当客户已经熟知你的电话销售套路,当一打通电话客户就本能地拒绝,当客户饱受骚扰之苦而唯恐避之不及,成交又从何谈起?传统电话销售正在遭遇越来越多的挑战,从开场、探寻需求、产品**、异议处理直到成交,每一步随时都可能被拒绝,甚至被挂断电话,可谓步步艰辛,其效果不言而喻。
李向阳、舒冰冰老师原创的《电话销售**谋略:换种思路做电话销售》**突破传统电话销售框架,全面升级电话销售,重塑电话销售流程,分为充分了解客户、牢牢抓住客户、轻松成交客户、继续放大客户四个环节,提供了一种全新的思路,并精心提炼若干重要的谋略和方法,结合大量的实战案例,告诉电话销售人员具体怎么操作和应用,帮助他们真正成长为电话销售**高手,快速提升电话销售业绩。
《电话销售**谋略:换种思路做电话销售》适合电话销售从业人员以及电话销售团队管理者阅读,也可以直接作为电话销售培训教材使用。

第二章 **节 杠杆借力谋略 借我东风,翱翔万里 在三国演义中,诸葛亮巧借东风,将曹操几十万大军顷刻之间化为乌有。这就是威力巨大、化腐朽为神奇的杠杆借力谋略。
杠杆借力谋略简单地说就是:在自己能力有限的情况下,巧妙地借助第三方的人力、物力、财力等丰富资源,从而实现我们自己目标的策略。
第三方资源可以说无处不在,关键是我们要有这样的思维,时时刻刻想到我们不是一个人在战斗,在遇到困难时想一想有谁可以帮忙。
**电话销售中的杠杆借力谋略就是走出个人单打独斗的狭隘思维,充分借助外界一切可以调动的资源,为自己服务。一个人的力量和一百个人、一千个人的力量相比,孰强孰弱,一目了然。
有这样一个关于美国出版商卖书的故事。
���国一出版商有一批滞销的书久久不能脱手,于是便派人给总统送去一本,并三番五次地征求总统的意见。忙于政务的总统没有时间与其纠缠,便随口应了一句:“这本书不错!”出版商如获至宝般地大肆宣传:“现在有总统先生喜欢的书出售。”于是,这些滞销的书不久就被**一空了。
不久,这个出版商又有书卖不出去了,他又送给总统一本。总统上了一次当,想奚落他一下,便说:“这本书糟透了。” 出版商听后大喜,他打出广告:“现在有总统讨厌的书出售。”结果,不少人出于好奇争相购买,书随之又被**一空。
出版商第三次将书送给总统的时候,总统接受了前两次的教训,不置可否。出版商却大做广告:“现在有总统难以下结论的书出售!”居然又一次大赚其利。
在以上案例中,聪明的出版商巧妙地借助了总统的力量,达到了自己轻松卖书的目的。
杠杆借力谋略之所以具有如此巨大的威力,外界的资源之所以愿意被我们所借用,是基于以下三个不容置疑的事实: **,无论你想要什么,在这个世界上总会有人已经得到了你想要的东西,找到这些人,想方设法让他们帮助你,从而得到你想要的东西。
第二,无论你想要什么,在这个世界上总会有人和你想要的东西是一样的,找到这些人,想方设法让他们帮助你,*终达成你们共同想要的东西。
第三,无论你想要什么,一旦你实现了自己的理想,一定会有某些人因为你的成功而获益,找到这些人告诉他们在你成功之后他们将怎样受益,从而让他们主动帮助你。
依照这三点,我们几乎可以找到无穷无尽的杠杆。
很多电话销售人员在开始从事电话销售工作时,喜欢从*基层的主管开始公关,一路往上到经理,到总监,再到老板,好像爬山,越往上走销售做得越辛苦。
如果反过来,首先就找到金字塔尖的那个人,然后再往下,这样的效果就像滑滑梯一样,顺势而下,势如破竹。
但问题是,处在金字塔尖的那个权威人物如何才能帮助我们?有时候这个人已经将相关决策权下放到各个具体职能部门了,他并不负责。其实很简单,对于一个聪明的电话销售人员,只需要获得对方一个小小的承诺、一个简单的电话、一封简短的邮件或短信就完全可以了。
2011年8月,我公司电话销售人员娇娇通过几通电话就获得了一个大订单。很多人都觉得拿到大订单需要付出很多时间和精力,经历很多坎坷。其实不然,思路不一样,经历就一定不一样。
在一次大型公开课上,娇娇认识了某省移动公司的老总。公开课结束后,娇娇留下了这位老总的电话。在接下来的时间里,娇娇并没有打电话**课程,而是每周发一条精心挑选的短信,目的只是分享。偶尔也会打一通电话,打电话的内容也只是简单的问候、闲聊。
娇娇心里非常明白,直接向一个省移动公司的领导**课程,是不明智的;需要一个过程,逐渐让对方了解自己,认可自己,甚至欣赏自己。
过了三个月左右,对方终于问了一句:“你是做哪一行的?” 娇娇诚实地回答:“我是做培训的,我公司专门为移动公司提供培训咨询业务。” “那你们的特色课程是什么?” “我们*擅长的就是为移动公司呼叫**提供电话销售系列课程。” “是吗,电话销售经理能力提升正是我省今年**抓的项目。你有什么好课程发一份给我们的人力资源部经理,让他参考一下。” “好的,人力资源部王经理我这边也经常有联系,能不能请刘总打个电话给王经理,就说我这边有些好的课程资料要发给他,请他参考一下。” “没问题。” 就是这句“没问题”,在人力资源部王经理接到刘总电话后,对娇娇原先不冷不热的态度立即发生了巨大的转变,并积极引进了我公司的电话销售系列课程。
在这个案例中,娇娇需要的是影响力。她虽然与王经理联系了很久,但是一直缺乏足够的影响力促使王经理作决定,而刘总恰恰具有这一切,他是王经理的上级领导。
这就是杠杆借力谋略的**条:无论你想要什么,在这个世界上总会有人已经得到了你想要的东西,找到这些人,想方设法让他们帮助你,从而得到你想要的东西。
自然界中两点之间*短的距离是直线,而在人类社会中两点之间*短的距离却是曲线。当我们无法直接达到彼岸时,就要想方设法找一条渡船。
下面这个案件正是用了杠杆借力谋略的第二条,即无论你想要什么,在这个世界上总会有人和你想要的东西是一样的,找到这些人,想方设法让他们帮助你,*终达成你们共同想要的东西。
前不久,我在一次大型食品展览会上见到一个非常聪明的小女孩。这个小女孩可能是一家产品外包装设计公司的业务员,为了获得大量的一线客户资料,她必须在两天时间内完成对整个展览会东西两馆一二楼所有客户资料的收集。
但她并没有自己一个一个去展会上每个摊位拿名片,而是找到了其他几个收集资料的业务员,并一个一个地对他们说:“ 你需要这里所有参展客户的资料,我也是。我到目前已经收集了东馆一二楼所有客户的资料以及西馆一楼所有客户的资料,我已经跑得很累了。现在你只要负责把西馆二楼所有客户的资料收集完,然后把你的资料扫描整理后发给我,我就可以把其他地方的所有资料发给你。” 这个聪明的小姑娘把这个想法一共和四个业务员说了,没有谁不愿意。自然*后五个人都得到了*全面、*完整的客户资料。只是不同的是,四个人每个人只付出了四分之一的劳动,而小姑娘只要坐在办公室等其他人把资料发给她,然后再转发四份就可以了。
她付出的只是一点点脑力劳动,得到的却是全部,因为她会借力。
很多电话销售人员常常苦于没有客户资源,上面这个小姑娘的做法就非常值得借鉴。
对于“第三,无论你想要什么,一旦你实现了自己的理想,一定会有某些人因为你的成功而获益,找到这些人告诉他们在你成功之后他们将怎样受益,从而让他们主动帮助你”,这条借力法则其实早已经被各个企业运用得****。企业通过共同愿景和总目标,把每个成员的努力方向和分目标统一起来,从而形成一股强大的合力,劲儿往一处使,在市场上形成强大的竞争力,借助大家的力量实现企业的目标,同时,每个成员也实现了自己的目标。
我忽然想到,其实我们身边有很多大师级的人物,他们早已经把杠杆借力谋略运用到炉火纯青的地步,只是他们一直在悄悄地享受着这一奇特思维带给他们的巨大好处。
同时,我也真真切切地感觉到人的思维其实就是实实在在、看得见的生产力,一个**的思维就能够产生**的结果。
人的思维有多广,道路就有多宽。每一个问题的解决,永远都有很多种办法,我们要做的就是运用我们的**思维去找到更轻松、更简单、更快捷的那一种。
杠杆借力思维**是所有思维中*博大精深的一种,而且因为每个人的思维广度和思维深度不一样,对杠杆借力思维的运用程度也将会完全不一样。
杠杆借力思维打开了无限的空间,完全摆脱了个人能力和资源的限制。思维的触角有多长,能够撬动的资源就有多广。
P23-27

前言一 用*具杀伤力的武器武装自己
前言二 我是如何成为电话销售**的
**章 电话销售**新规则
**节 重塑电话销售流程
初级电话销售流程
**电话销售流程
第二节 谋略,谋略,还是谋略
智慧取胜,谋略**
非智力因素排行第二
第二章 电话销售**两大核心谋略
**节 杠杆借力谋略
“六度空间”理论
借我东风,翱翔万里
第二节 价值塑造谋略
电话销售的真谛
深度理解价值塑造
第三章 电话销售**常规谋略
**节 充分了解客户的谋略
放鱼饵
培养卧底
揣摩技术
第二节 牢牢抓住客户的谋略
什么是信任
借船出海
与鸡共舞
小试牛刀
第三节 轻松成交客户的谋略
价值塑造
**赠品谋略
羊群效应
异议处理
零风险承诺
产品价格魔法
第四节 继续放大客户的谋略
激发客户梦想
猎鹰计划
第四章 电话销售****谋略
**节 **渴望
第二节 浪漫情结
第三节 自我保护
第四节 他人认可
第五章 电话销售**心智控制术
**节 调节情绪
沉淀法
稀释法
蒸馏法
过滤法
替换法
化学法
第二节 美化心情
磨砖不能成镜
永保花苞心态
去魔咒留神咒
发现硬币的另一面
*美好的时光是现在
第三节 美化声音
美丽声音的*低标准
美丽声音的**标准
科学的发声训练
好嗓音需要保养
*美的声音
第四节 美化语言
语言的内涵美
语言的形式美
后记一 做未来中国电话销售的***
后记二 不要等待奇迹发生

传统电话销售遇到越来越多的挑战,每往前走一步都万分艰难。《电话销售**谋略:换种思路做电话销售》率先打破常规,另辟蹊径,将电话销售彻底升级,从更高、更深、更新的角度全面升级电话销售,对于中国电话销售行业具有革命性的意义。该书策略新颖,思路独特,整体构架完整,技巧方法直击要害,一书在手,叹为观止。这是一本迄今为止内容*新颖、谋略*实用、超越所有电话销售书籍的杰作。 ——畅销书《电话销售实战训练》作者 李智贤
1.两位作者为多本电话销售畅销书作者,电话销售培训授课*多的培训师。在电话销售类图书中,两位作者合著的《一点就通:电话销售业绩倍增指南》开卷**排名**。 2.《电话销售**谋略:换种思路做电话销售》为少见的原创力作,**公开“全新升级版**电话销售”,是两位作者10年培训的心血结晶,对现有电话销售进行了全面升级。 3.名人**。畅销书《电话销售实战训练》作者李智贤、中国移动江西分公司客服**培训经理万武、凯诺德国际企业管理机构总裁冯燕全大力**。