本书介绍了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书内容包括：商务谈判概论、商务谈判组织与管理、商务谈判策略与技巧、国际商务谈判、推销概论、推销理论、推销三要素、推销技术与方法、推销管理。 本书在向读者提供大量典型案例的基础上结合心理学、行为学、管理学等多学科的研究成果，揭示了商务谈判与推销活动的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。本书内容新颖，通俗生动，突出知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。 本书可作为MBA、工商管理专业和市场营销专业的本科生课程教材，也可以作为营销理论工作者、营销教学人员、企业创业者创业培训的教材。对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，本书也是一本理想的入门读物。

第1章 商务谈判概论
**提示
阅读资料
1.1 谈判
1.1.1 谈判的内涵及特点
1.1.2 谈判的基本构成要素
1.1.3 谈判过程
1.2 商务谈判的性质与特征
1.3 商务谈判的原则与作用
1.3.1 商务谈判的原则
1.3.2 商务谈判在创业企业中的作用
1.3.3 商务谈判的三步骤
1.4 商务谈判的类型
1.4.1 工程承包谈判
1.4.2 技术贸易谈判
1.4.3 产品交易谈判
1.4.4 租赁业务谈判
1.4.5 资金谈判
1.5 商务谈判的理论与成功模式
1.5.1 商务谈判的理论
1.5.2 商务谈判的成功模式
讨论与复习题
案例分析
第2章 商务谈判组织与管理
**提示
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2.1 商务谈判的人员组织
2.1.1 谈判人员的素质要求
2.1.2 谈判组织人员的结构
2.2 商务谈判的信息组织
2.2.1 谈判信息的收集与整理
2.2.2 谈判信息准备的内容
2.2.3 谈判对手的调查分析
2.3 商务谈判方案的制定
2.3.1 谈判的主题和目标
2.3.2 谈判方案的内容
2.3.3 谈判议程的拟定
2.4 谈判现场的管理
2.4.1 谈判现场的布置
2.4.2 谈判信息的保密
2.4.3 谈判人员的现场管理
讨论与复习题
案例分析
第3章 商务谈判策略与技巧
**提示
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3.1 开局阶段的策略与技巧
3.1.1 建立适宜的谈判气氛
3.1.2 掌握正确的开局方式和策略
3.1.3 几种主要的开局策略
3.2 报价和磋商阶段的策略与技巧
3.2.1 报价的策略
3.2.2 讨价还价的策略
3.2.3 让步的策略
3.2.4 磋商阶段的僵局
3.3 成交阶段的策略和技巧
3.3.1 谈判成交的判断技巧
3.3.2 *后让步的技巧
3.3.3 *后成交的策略与技巧
3.4 商务谈判的沟通技巧
3.4.1 商务谈判的语言特征
3.4.2 叙述和论辩的技巧
3.4.3 提问和回答的技巧
3.4.4 观察和倾听的技巧
讨论与复习题
案例分析
第4章 国际商务谈判
第5章 推销概论
第6章 推销理论
第7章 推销三要素
第8章 推销技术与方法
第9章 推销管理
参考文献
后记