本书根据教育部16号文件中提出的“工学结合”教学基本要求编写。全书共12章,包括商务谈判概论、商务谈判模式、商务谈判人员心理活动分析、商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的终结与合同签订、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判的管理、文化差异与商务谈判风格、商务谈判礼仪。此外,以附录形式对教学中模拟谈判的技巧运用和模拟谈判比赛的组织进行了拓展,极大地丰富了教师的课堂教学内容。各章均附有思考练习、实习实训等内容,便于学生对所学知识的巩固与运用。
本书系统、务实、简明,理论基础扎实,可操作性强,可作为高等职业院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材,也可作为广大财经、商贸人员、谈判学爱好者学习和实践的参考用书。

第3章 商务谈判心理分析
3.1 商务谈判心理简述
【案例3.1】 在很久以前的一个部落,有一个传统,那里的青年人想结婚,先要学会捕捉牛的技术。捉了足够的牛,作为聘礼,送给女家,才可以成家立室。*少的聘礼是一头牛,*高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有**,一个青年走到酋长的面前,说爱上他的大女儿,愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后,大吃一惊,忙说:“九头牛的价值太高了,大女儿不值的,不如改娶小女儿吧,小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿,酋长终于答应了他,这件事轰动了整个部落。
一年后的**,酋长经过这位青年的家,看见他家正举行晚会,一大群人围成圆圈,正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪,去问青年那位女郎是何人,年青人回答道:“酋长怎么会不认识啊,她就是你的大女儿啊!”
年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子,同时酋长的大女儿也确信自己的价值是*高的九头牛的时候,她便发生了脱胎换骨的变化。
启示:人的心理影响人的行为。期望你的下属、同事是什么样子,就要把他当成你期待的样子对待,那么因你的暗示,他就会向期望的方向发展,*终会变成你所期待的样子。
商务谈判心理同样对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用,对于培养良好的商务谈判心理意识,正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。
1.商务谈判心理的概念
人是具有心理活动的。一般地说,当一个正常的人,面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们,会产生喜爱、愉悦的情感,进而会形成美好的记忆;看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行,会出现厌恶、逃避的心情,并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象,也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般包括感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的,人们在不同的专业活动中,会产生各种与不同活动相联系的心理。
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。例如,当谈判人员在商务谈判中**次与谈判对手会晤时,对方彬彬有礼、态度诚恳、易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。反之,如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人,难以友好相处,谈判人员就会对其留下坏的印象,从而对谈判的顺利开展存有忧虑。
2.商务谈判心理的特点
与其他的心理活动一样,商务谈判心理有其心理活动的特点和规律性。一般来说,商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。 .
(1)商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心,别人是无法直接观察到的。但尽管如此,由于人的心理会影响人的行为,行为与心理有密切的联系,因此,人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如,在商务谈判中,对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意,那么在双方接触中,谈判对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反应和行为举止;如果很不满意,则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律,我们就能较为充分地了解对方的心理状态。
(2)商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象,产生后往往具有一定的稳定性。例如,商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高,但在一段时间内却是相对稳定的。正是由于商务谈判心理具有相对稳定性,我们才可以通过观察和分析去认识它,而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它,使其利于商务谈判的开展。
(3)商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异性,是指因谈判者个体的主客观情况的不同,谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的个体差异性,要求人们在研究商务谈判心理时,既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律,又要注意把握个体心理的独特之处,以有效地为商务谈判服务。
3.2 商务谈判需要与动机
需要引发动机,动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员,必须抓住需要一动机一行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析,从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
3.2.1 商务谈判需要
商务谈判人员在商务谈判中存在着一定的商务谈判需要。商务谈判需要是一种较为特殊的需要,它对商务谈判存在着决定性的影响,必须加以重视。
1.什么是商务谈判需要
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对一定客观事物需要的反映,也是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。所谓客观需要,可以是人体的生理需要,如一个人长时间在酷热的阳光下活动,出汗过多、体内水分失调、口干舌燥,这会通过神经传达到大脑,使人产生喝水的需要。客观需要也可以是外部的社会需要,一个从事某个方面专业活动的人,如果缺乏**的专业知识,其活动就难以顺利开展。只有补充了**的专业知识,他才能顺利地开展活动,这就是一种社会需要。这种社会需要一旦被这个人所接受,就会转化为对专业知识学习的需要。
需要有一定的事物对象,它或者表现为追求某种东西的意念,或者表现为避开某种事物,停止某种活动而获得新的情境的意念。需要有周而复始的周期性,需要随着社会历史的进步,一般由低级到**、简单到复杂、物质到精神、单一到多样而不断地发展。
有了以上的认识,我们就可以对商务谈判需要的含义做出概括。所谓商务谈判需要,就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。
2.商务谈判需要的类型
人的需要是多种多样的,一般有自然性需要、社会性需要、物质性需要和精神性需要等。
【案例3.2】 阳光刺眼
有时候,在和谈判对手你来我往之间,常常会感到自己置身于不利的环境中,一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的,用来干扰和削弱我方的谈判力。例如,座位阳光刺眼,看不清对手的表情;会议室纷乱嘈杂,常有干扰和噪声;疲劳战术,连续谈判;并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小的但比较关键的改动,让你难以察觉。更有甚者,是利用外部环境形成压力。例如,我国知识产权代表团**赴美谈判时,纽约好几家中资公司都“碰巧”关门,忙于应付所谓的反倾销活动,美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。
遭遇“阳光刺眼”策略时,我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。但我们经常会碍于面子,默默忍受,没有及时出击。
(资料来源:中国外贸网,2007)
启示:不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点,即谈判对手没有得到基本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理,可是做得微妙时,对方很难觉察到,但对任何事情都应该把握一个度。
根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论的观点,人有五大层次的需要:
(1)生理需要。生理需要是人类为维持和发展生命所必需的*原始、*基本的需要,如呼吸空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等。
(2)**需要。**需要是人类希望保护自身的肉体和精神不受威胁,保证**的欲望,是人们为降低生活不确定性,对**、稳定和秩序的心理欲求。它表现为希望生命不受伤害、职业得到保障、健康得到保护、财产不受损失和免受不公正待遇等方面。
(3)社交需要。社交需要是追求社会交往中人际关系的需要。它表现为两方面的内容:一个内容是爱的需要,也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护,希望得到爱并给予别人爱;另一个内容是归属的需要,也就是人有一种要求归属于团体的愿望,希望成为其中的一员,得到关怀和照顾,增**量感和信心。社交需要是一种较为细腻而微妙的需要,其具体的需要如何一般与人的个性、心理特性、经历、文化教养、生活习惯、宗教信仰等都有关系。
……

第1章 商务谈判概论
1.1 商务谈判的概念与特征
1.1.1 谈判的概念
1.1.2 商务谈判的概念
1.2 商务谈判的内容与类型
1.2.1 商务谈判的内容
1.2.2 商务谈判的类型
1.3 商务谈判的原则与评判标准
1.3.1 商务谈判的原则
1.3.2 商务谈判的评判标准
1.4 谈判案例分析方法
1.4.1 案例分析的目的
1.4.2 案例分析的内容
1.4.3 案例分析的方法
1.4.4 实例分析示范
1.4.5 如何书写案例分析文章
本章小结
思考与练习
实训
第2章 商务谈判模式
2.1 商务谈判的APRAM模式
2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序
2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤
2.2 商务谈判的赢-赢谈判模式
2.3 商务谈判的合作谈判模式
本章小结
思考与练习
实训
第3章 商务谈判心理分析
3.1 商务谈判心理简述
3.2 商务谈判需要与动机
3.2.1 商务谈判需要
3.2.2 商务谈判动机
3.2.3 商务谈判需要的分析与利用
3.3 商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质
3.3.2 性格
3.3.3 能力
3.4 商务谈判心理的运用
3.4.1 如何利用谈判期望心理
3.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉
3.4.3 商务谈判情绪及调控
3.4.4 商务谈判**理挫折的防范与应对
3.4.5 正确理解身体语言
本章小结
思考与练习
实训
第4章 商务谈判准备
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.1 商务谈判信息的概念和作用
4.1.2 商务谈判信息准备的内容
4.1.3 信息资料的收集与整理
4.1.4 信息资料的传递与保密
4.2 商务谈判的组织准备
4.2.1 谈判小组的结构和规模
4.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员
4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求
4.3.2 商务谈判方案制订的内容
4.4 商务谈判物质条件的准备
4.4.1 谈判场所的选择
4.4.2 谈判会场的布置
4.4.3 食宿安排
4.5 模拟谈判
4.5.1 模拟谈判的必要性
4.5.2 模拟谈判的内容与方式
本章小结
思考与练习
实训
第5章 商务谈判开局
5.1 谈判开局的目标——谈判气氛
5.1.1 开局目标的设计
5.1.2 谈判开局的表达
5.1.3 谈判开局的实现
5.2 营造谈判气氛
5.2.1 高调气氛
5.2.2 低调气氛
5.2.3 自然气氛
5.2.4 营造谈判气氛应注意的基本问题
本章小结
思考与练习
实训
第6章 商务谈判价格磋商与再谈判
6.1 报价策略
6.1.1 报价的含义及原则
6.1.2 报价的原则
6.1.3 报价的顺序与方式
6.1.4 报价的表达方式
6.2 讨价策略
6.2.1 总体讨价策略
6.2.2 具体讨价策略
6.2.3 讨价-改善后的新价-新的讨价
6.3 还价策略
6.3.1 还价前的准备
6.3.2 还价的策略与技巧
6.3.3 还价的方式
6.4 心平气和地讨价还价
6.5 商务谈判小结与再谈判
6.5.1 商务谈判小结
6.5.2 商务谈判的再谈判
本章小结
思考与练习
实训
第7章 商务谈判的终结与合同签订
7.1 商务谈判终结的判断与结束方式
7.1.1 商务谈判终结的判断
7.1.2 商务谈判终结前应注意的问题
7.1.3 商务谈判的可能结果及结束方式
7.2 合同的签订与担保
7.2.1 合同的概念
7.2.2 商务谈判合同的特征
7.2.3 商务谈判合同的总体构成
7.2.4 商务谈判合同的主要内容
7.2.5 合同的签约过程
7.2.6 合同担保
7.3 合同的履行与纠纷的处理
7.3.1 合同的履行
7.3.2 合同纠纷的处理
7.4 商务谈判合同的格式
本章小结
思考与练习
实训
第8章 商务谈判技巧
8.1 打破商务谈判僵局的技巧
8.1.1 商务谈判僵局产生的原因
8.1.2 破解商务谈判僵局的方法
8.2 对付威胁的技巧
8.2.1 谈判中的威胁
8.2.2 对付威胁的技巧
8.3 对付进攻的技巧
8.4 商务谈判的语言技巧
8.4.1 谈判中的语言交流
8.4.2 倾听的技巧
8.4.3 叙述的技巧
8.4.4 提问的技巧
8.4.5 回答问题的技巧
8.4.6 说服的技巧
8.4.7 沉默的技巧
本章小结
思考与练习
实训
第9章 商务谈判策略
9.1 商务谈判策略概述
9.1.1 商务谈判策略的含义
9.1.2 商务谈判策略制订的原则
9.2 商务谈判策略的环境
9.2.1 商务谈判策略的外部环境
9.2.2 商务谈判策略的内部环境
9.3 商务谈判策略的采用
9.3.1 按对手的态度制订策略
9.3.2 按对手的实力制订策略
9.3.3 按对手的谈判作风制订策略
9.3.4 让步策略
9.3.5 *后阶段的策略
9.3.6 其他谈判策略解析
本章小结
思考与练习
第10章 商务谈判的管理
10.1 商务谈判的主持
10.1.1 主持人的职责
10.1.2 主持谈判的依据
10.2 商务谈判信息的传递
10.3 商务谈判后的管理
10.3.1 谈判总结
10.3.2 谈判关系的维护
本章小结
思考与练习
实训
第11章 文化差异与商务谈判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.1 跨文化谈判与国内谈判
11.1.2 文化差异对谈判的影响
11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略
11.2 商务谈判风格及其类型
11.2.1 谈判风格的定义
11.2.2 商务谈判风格的类型
11.3不 同**和地区商人的谈判风格
11.3.1 日本人的谈判风格
11.3.2 美国商人的谈判风格
11.3.3 欧洲商人的谈判风格
11.3.4 阿拉伯商人的谈判风格
11.3.5 中国人的谈判风格
本章小结
思考与练习
实训
第12章 商务谈判礼仪
12.1 会面的礼仪
12.1.1 仪容仪表
12.1.2 介绍礼仪
12.1.3 握手礼仪
12.1.4 寒暄与问候礼仪
12.1.5 名片
12.2 商务谈判过程礼仪
12.2.1 座次安排
12.2.2 会谈礼仪
12.2.3 签约礼仪
12.2.4 送别礼仪
12.3 宴请的礼仪和方式
12.3.1 宴请的礼仪
12.3.2 宴请的方式
12.3.3 宴请中桌次与座位的礼仪
12.4 馈赠的礼仪
12.4.1 礼品的选择
12.4.2 送礼时机的选择
12.4.3 赠送的地点
12.4.4 赠送的方式
12.4.5 礼品的接受礼仪
12.4.6 国际交往中馈赠礼品的知识
本章小结
思考与练习
实训
参考文献

本书以现代谈判学的基本理���为指导,结合现代管理学、语言学、逻辑学、传播学、心理学和交际学等不同学科的有关知识,主要介绍商务谈判的特征、分类、模式、原则,商务谈判的基本程序、方法、策略和技巧,谈判群体、谈判心理、商务谈判的组织与管理、世界各国商人的谈判风格等内容。
●工学结合——教材体系突出教学过程的实践性、开放性和职韭性,强化职业能力培养
●校企联手——教材内容兼顾职业资格考证,提升岗位竞争能力
●案例贴切——教材案例贴近实际,缩短学生校内学习与实际工作的距离
●资源丰富——教材配有电子教案、参考答案等教学资源,免费下载,方便教学
●作者**——来自一线的“双师型”骨干教师,倾力打造实用型精品教材