月01日
  • 页数:231
  • 定价:¥25.00
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    内容提要
    市场如战场,不同的客户就是不同的战场。面对形形色色的客户,你该怎么说才能一“语”定音,让客户成为你的“俘虏”?
    本书作者一针见血指出当前营销人员在销售过程中*容易犯的88则错误语,并且通过实际案例分析,具体、明确地告诉你,什么场合,哪些话可以说,哪些话又是**的禁忌。
    文章节选
    Part 1 一句无心的话,让绩优客户变奥客!
    01 过度比喻会让客户扫兴
    有一次我去买西装外套,一穿上身,为我服务的那位销售员就赞不绝口:“先生,你体格不错,穿起这件外套,简直就像布莱德•皮特……”虽然比喻是有点太夸张,但是乍听之下,心里还是暗爽了一下。
    等到再试穿下一件时,这位先生又开口了: “这件也和你很搭,莱昂纳多来穿大概也就这个样子了。”
    就这样,我每穿一件,他就举出一位电影明星来比评。一开始我还满心愉悦,但听到后来,我的心情却愈来愈低落,并不是因为他举的明星闪亮度愈来愈低,而是因为这种赞美法,会马上让客户发现你只是随口说说,愈比愈让客户自惭形秽,难道我会不知道自己根本没那种外表和体格吗?你说这么多善意的谎言,不就摆明了只想要我赶快结账滚出去?
    在我的经验里,不管是买东西遇到的业务员,还是上课的学员,像这样喜欢利用其他“标的物”来夸赞客户的业务销售人员还真不少。通常客户刚开始听到自己被这么“看好”,多半会满足虚荣、全身舒畅没错,但是使用这种比喻式的夸赞技巧,有两点务必注意:
    ……
    目录
    【自序】为什么你总是存好心,说坏话?
    Part 1 一句无心的话,让绩优客户变奥客!
    01 过度比喻会让客户扫兴
    02 带偏见的话会让人反感
    03 安慰的话没说好,小心变刺刀
    04 随便附和对方,小心变成眼中钉
    05 让人哭笑不得的称赞
    06 永远别拿对方的残疾开玩笑
    07 愈强调“我不说假话”的人,愈使人怀疑
    08 轻视客户的话千万别当面说
    09 没说出口的话也会伤害人
    10 问了会出人命的话
    11 送礼时**不能说的话
    12 就算开玩笑,也不能说对方自私
    13 把白目当幽默小心被揍
    14 关心的话也会伤人
    15 心直口快是业绩终结者
    16 再好心一样会被揍的话
    17 陈述事实*伤人
    18 猜测句要适可而止
    19 不经意的羞辱让人*难堪
    20 谦虚的话要看情况说
    21 纠正别人比说错话更可怕
    22 同情和瞧不起的界线分不清
    23 随便惋惜小心变成人身攻击
    24 不是对客户直接说的话,也要小心
    25 气愤怪罪的话,往往后悔一辈子
    26 别让好心提醒变诅咒
    27 一句话让绩优客户变奥客
    28 嘲笑式的回答会踩中客户死穴
    29 有些“不适合”不必说出原因
    30 车位比人重要?
    31 客户的缺陷,轮不到你来担心
    32 别忽视客户的“不要”
    33 意气用事会吓跑客户
    34 占客户便宜,总有**会曝光
    35 要客户付账,只能请求不要强迫
    36 自作主张只会得罪客户
    37 有些动作比说错话更糟
    Part 2 这些习惯用语,都是销售禁忌
    38 “真的吗?”*好列为销售禁语
    39 没大脑的比较法,会让人想掐死你
    40 “也”会让你不小心泄密
    41 “都是为你好”是另类强迫推销
    42 “也没差多少”不是对谁都能说的
    43 “怎么可能”会让人无路可退
    44 “全部都是”的语句会让你变成全民公敌
    45 老说“你懂吗?”会让懂和不懂的人都受伤
    46 你“没关系”,别人其实很有关系
    47 “可惜”两个字别乱用
    48 “难怪”常常意有所指
    49 “看看”就不必了
    50 “语助词”不要乱加
    51 你是夸奖还是诬蔑?
    52 “我告诉你”会引起反感
    53 你的惊讶会让客户觉得受轻视
    54 很多事都不该“理所当然”
    55 有些夸赞会让人情绪低落
    56 刻意强调优惠让人不自在
    Part 3 Topsales**不会碰的话术地雷
    57 没有同理心就没有好销售
    58 再不爽也绝不要呛客户
    59 自以为是会让人抓狂
    60 把对方家庭拖下水,会让人怀恨一辈子
    61 卸责的话会让你死更快
    62 太老实往往没好处
    63 千万别对年龄下恶意评论
    64 只有批评没有建议的话不要说
    65 一拖再拖会磨损耐心
    66 没把握的承诺不要说
    67 两性差异别挂在嘴上
    68 错误时间说出正确答案,没人喜欢听
    69 代为传话更要小心措辞
    70 谈论自己缺点前,先考虑对方立场
    71 否定客户的话,说了惹人嫌
    72 心高气傲就别当业务员
    73 没办法也要先想办法安抚
    74 你的担心会让客户没信心
    75 替客户分等级对你没好处
    76 过度关心会让客户没耐心
    77 不要为了业绩对客户人身攻击
    78 怀疑客户的言论不要随便说出口
    79 客户的价值观不用你来评论
    80 情绪再差也别不说话
    81 很多人爱用的,客人不一定爱用
    82 搞不清楚定位必死无疑
    83 有没有用要客户说了才算
    84 推己及人也是一种说话艺术
    85 规定更要委婉地说
    86 你没有斥责客户的权利
    87 有些需求,不用讲太明白
    88 好意规劝一次就够了
    编辑推荐语
    **行销专家顾问,**披露,TOP SALES**不踩的话语地雷。
    一句话成为点金石,让客户甘心情愿与你签单。避开话术雷区,见面,成交,让你一语中的。
    台湾诚品、金石堂、博客来畅销作品,或许正是你的“无心之言”,让你的客户成为了“无情之人”,将你永远打入黑名单。
    马上要成交的业务,因为你一句话,客户立刻走人。为什么你视为蜜糖的话,却让客户把你打入黑名单?
    话语也有地雷,不同的客户就是不同的战场,只有懂得如何避开客户的雷区,才能轻松拿订单。

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