与下达
分猪肉原理:一头成猪,如果一个外行人分割销���,可以卖得2000元,而一个专业分割员可以做到3000元的结果。因为外行把它当成一头猪,而内行在分割前就把猪看成若干个部分,并且确定每一个部分要获得怎样的销售价值。启示:一家企业要做大,就要做实团队;一家企业要做强,就要善于分割目标、责任与利益。
目标如何分切?(五维分切法)
目标来源于战略,支撑于战略的达成。因此必须对战略进行分解,对各项目标进行分段与分解管理。分解的方向主要包括:
1、从未来向现在分解。
2、从上到下进行分解。
3、由大到小进行分解。
4、按时间周期进行分解。(第3、4项即是切香肠原理)
5、由业务项目向非业务或支撑项目分解。
6、由大利润向各级指标分解。
分解的主要涉及的办法有“SWOT”、“SMART”“剥洋葱法”“鱼骨刺法”。(这些常用方法,我就不一一介绍了,大家可以到百度查询学习)
举例说明:
某企业的战略目标是2015年实现利润5000万元,2012年达成利润额2000万元。
分解一:2013年利润目标3000万元、2014年利润目标4000万元,2015年利润目标5000万元。
分解二:2013年,分公司A利润目标500万元,分公司B利润目标1000万,事业部C利润目标1000万元,项目部D利润目标500万元。
分解三:分公司A的500万利润目标,分解到各个地区、产品。每个地区、产品应该贡献的利润目标是多少。
分解四:每个季度、月度的利润目标?每周、每天的销售额目标?
分解五:除了业务人员有利润目标,其他部门与利润目标的关系要明确。
分解六:利润=收入-成本-费用。分别建立销售目标、成本目标、费用目标。同时进一步对各个目标深入分解。
分切时要从目标预算的五个维度入手进行分解,兼顾“组织、周期、产品、人、地区”,以确保大目标有实现保证、小目标落实到点到位。
举个例子:某美容连锁机构的一家门店,2013年销售额目标是500万。如何进行目标分解?
1、 按组织分解:手工项目200万、产品销售300万。
2、 按周期分解:将500万销售根据经营规律分解至季、月、周、日。管控到每**,是非常有意义的。
3、 按产品分解:套盒、精油、理疗设施等的销售贡献分别是多少,精油有很多品种,每一个品种的销售贡献定下目标。
4、 按人分解:一是每位员工的目标;二是客户的价值与贡献。例如:
销售额500万元=20000个进店顾客数(进店数)×250元人均消费(客单价)
平均每个月顾客进店数1667人,平均每天是55人
还可以根据客户性别、年龄层次、类型等进行分类订立分析性的目标
5、 按地区分解:男宾区、女宾区销售目标;SPA区、理疗区销售目标等。
特别要说明的是,我看到有一家企业将顾客的进店数、客单价作为考核性目标,我认为有问题。因为只要考核了销售额这个指标,就不要将分析性、参考性指标升级了,实际意义不大。
目标下达有哪些方式方法?
企业下达目标常用的三种方式:
1、强制设定法:企业以行政文件或指令的方式下达,员工被迫接受;
2、大会签约或面谈通知法:企业已经确定目标,只是走走形式,胁迫员工接受;
3、菜市场博弈法:讨价还价,你来我往。通过相互妥协达成一个所谓共识的目标。
这些传统方法,不利于目标的实现。主要原因:
1)这个目标是公司的,不是员工自己要的,因此不是员工的目标;
2)如何实现目标,资源、方法、路径、支持等不可少,否则这个目标是空的;
3)目标与激励有极大的关联,没有激励,目标永远只是老板自己的想法。
团队目标与个人目标哪个更重要?
有同一座城市有两家大型连锁药店,他们针对门店的营业员采用不同的目标管理方式:
A药店:目标下达到门店,根据目标达成情况,对店长、营业员进行评价,然后根据评分来分配相关的奖励。其模式讲究的团队协作、共同达成。
B药店:目标下达到门店,再细化到个人,个人目标占80%、团队业绩占20%,为了实现这个模式,公司投资百万完善信息系统,确保可以随时记录每个营业员的具体销售情况。
你认同哪一种模式?
而我认为,好的结果永远是对的。
五年前,A药店是全市*大的药店企业。五年后,B药店超越了A药店成为行业老大,而且销售与利润都是A的一倍。
这个小案例揭示了一个人性的真理:员工为自己而做的力量远远大于为团队而做。我们不要期望员工有多么好的团队精神,每个员工做好自己的目标、再给团队贡献一份合力,这是现实而有效的方向。
如何有将企业目标进行转化?
目标下达的过程就是有效转化的过程。
如果要让目标具有独特的力量,必须有效地对目标进行转化,建议做到以下几点:
1、目标是员工参与定下来的。(对于员工有一些看法的目标,不是强压,而是尽量的解释说明,特别要将实现目标的过程与路径清晰描述,让员工对目标有信心。)
2、关于达成目标的激励是员工自己选择的、或者是员工需要的,并且清晰知道如何可以获得这些激励。(先有激励计划,才有工作计划。员工看到好的激励,才会激发行动的意愿。)
3、员工自己立下关于达成目标的承诺,如果达不到目标如何自我惩戒也是员工自己定的。(要建立承诺文化,帮助员工强化目标感,但要小心使用扣减工资、奖金这样粗糙的方法)
4、目标与承诺书面化并立字为据,甚至同时拍下照片、录像,张贴与公布。(借助团队的力量、适当利用要面子的人性让目标深入员工的内心,成为工作中的重要组要部分)
你能看懂以下两张绘图吗?
小结:
1、目标下达必须到人,而不是只到团队;
2、目标下达要到周、日,而不只到季、月;
3、目标下达要到重要项目及重要过程,而不是只关注结果;
4、有目标更要有目标管理,没有管理的目标只是想法或理想;
5、目标的转换很重要:这是谁的目标?没有转换的目标不是员工的目标。
目标执行与达成
为什么目标总是不能达成?
八大主因:
这八大主因,是我从事绩效研究实践的20年里的经验总结。每一条都似乎是目标致命的打击。有一条没有做好,都会或多或少地影响达成目标的结果。
对照一下,你所在的企业是否同样存在这些问题?
你打算如何解决这些问题?
目标可以经常调整吗?
有一家企业订了一个指标叫“目标准确率”,我问老板为什么?老板回答说,有三个目的,一是让员工有目标感;二是建立订目标的能力;三是让员工有经常达到目标的成就感。因此,一方面,他用这个指标检测员工拟订目标的能力;另一方面,经常修订目标,目标订高了就及时下调,目标订低了,就果断上调。
结果,这家企业从来没有达到过老板心中真正的目标。
因为,他们从来没有真正做过目标管理。经常修改的目标其本质不是目标,而是把目标当作计划来管理。
请记住:
可以不断调整计划,但不要随意改动目标
在什么情况下可以调整目标?
在实际操作中,目标当然也不是一成不变,因为目标不是摆设,不是一个符号,而是价值与成果的象征。因此,在特殊情况下,可以考虑目标的调整:
1、设定目标时的主要客观条件、重要支持因素发生改变。
2、外部不可抗力。
3、企业不再关注这个目标的达成。
4、用新目标取代旧目标。
承诺与内在价值对目标达成有何意义?
由于目标是超越现在的位置与现状,由于目标具有一定的挑战性与高要求,由于目标是未来时间里的未知结果。。。显然,目标会给人现实的压力。有的人不愿意订目标,是害怕这种压力而逃避;有的人订下假目标、空目标,是为了自我平衡与掩饰。
有一家企业老板曾经向我诉苦说,他很困惑公司业务人员的状态,公司给他们的提成点数是同行业*高的,福利也是*好的,为什么业务人员还是不够努力,业绩做的不太理想?
我告诉他,除了必要的物质激励,公司要关注业务员的内在能量。业务员出去见客户,不仅劳顿辛苦,而且经常面对客户的拒绝,内在的能量被消耗殆尽,公司要善于建立能量场给他们补充能量,这就是精神、荣誉方面的激励。
建立自我承诺文化:从现在开始承诺--
1、我是100%的责任承担者。2、我是我生命的主人。3、我是我命运的设计师。4、我是问题的源头。5、责任止于我。6、世界因我而精彩。7、成功、幸福由我主宰。
还可以让员工建立正确的信念,提升自我调适能力:
来拒绝我吧!
1、我相信,我都是为了你好,无论你认同还是不认同;2、我坚信,每次拒绝都是对我*好的挑战与磨练;3、我深信,现在多一次拒绝,未来我就会少一次拒绝,这意味着我离成功更近一步;4、我笃信,你的拒绝也是为了我好,因为我又多了一次人生体验。
来拒绝我吧,我因此更加强大!
教练技术对目标达成有什么帮助?
教练技术是一门独特的管理技术。当前,教练技术在中国非常盛行。有人简单估计,在中国的负责推广教练技术的培训机构至少达到几千家。我曾经也开办了一家自己的教练技术推广企业,并亲自担任了四个Taction班的总教练。
杰克韦尔奇对教练技术备为推崇,他曾经在公开场合不止一次地提出:“伟大的领导人,**的是*伟大的教练”。2004年“杰克韦尔奇中国行”,在与中国的企业家进行对话时再次强调“伟大的CEO就是伟大的教练”。退休后,杰克韦尔奇成立了自己的咨询公司,专门为世界500强企业做企业教练。
什么是教练技术?
教练技术是一项通过改善被教练者心智模式来发挥潜能和提升效率的管理技术。教练通过一系列有方向性、有策略的过程,洞察被教练者的心智模式,向内挖掘潜能,向外发现可能性,利用教练技术反映被教练者的心态,提供一面镜子,使其洞悉自己、厘清自己的状态和情绪,并就其表现给予直接的回应,令其及时调整心态认清目标,以*佳状态创造成果,支持被教练者有效达到目标。
图1:与其它管理技术的区别 图2:争取更大成果
成果 成果
其它管理技术 行动 行动
着手处 被教练者扩展视野,
教练技术 信念 看到更多的可能,挖 信念
着手处 掘潜能,争取*大成果
教练技术有何独特的价值?
1、运用“教练”对企业的效益
1)提升生产效率和企业利润;
2)建立企业拓展基础,帮助企业去面对急速变化的商业环境所带来的挑战;
3)提升创意及持续创新;
4)吸纳**人才,减少职员流失;
5)建立企业语言,推广企业文化,改善沟通形式,提升沟通效率;
6)发掘和发展职员个人的独特才能;
7)增强其他改善计划的效果;
8)凝聚团队力量,实现企业理想。
2、在企业中运用“教练”对职员的效益:
1)激发职员的创意与潜能;
2)令职员心态由被动待命转变为积极进取;
3)激励职员在企业向上发展,获得更大的满足感;
4)使职员的素质不断有提升;
5)获得持续性的自我学习和改进的动力。
这是**介绍教练技术中有一个重要理念--“Being思维”(我要先成为一个什么样的人):
1、传统思维:给我培训、给我权力、给我待遇、给我资源,我就会去做好,然后我会成为合格部门经理;
2、Being思维:我会先以部门经理的高度要求自己,认真学习相关技术能力,并且用心做到,相信我很快会成为合格的部门经理,获得公司授予的权利。
3、决定人未来的首先是思维的转变:
有一个中产**的父亲,他有一个儿子,特别喜欢挥霍,挥金如土,这个父亲没有办法,只好控制给他儿子的开销,想了不少办法,但仍然改变不了儿子的坏习惯。于是,他去请教禅师。
禅师把他带到寺院前的一块空地上,上面长满了野草,大师问他,怎么样除掉野草,这个父亲说,直接把他们割掉不就行了吗,大师说,这个野草是野火烧不尽、春风吹又生。这个父亲说,那怎么办,大师说,明年开春后你再来吧。
到了第二年春天,这个父亲来到寺院,发现那片草地上种起了粮食。已经看不到野草了。
在我们的生命中,经常遇到类似的情况,我们一直在用自己认为熟悉与习惯的方法,却不知道,如果你换一个角度去思考,也许你会找到更有效的解决办法。
教练技术是非常有价值的目标达成训练与管控模式。在我以前服务的一家企业里,曾经全面导入教练技术,*后实现了两大目标:一是打造了一支强大稳定的团队;二是每年都超越了企业的目标。
坚持行动永远是达到目标*有效的方法
有人做了一个非常有意思的测算:如果一件事情的成功率是1%,那么反复操作100次至少可以成功1次的概率是多少?正确答案居然是63%,计算方法:成功率1%,失败率即99%,反复尝试100次,失败率99%的100次方约等于37%的失败率,那么成功率即63%。
一件事若反复尝试,成功率居然可以不可思议的发生质变。
成功就是简单的事件重复做!
一人问佛:成功对于普通人来说是否很遥远?佛曰:并非如此。成功对于每个人其实都只需要两步。一步开始,一步坚持。
丘吉尔曾说过,成功根本没有秘诀,如果有的话,就只有两个:一是坚持到底,永不放弃;二是当你想放弃的时候,请回过头来再照着**个秘诀去做。
万事怕有心,功到自然成。
只要行动,并且做到有目标、有计划地行动,成功是迟早的事情!
目标的驱动与激励
你的员工有目标感、成果感吗?
我曾经应客户的邀请,来到广东湛江一家大型服装连锁企业,在企业老板的陪同下走访他的门店。我问门店的一个女销售员“你这个月的目标是多少?”她说,40000元左右。我又问到底是多少,她答35000元,然后补充说每个月的目标都不同,所以记得不是很清楚。
很显然,这个女销售员并不太看重自己的目标,因为她的工资是传统是底薪加提成模式,员工很关心自己真正做到多少、得到多少,却忽视了目标的存在。
珠海有一家鲍鱼酒楼,现在全国也有20多家门店。酒楼每天都设定了一个清晰的营业额目标,如果达到目标,每位员工都能得到50元奖励,在当天酒楼打烊做销售服务总结的时候,由老板或店总亲自发到每个员工手上。
因此,这家酒楼的员工,上至总经理、下到清洁保安,都非常关注每天的目