内容简介
本书聚焦建立优质伙伴关系,围绕人员销售的四大支柱——关系战略、产品战略、客户战略和展示战略,系统地介绍了人员销售的概念、方法和技能,*后落到销售管理,为销售人员晋升管理岗位提供了全面指导。
第14版描述了信息时代对销售领域的影响,更新内容主要包括:
1.对伙伴合作内容作了更深入的阐述。对伙伴关系销售原则作了更清晰的表述与呈现,详细讨论了伙伴合作的*高形式——战略联盟。
2.增值销售战略贯穿全书。新的人员销售原则是:只有在销售人员为客户创造价值时,伙伴关系才能建立与保持。价值创造涉及一系列销售流程改善,以增强客户的认知。
3. 道德作为现代销售学的基础。全书始终关注道德销售,第3章“道德:伙伴关系创造价值的基础”讨论了商业领域存在的诸多道德问题,并提出了道德评估以及新的模型。
4.吸收了部分销售培训项目的内容,如概念销售、SPIN销售和解决方案销售等。
几乎所有人的职业和社会生活中都会有与销售活动相关的应用,本书介绍的销售理念与方法对不同行业的读者都会��所启迪。

对**来说,销售人员与劳动力总人数的比例就能说明**发展问题。发展中**如中国和巴西,随着经济增长,销售人员的需求将大幅增加。一项麦肯锡研究计划表明,到2020年,印度制药行业的**代理人员将不断壮大,达到3 000万人。 人员销售 (personal selling)即是指,公司代表与客户或潜在客户直接沟通,提供产品与服务的信息。这个过程包括建立关系、发现需求、根据需求匹配合适的产品,通过告知、提醒或劝说等方式来沟通效益。 产品 (product)的概念,应该广义地解释为包括信息、服务、观念以及事件等,逐渐地,人员销售被视为增加价值的过程。理想状态下,销售人员要建立双赢互利的关系,诊断客户的需求,并定制合适产品来满足这些需求。理解了客户需求,就将获得较高的客户满意度以及 产品购买愿望。建立一整套指导性理念或信仰,是开启人员销售职业生涯的准备。在某种程度上,理念就像导航的方向舵,没有舵,船的方向就是不可预测的了。同样,没有理念,销售人员就会无规可循。