在今天的商业大潮中,销售技巧已经成为销售人员必不可少的技能。那么如何才能掌握销售工作中这个至关重要的部分呢?销售培训大师史蒂芬·谢夫曼总结了销售过程中普遍存在的问题,从电话预约、初次会谈到谈判各个阶段为您逐一进行解答。
无论你销售什么或者向谁销售,在史蒂芬·谢夫曼的帮助下,你都能完成更多的销售!

本书的**部分除了向营销人员介绍一般的销售技巧以外,还**介绍了在一般销售的基础上实现升级销售的技巧,从而帮助销售人员实现销售额的明显提高;第二部分则以问答的形式对实际操作中存在的具体问题提供了解决方法,可以让销售人员快速解决问题,*终达成交易。

书摘
为了了解人们怎样才能向我们购买更多的产品和服务,我们首先需要搞清楚他们是怎样决定向我们购买产品和服务的。
为了让我们对这个过程有一个更好的了解,我希望你们好好想一想你们*近一次超过100美元的交易。(其实对于所有价位的交易而言,相同的销售规律都是管用的。但是如果我们具体到超过100美元的交易上,就会便于我们分析和回忆。)
你们有没有想起*近的一次交易?好了,现在让我来问你们一些问题。你们当初为什么会决定购买那件产品?
无论你们给出的答案是什么样的,我敢打赌,你们当初做出购买决定的潜在理由事实上是非常简单的:对于你们而言,这样做非常有意义。
对于这所谓的有意义的理由,有许多不同的理解。对于家庭而言,你们购买一辆汽车是非常有意义的,因为你们需要往返于家和学校,或者学校和音乐补习班等其他地方接送孩子。对于你们而言,购买某一辆特定的汽车是非常有意义的,因为你们所看中的汽车有着很高的**性能、非常合适的价格,或者在亲朋好友中有着非常好的口碑等。无论你们真正的原因是什么,我想当你们仔细审视它们的时候,都会发现好像它们有着“这对于我而言非常有意义”的注脚或者介绍似的。如果你们购买一件健身器材,对你们来说是非常有意义的,因为你们有着某方面的个人健身目标。如果你们购买了一份保险,对你们来说是非常有意义的,因为你们希望它能够给家人提供某方面的保护。这就是购买运作的方式。我们仅仅做那些对于我们而言有意义的事情,并且有一点是毫无疑问的,一旦对于我们而言它没有任何意义,我们就肯定不会再去做这件事。不可能会有人购买那些明知道没有任何意义的产品。
因此,让我们来思考一下销售过程中的*后一个阶段,也就是做出什么是有意义的选择,这是从购买者的角度出发做出的决定。而从销售者的角度出发,我们把它作为一个“结束”——尽管事实上很少会真正地结束。根据我们这本书中的观点,似乎把这个决定作为“开始”会更加合适一些。
对于瞬息万变的、未来的购买决定而言,我们并不会真的停止那些已经运作的各种关系。“结束”这个词在销售业界是非常流行的,如果是出于表达清晰的考虑,在这里沿用这一表述对于我们而言也是非常有意义的。
顺便说一下,我们正式的“结束”技巧是建立在有意义的原则基础之上的。这里教给人们在他们希望结束某一个交易的时候应该做的事情,无论这是他们接触到的**笔交易还是第
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上篇 成交技巧
第1章 关于升级销售
“在我们开始之前
什么是升级销售
升级销售是一次交谈
通过非销售手段实现销售
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在今天的商业大潮中,销售技巧已经成为销售人员必不可少的技能。那么如何才能掌握销售工作中这个至关重要的部分呢?销售培训大师史蒂芬·谢夫曼总结了销售过程中普遍存在的问题,从电话预约、初次会谈到谈判各个阶段为您逐一进行解答。
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