利用**人物法所依据的理论是心理学的光辉效应法则。此法与需求的转移规律是相适应的。产品通常由先导者转移到追随者再到普及者。心理学原理认为,人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此,一些**人物的购买与消费行为,就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应,从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上,任何市场及购买行为中,影响者与**人物都是客观存在的,他们是“时尚”在人群传播的根源。只要了解、确定**人物,使之成为现实的顾客,就有可能发展与发现一批潜在顾客。
2.利用**人物法的利弊
利用**人物法的优点是:
(1)集中精力。销售人员只需拜访少数**人物做细致的说服工作,不用到处撒网。
(2)利于成交。可以利用**人物的名望与影响力提高销售人员的知名度、美誉度。人们并不愿意在各方面花很多精力去研究,一般大家都愿意听从专家的意见,专家帮忙寻找到的客户,可能更利于成交。
这种方法的缺点是:
(1)**人物难以寻找。许多**人物事务繁忙,难以接近,每个销售人员所认识接触的**人物有限。若完全依赖此法,容易限制潜在顾客数量的发展。并且**人物是否愿意合作也是一个

**编销售管理的基础和理论
**章销售和销售管理慨述
**节销售与销售管理的性质
第二节销售与销售管理在市场营销学中的位置
第三节销售管理研究的主要内容
第四���销售管理的新趋势
本章小结
思考题
本章案例
第二章销售的基本理论
**节销售方格理论
第二节销售三角理论
第三节销售模式
本章小结
思考题
本章案例
第二编销售过程与技巧
第三章销售准备
**节销售过程
第二节寻找潜在顾客
第三节顾客资格审查
第四节销售展示的准备
本章小结
思考题
本章案例
第四章销售展示
**节接近顾客
第二节销售展示
本章小结
思考题
本章案例
第五章处理顾客异议
**节顾客异议产生的原因与类型
第二节处理顾客异议的技术
本章小结
思考题
本章案例
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