第1章 商务谈判概论 1
1.1 商务谈判的概念与特征 21.1.1 谈判的概念 2
1.1.2 商务谈判的定义与特征 5
1.2 商务谈判的类型与内容 7
1.2.1 商务谈判的类型 7
1.2.2 商务谈判的内容 17
1.3 商务谈判的原则与评判标准 20
1.3.1 商务谈判的原则 20
1.3.2 商务谈判的评判标准 25
1.4 商务谈判模式 26
1.4.1 商务谈判的APRAM
模式 26
1.4.2 商务谈判的“双赢”
模式 27

《商务谈判实务(第二版)》体现了以下特点:1. 结构安排清晰、顺畅。前 4 章主要介绍商务谈判的基本概念和基本理论,目的是使读者能全面认识商务谈判活动,提高其综合素质。第 5~8 章按照谈判流程,从谈判准备、谈判开局、价格磋商、谈判小结、再谈判、谈判终结与签约等环节展开,具有很强的可操作性。第 9~12 章是对商务谈判的策略、技巧以及谈判中管理的研究,属于提高的部分,有利于**谈判人员的培养。第 13 章是创新的内容,主要是针对实训提出一些参考性演练方法。2. 突出能力培养。在注重理论知识的同时将实习与实训合并在一起,每一章都安排了实训教学部分,既可以在课堂上讲授,也可以用于实训指导。创新地提出了商务谈判案例分析方法、模拟谈判教学在商务谈判课程中的运用、商务谈判大赛流程等实践性极强的教学内容,极大地丰富了商务谈判课程实训教学的手段,培养读者的实战能力。3. 内容与概念创新。采用新的教学案例和背景材料,试图将谈判活动的解析置于社会或企业的实际场景中,增强了读者的阅读兴趣。读者可以了解战术运用的具体环境,更好地掌握谈判的策略与技巧。教材吸收和创新了新的商务谈判理论,如商务谈判模式的研究,博弈论在商务谈判中的运用,礼貌交谈、争夺优势等新概念的���出,对商务谈判道德的研究等等,使得本教材**前瞻性。