销售管理作为提高销售效率和企业盈利的手段之一,已被很多企业重视,但销售管理实务作为一门应用型课程,还没有统一的体系。《销售管理实务》立足于普通高等院校应用型本科市场营销人才培养的目标,突出学生职业能力的培养,以销售经理的岗位职责(销售规划、客户管理、团队管理、指导销售)为编写脉络,包括四篇(知己篇:销售规划管理实务;知彼篇:销售对象管理实务;养兵篇:销售人员管理实务;实战篇:销售过程管理实务),具体从销售管理认知、销售组织构建、销售计划制订、销售区域管理、客户关系管理、客户服务管理、中间商客户管理、销售人员的招募与培训、销售人员的激励、销售人员的考评与薪酬、销售准备、销售过程指导十二章内容来讲述。
《销售管理实务》可作为应用型本科院校市场营销专业及工商管理类专业的教学用书,也可作为企业销售管理人员的培训用书。

知己篇 销售规划管理实务
第1章 销售管理认知
1.1 销售概述
1.1.1 销售的含义与特征
1.1.2 销售人员的作用与职责
1.1.3 销售发展的新方式
1.2 销售管理与营销管理
1.2.1 销售与营销
1.2.2 销售管理与营销管理的关系
1.2.3 销售管理的职能
1.3 销售伦理与道德
1.3.1 销售人员的伦理与道德问题
1.3.2 销售经理的伦理和道德问题
1.4 从销售人员到销售经理的转变
1.4.1 销售经理自我成长中的观念误区
1.4.2 销售经理在团队管理中的典型定位
1.4.3 销售经理的团队管理原则
1.4.4 适应角色变化,转变工作观念
1.4.5 不断学习,增强管理技能
第2章 销售组织构建
2.1 认识销售组织
2.1.1 销售组织的功能与特点
2.1.2 选择销售组织类型
2.2 构建销售组织
2.2.1 构建销售组织的原则
2.2.2 构建销售组织的影响因素
2.2.3 构建销售组织的程序
2.3 销售组织职能
2.3.1 销售组织的主要功能
2.3.2 销售组织的主要职责
2.4 销售活动分析
2.4.1 销售活动分析的程序
2.4.2 销售活动分析的内容
2.5 销售组织完善与改进
2.5.1 及时改进销售组织
2.5.2 销售组织企业文化建设
第3章 销售计划制订
3.1 销售预测
3.1.1 销售预测的过程
3.1.2 销售预测的方法
3.2 制定销售目标
3.2.1 销售目标的内容
3.2.2 销售目标的制定方法
3.2.3 销售目标管理流程
3.3 分配销售配额
3.3.1 销售配额的类型
3.3.2 分配销售配额的方法
3.3.3 销售配额的确定方法
3.3.4 分配销售配额的工作程序
3.4 编制销售预算
3.4.1 销售预算的编制过程
3.4.2 确定销售预算的方法
3.4.3 销售费用管理
3.5 制订销售计划
3.5.1 销售计划的内容和制订依据
3.5.2 销售计划的制订程序
第4章 销售区域管理
4.1 认识销售区域
4.1.1 销售区域的含义及设立意义
4.1.2 销售区域的分类
4.2 设计销售区域
4.2.1 设计销售区域的原则
4.2.2 设计销售区域的步骤
4.3 销售区域战略管理
4.3.1 销售区域战略管理的概念
4.3.2 销售区域战略管理
4.3.3 开发销售区域
4.4 销售终端管理
4.4.1 销售终端货品管理的常见问题
4.4.2 销售终端货品管理的主要内容
4.5 销售区域窜货管理
4.5.1 窜货的主要表现形式
4.5.2 窜货的成因
4.5.3 治理窜货的对策

知彼篇 销售对象管理实务
第5章 客户关系管理
5.1 客户关系管理概述
5.1.1 客户关系管理的含义
5.1.2 客户关系管理的提出
5.1.3 客户关系管理的原则和作用
5.2 客户分级管理
5.2.1 客户组合的确定
5.2.2 客户分析
5.2.3 客户的筛选
5.2.4 **客户管理
5.3 客户信用管理
5.3.1 确定客户资信
5.3.2 制定信用政策
5.3.3 应收账款管理
第6章 客户服务管理
6.1 客户服务概述
6.1.1 客户服务的含义与作用
6.1.2 客户服务的分类
6.2 客户服务的内容
6.2.1 售前服务
6.2.2 售中服务
6.2.3 售后服务
6.3 服务质量管理
6.3.1 服务质量的概念
6.3.2 服务质量维度
6.3.3 客户感知服务质量
6.3.4 提高服务质量的方法
6.3.5 提高服务质量的策略
6.4 客户投诉管理
6.4.1 客户投诉处理的目的
6.4.2 客户投诉的内容
6.4.3 处理客户投诉的策略
6.4.4 客户投诉处理的程序
6.4.5 有效处理客户投诉的要点
第7章 中间商客户管理
7.1 销售渠道成员管理
7.1.1 认识销售渠道
7.1.2 渠道模式的选择
7.1.3 渠道系统的设计
7.1.4 渠道整合
7.2 销售渠道管理
7.2.1 渠道成员
7.2.2 激励渠道成员
7.2.3 评估渠道成员
7.3 经销商管理
7.3.1 认识经销商
7.3.2 管理经销商
7.4 代理商管理
7.4.1 认识代理商
7.4.2 管理代理商的方法

养兵篇 销售人员管理实务
第8章 销售人员的招募与培训
8.1 销售人员的招募
8.1.1 确定销售人员的需求数量
8.1.2 招募销售人员的途径
8.1.3 销售人员的招募原则
8.1.4 招募的工作要点
8.2 销售人员的甄选
8.2.1 甄选的程序
8.2.2 销售人员的测试方法
8.3 销售人员的培训
8.3.1 培训需求分析
8.3.2 培训计划的制订
8.3.3 培训计划的实施
8.3.4 培训效果的评估
第9章 销售人员的激励
9.1 激励的相关概念
9.1.1 激励的含义
9.1.2 激励的过程
9.1.3 了解销售人员的期望
9.1.4 激励的作用
9.2 激励的方式与原则
9.2.1 激励的方式
9.2.2 激励的原则
9.3 销售人员的激励方式
9.3.1 影响销售人员工作状态的八大要素
9.3.2 激励问题成员的方法
9.3.3 激励明星销售人员的方法
9.3.4 激励老化销售人员的方法
第10章 销售人员的考评与薪酬
10.1 销售人员业绩考评
10.1.1 销售绩效考评概述
10.1.2 销售人员绩效考评的程序
10.1.3 销售人员绩效考核应注意的问题
10.2 销售人员的薪酬管理
10.2.1 建立薪酬制度
10.2.2 确定薪酬水准
10.2.3 选择薪酬制度的方法
10.2.4 薪酬制度的实施及考察
10.2.5 薪酬管理发展趋势

实战篇 销售过程管理实务
第11章 销售准备
11.1 自我礼仪准备
11.1.1 成功销售人员的外在特征
11.1.2 成功销售人员的内在特质
11.2 产品信息研究
11.2.1 分析产品或服务
11.2.2 掌握产品或服务相关政策
11.2.3 将产品或服务销售给自己
11.3 寻找潜在客户
11.3.1 寻找潜在客户的原则
11.3.2 寻找潜在客户的方法
11.4 审查客户资格
11.4.1 审查客户购买力
11.4.2 审查客户购买需求
11.4.3 审查客户购买决策权
11.5 准备客户资料
11.5.1 对个体准客户的背景调查
11.5.2 对团体或组织购买者的背景调查
11.5.3 对老客户的背景调查
11.6 拟订拜访计划
11.6.1 制订销售访问计划
11.6.2 科学分配时间
11.6.3 确定拜访频率
11.7 销售模式介绍
11.7.1 爱达销售模式
11.7.2 迪伯达销售模式
11.7.3 埃德帕销售模式
11.7.4 吉姆销售模式
第12章 销售过程指导
12.1 约见客户
12.1.1 约见客户的作用
12.1.2 约见客户的内容
12.1.3 约见客户的方式
12.2 接近客户
12.2.1 接近客户的任务
12.2.2 接近客户的基本策略
12.2.3 接近客户的方法
12.3 销售展示
12.3.1 销售展示的基本步骤
12.3.2 销售陈述的常用方法
12.3.3 销售演示法的类型
12.4 处理客户异议
12.4.1 客户异议产生的原因
12.4.2 客户异议的类型
12.4.3 处理客户异议的技术
12.4.4 处理客户异议的方法
12.5 促成交易
12.5.1 识别成交障碍
12.5.2 促成交易的基本策略
12.5.3 促成交易的方法
12.6 售后跟踪
12.6.1 维护商誉
12.6.2 收回货款
12.6.3 销售跟踪
参考文献