《推销有道(不懂心理学就干不好推销)》生活中，我们一直都在有意无意地接触推销。街头的小贩用吆喝声推销产品；求职的时候，用简历推销自己；影视娱乐用各种手段吸引人们的眼球……经济发达的**认为“推销工作是经营的命脉”。欧洲推销专家戈德曼认为：推销就是要使顾客深信他购买你的产品会得到某些好处。《推销有道(不懂心理学就干不好推销)》用生动的案例为你揭示推销的秘密，让你迅速掌握推销技巧，事半功倍地达成愿望。

**节因人而异，读懂人心 古语有云：“攻心为上，攻城为下”。推销员在推销过程中，充分了解 客户的购买心理，是促成推销成功的重要因素。
消费者在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品 成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么 样的支付条件等。消费者的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重 要的影响。因此，**的推销员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己商品的质量多么好、多 么实用，如果不购买的话会多么可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍 ，说：“不好意思，先生，我不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地 说抱歉，然后离开。
乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察家具布置，据此揣测客户生活 档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很开心，似乎小孩已经喜欢上了这 位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的商品时，先询问的是客户需要什么样的 款式和档次，并仔细地为客户分析商品能够给客户带来多少潜在的利益。比 如，会给客户省下多少开销等。*后乙并没有把自己的商品卖给客户，而是 说公司*近会推出一款新机型，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等 ，自己过段时间再来。
很显然，推销员乙*后拿到了订单，因为他所说所做都是从客户的立场 出发，为客户考虑了很多，使客户感受到了他的真诚，从而赢得了客户的信 任。所以说，每一位想拿到订单的推销员都必须要掌握客户的消费心理。
消费心理类型是经济学家和心理学家对消费者购买心理的长期研究，把 按一定规则运动的消费者购买心理归纳为以下20种类型。
1．理智型：对要购买的商品经过深思熟虑，有些人甚至在购买前作过 一番调查研究，对该商品的特点、性能、价格、质量、用途等心中有数，购 买时注重质量和耐用性，购买后不轻易退换。
2．冲动型：通常被商品新奇的外观、便宜的价格迷住，特别是被“处 理”、“*新产品”等宣传所吸引，购买时不大重视内在质量，买后容易后 悔。
3．生存型：多出自生活必需，不买不能得以温饱，商品多属于日常生 活必用的气、米、油、盐、衣、帽、鞋、袜等。
4．习惯型：多为本人的生活嗜好所驱使，如有喝茶、抽烟、喝酒等嗜 好，购买时经常固定买一种商标品牌的，逢年过节待客才买别的品牌。
5．时髦型：通常受社会上某**行款式影响，比如购买者已有几双皮 鞋，但社会上又流行一种新式样，为赶时髦，省吃俭用也要购买。
6．诱发型：这种类型往往与冲动型有联系。生活并不急需，事先也没 有什么计划，仅被“一次性处理”等宣传诱发，引起购买动机，买了可买可 不买的商品。因购买前在价格、质量、款式上做了对比，后悔程度较冲动型 轻。
7．盲目型：多为攀比心理严重的人。这些人不顾实际需要与可能，别 人有的东西，总希望自己也有，使本来比较紧张的开支更加陷于困顿。
8．自尊型：不希望别人看不起，过分注重外表的装饰，在衣饰上花费 了大笔的开支，在人际交往上讲排场、摆阔气，虽然囊中羞涩．也打肿脸充 胖子。
9．自信型：多有一定的目标．不受他人的影响，即使情况变化，也坚 信不疑地购买。
lO．保守型：多发生在商品供大于求时，观望等待，选择性强，不称心 不买。
11．被迫型：多指购买者求助于人，需要请客送礼，不得不作违心的破 费。
12．超前型：把手中节余又不愿浪费的钱用来购置商品，超前消费的现 象目前比较流行。
13．仰慕型：在仰慕心理诱导下的购买动机具有趋向性和相追求性。其 表现常常是购买名优产品、大城市产品以及进口商品。仰慕心理支配下的购 买行为一般具有选择性和目标追求性的特点。
14．实惠型：在实惠心理诱导下的购买动机具有图廉性和求实性，其表 现常常购买价格低廉、经久耐用的一般商品和降价处理商品。实惠心理支配 下的购买行为具有节约性和实用性的特点。
15．享受型：在享受心理支配下的购买动机具有**性，其表现常常是 购买**生活和文化用品。如名贵补品、**家具、**食品饮料、**服 装、装饰品、**家用电器、**化妆品等。享受心理支配下的购买行为具 有率先性、求质性的特点，对整个社会消费方式和消费结构的改变有导向作 用。
16．保值型：在保值心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性，其表 现常常是购买金银制品、生活必需品和耐用消费品。保值心理支配下的购买 行为具有购买超前和随意性的特点。
17．攀比型：饮食消费向广告看齐，服装消费向**看齐，娱乐消费向 流行看齐，人情消费向成年人看齐。
18．疑虑型：这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当” 、“吃亏”。他们在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度 ，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子的疑虑。因此，反复向推销员询问，仔 细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏 钱购买。
19．**型：有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保安 全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不 能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品 有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在推销员解说，保证后，才能放 心地购买。
20．隐秘型：有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘 密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。青 年人购买和性有关的商品时常有这种情况。一些知名度很高的名人在购买高 档商品时，也有类似情况。
总之，消费者的消费心理、消费动机和消费行为存在着不可分割的内在 联系。消费心理是消费动机的驱使器，当消费者具备购买条件时，便产生了 消费行为。每一次消费行为的发生，不仅仅是一种消费心理诱导的结果，通 常还表现为几种消费心理综合作用支配的结果。实践证明，消费心理是实现 社会商品购买力的一种强大的、客观的心理作用力。

引子不懂心理学就干不好推销
**章一分钟读懂顾客的消费心理
**节因人而异，读懂人心9
第二节年龄不同，购物习惯大不同12
第三节男女消费心理差异大20
第四节职业不同，消费观念尽不同26
第五节性格不同，推销要因地制宜31
第六节洞悉顾客的“优势动机”34
第七节品牌对消费者的影响力36
第二章读懂顾客身体语言
**节从眼睛透视顾客心理42
第二节手部动作演绎顾客的真实心理47
第三节腿部泄露的信息51
第四节小动作“出卖”大心理54
第三章把话说到顾客心坎儿上的技巧
**节用柔美的声音去感染顾客62
第二节巧用肢体语言，说正确的话65
第三节给人如沐春风般的微笑70
第四节用关心和赞美取悦顾客75
第五节让你的推销与众不同78
第六节用倾听探知顾客的内心世界81
第七节用沉默去了解顾客的真实意图85
第八节用寒暄打开顾客的心灵之门88
第四章让不想买的顾客也想买的心法
**节**印象决定你的成败95
第二节营造美好的洽谈环境101
第三节幽默是开启欢乐之门的钥匙104
第四节“激将”法的威力108
第五节先退一步，后进两步112
第六节求同存异，巧妙说服116
第七节有利可图，刺激顾客的购买欲望119
第八节审时度势，成功“卖出”自己123
第九节给顾客一个购买的理由126
第十节意向引导，让顾客迫切交易129
第十一节运用小技巧，让客户与你合作133
第十二节巧妙对付顾客“没有钱”的借口135
第十三节把顾客放在**位138
第十四节先放后收，欲擒故纵144
第五章教你如何成为推销高手
**节“敞开顾客心门”的技巧149
第二节让“开场白”不再尴尬153
第三节高人一筹的推销品介绍技巧157
第四节雄辩是祸，聆听是福161
第五节巧辨真假异议，让你自如应对163
第六节讨价还价心法，让你不再手足无措170
第七节让挑剔的顾客满意而归175
第八节成交心法，助你赢取*后的胜利178
第九节满足其需，俘获其心188
第十节坚决不做一锤子买卖192
第十一节掌握沟通的艺术196
第六章成就辉煌的推销业绩
**节推销员不仅仅是在卖产品205
第二节天下没有做不成的买卖209
第三节打破“惯性”，寻求突破211
第四节要富钱袋，先富“脑袋”214
第五节沉着冷静，巧妙应对突发事件218
第六节用激情为自己工作219
第七节严于律己，让业绩更出色222
第八节一次的成功，需要百次的努力225
第九节积极应对“推销低潮”228
第十节有意识地打造你自己230
第十一节镇定自若，当*后的赢家233
第七章把“不可能“变成”可能”的技巧
**节把冰卖给爱斯基摩人239
第二节书商与总统241
第三节只卖一单243
第四节鹤鸣鞋店的广告牌244
第五节乔—吉拉德的贺卡246
第八章赢得客户的N个关键电话
**节开门见山，介绍自己251
第二节审时度势，介绍产品254
第三节把握优劣，求同存异258
第四节心诚则灵，换位思考260
第五节有进有退，学会说服263
第六节满足需求，电话跟进265
第七节简明扼要，言归正传268
第八节意向引导，争取主动271
第九节消除顾虑，签订订单274
第十节巧妙聆听，催收货款276
附录世界**的十大推销员成功之道

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