如何提升业务水平,争取更大的业务量,一直是所有保险代理人*关注的问题。没有特殊的人脉关系和背景,只靠着诚信、专业、智慧和勤奋,可以不断实现自我突破吗?《保险销售就这么简单》告诉你:完全可以!
平安保险总监杨响华结合自己多年的从业经验,为保险代理人撰写了这本**实用性和指导性的业务指南。每个代理人面对的都是一样的问题:怎样开拓客户?怎样和客户沟通?怎样增员?如何对待拒绝?本书作者通过自己的亲身经历的实例,生动通俗地解答了代理人普遍面对和急需解决的问题。一个代理人想要不断提高,需要的不仅是勤奋和努力,更是自身的态度和智慧。本书即致力于教给保险代理人实用的销售技巧、营销原理,同时帮助代理人运用头脑,真正找到属于自己的蓝海。不论你是老手还是新人,阅读《保险销售就这么简单》,都一定能学到弥足珍贵的经验和智慧,超越自己,取得梦想的成功!

借客户的人脉圈
借客户的人脉圈子,主要有三个问题:其一,人脉是谁?其二,如何经营人脉?其三,如何让客户能够生生不息地衍生下去?
我在多年来作市场开拓的时候,坚信一个原则:如果这个事情你做得很累,却又没有成效,一定是方法出了问题。
在进入保险业之前,我曾经做过石油、药品,以及工业品的物流等业务,这看起来是一个很难的工作。但是后来我总结,这个业务大概也只需要辛苦半年左右,半年以后是很轻松的—因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。
这里有一个不可思议的案例,这个客户叫江国清,到现在为止,除了必须买的车险,他一直没有买过其他任何保险,但他却为我衍生出来超过300万的保费。
我进入平安保险之前曾做过工业皮带的销售,客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区,离深圳市区比较远。江国清就是我那时认识的一个客户,他开了一个规模不大的工厂,皮带用量很少,只从我那里拿过很少的一点货。
我从事保险销售后,基本上不可能跑那么远去拓展业务,所以深圳的客户资源非常少。几个月对陌生人的拜访也没有什么效果,前几个月的业绩都很不好,而我们每个月都要考核,所以压力非常大。后来我想起了江国清。当时他创业不久,租了一栋两层楼的一间民房做机械设备,自己的办公条件非常差,经济比较紧张,没办法买人寿保险。但经过我的努力,还是从我手里买了一份不得不买的车险。
**中午我又过去找江国清,正碰上他要外出,我灵光一闪,突然冒出来一个念头:能否跟他去跑跑市场?这样就多认识一些人,能拓宽我的人脉。于是我问他下午去哪里,他说要去徐老板那里。我又进一步向他了解徐老板的经济条件,得知徐老板的工厂有三层楼,看来徐老板条件很不错,应该比较有购买能力。于是我请江国清带我一起去徐老板那里,并且同江国清商量好,要是徐老板问到我,他就很随意地告诉徐老板,我是他的保险业务员,保险做得非常好,人也很实在,正好刚才去他公司,于是一起过来了。我向江国清保证,肯定不会给他添麻烦,到了那里不会跟他们讲保险。江国清是个实在人,就同意了。
下午,我们一起到了徐老板的公司。进去之后,江国清向他介绍说:“徐老板,这是我的好朋友杨响华,他原来是做工业皮带的,现在做保险业务,做得非常好,我的车险都是从他那里...

序一 保险的道与术
序二 务实与五实
序三 拥有金头脑的杨铁人
序四 己立立人,己达达人
前言
**部分 主顾开拓
**章 借客户的人脉圈
第二章 随时随地转介绍
转介绍是一种信任背书
通过服务和礼品行销来维护转介绍
第三章 跟别人跑市场
关键点一,目的性不要太强
关键点二,精心准备你的每一次陪访
关键点三,善于创造你的价值
第四章 参加聚会
第五章 经营目标市场
第六章 培养影响力**
第七章 潜意识销售
关于做人
关于赞美
第二部分 销售的原理
第八章 销售有哪些原理
卖点:保障与收益
销售:销的是自己,售的是观念
成交的方法:痛苦加大和快乐加大
第九章 推销和行销的区别
增加客户的数量
增加客户购买的额度
增加客户重复购买的频率
第三部分 增员
第十章 为什么要增员
第十一章 去哪里增员
第十二章 怎么增员
随机增员
转介绍增员
目标市场增员
第四部分 沟通技巧制胜
第十三章 掌握通用沟通技巧
收入分析术
上山下山比喻术
保险和传统行业的比较术
第十四章 与家庭主妇的沟通技巧
谈家庭地位
谈子女教育
谈婚姻维护
谈自我价值
第十五章 增员老板及其家人的沟通技巧
增员老板,谈企业发展与个人成长
增员老板的孩子,谈磨炼
第十六章 几种特定的沟通技巧
视力与眼光
黄金与钻石
容易与困难
实物与梦想
第五部分 如何对待拒绝
第十七章 如何看待拒绝
**,没有拒绝就没有销售
第二,挑货的人才是买货的人
第三,认识每一次拒绝的价值<...