前言
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录A SPIN有效性的评估
附录B 收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明显示全部信息

上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁,随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后,他便开门见山:“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30%,我想你应该知道,我们是世界1 00强企业之一,在员工招聘和培训方面都下了不少工夫,可是结果却不尽如人意,我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间,看看问题到底出在哪儿。”
这是一个绝好的机会!近几年来,我的公司一直从事行为分析系统的开发工作,这就要求我们认真观察销售人员的每一个工作细节,分析研究他们所用的哪一种销售方式是*成功的。我欣然接受了这个可以尝试新工作方法的机会。之后,我们的研究小组和该公司的一些部门经理启动了这项工作,观察销售人员在整个销售过程中是如何工作的。
之后的两个月中,研究工作进展顺利,并有了初步结果。我们准备去见那位营销副总裁,并把这一切告诉他。在会议室里当我站起来对副总裁及其销售主管开始发言时,我就已经预料到了他们不会喜欢接下来我所要说的一切。我决定先把*简单的部分说出来:“我们一共观察了93个销售过程,而与我们一起工作的这些销售人员中,一部分是你们公司里***的,另一部分是比较(我用了一个很柔和的词)**的。”
“是的,”他不耐烦地说,“直接说吧,你到底发现了什么?”
我小心翼翼地建议:“让我们先来讨论一下在成功销售过程中应该做些什么,然后比较分析这两类销售人员之间又有什么不同。我们发现……”
“我猜一下,”他打断我的话。“你与我们*好的员工一起工作时,我猜想他们的销售过程与其他人一定不同,而且每一次他们都会有一个**的结局,对不对?”
……

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