第1章 心明如镜,看透客户的心理
1.客户大多是爱挑剔的
销售生命的关键就是客户,销售员都知道销售过程往往不是一帆风顺的,我们经常会面对一些挑挑拣拣、鸡蛋里挑骨头的客户。我们总害怕客户对我们提出诸多要求,我们都希望能顺顺利利签下订单,其实不然,聪明的销售人员都知道只有*挑剔的客户才是你*大的客户,也只有*挑剔的客户才是你**、*稳定的客户。
阿诺德准备出售自己一辆旧式的雪弗兰汽车,当他把消息发布以后,许多有意购买的客户都前来看车。这天,一个叫查尔斯的小伙子再次来到。阿诺德的车库。几天之前,他就来过,当时他并不太喜欢这辆车,一会儿嫌车型太老旧,车身漆色暗淡无光,一会儿又嫌后备箱空间小,轮胎磨损严重等,在他眼里,这辆车就是一辆不值几个钱的破车。但是他今天又来了。
查尔斯一进门就大声说道:“我看这辆车是卖不出去了,我建议你还是卖给我吧!”
虽然阿诺德气不打一处来,但是,他仍笑脸迎人地说:“虽然我这辆车是旧了一些,但是离报废期还有5年的时间,这5年,足够为你节省这2000美元了。”
查尔斯说:“如果你的车没有这么旧,或许我会接受你的价位,可问题是它并不值2000美元,如果我接受了你的价位,我肯定会���老婆扫地出门。”
……