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阿里铁军销售课
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阿里铁军销售课

  • 作者:李立恒
  • 出版社:四川人民出版社
  • ISBN:9787220111501
  • 出版日期:2019年02月01日
  • 页数:0
  • 定价:¥58.00
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    内容提要
    什么是销售? 我们每天都在销售和被销售,销售已经成为一种意识,是一种思维。 本书作者“阿里军校”首任校长李立恒,将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中**披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法,以及他们极强的销售思维及习惯。可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。 书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤,对销售新人的心智进行训练,让他们拥有销售思维,再通过行为练习让这种思维成为习惯,*终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售,无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售,读完这本书都会有脱胎换骨的改变。 这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部,很多出身中供体系的优秀互联网创业者,也都非常认可这套体系。可以说,中供铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者,本书也非常值得一读。
    文章节选
    前言 为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹? /1
    自序 /1

    **章 开启销售人生 /1
    为什么独角兽企业往往靠地推起家? /3
    问问自己,是不是适合做销售 /9
    选对平台和产品才能事半功倍 /14
    踏踏实实做好准备再出发 /17
    “三步一杀”:如何快速签下**单 /22
    当心,别犯致命错误 /26
    找到标识,让客户记住你 /30

    第二章 迈出拜访**步 / 35
    陌生拜访:销售生涯**关 / 37<p><span style="font-family: 宋体;">前言 为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹? /</span>1</p> <p><span style="font-family: 宋体;">自序 /</span>1</p> <p> </p> <p><b><span style="font-family: 宋体;">**章 开启销售人生</span> <span style="font-family: 宋体;"> </span></b><span style="font-family: 宋体;"> /</span>1</p> <p><span style="font-family: 宋体;">为什么独角兽企业往往靠地推起家? /</span>3</p> <p><span style="font-family: 宋体;">问问自己,是不是适合做销售 /</span>9</p> <p><span style="font-family: 宋体;">选对平台和产品才能事半功倍 /</span>14</p> <p><span style="font-family: 宋体;">踏踏实实做好准备再出发 /</span>17</p> <p>“三步一杀”:如何快速签下**单 /22</p> <p><span style="font-family: 宋体;">当心,别犯致命错误 /</span>26</p> <p><span style="font-family: 宋体;">找到标识,让客户记住你 /</span>30</p> <p> </p> <p><b><span style="font-family: 宋体;">第二章 迈出拜访**步 </span></b><span style="font-family: 宋体;"> /</span> 35</p> <p><span style="font-family: 宋体;">陌生拜访:销售生涯**关 /</span> 37</p> <p><span style="font-family: 宋体;">攻克拜访路上的拦路虎 /</span> 41</p> <p><span style="font-family: 宋体;">三招快速找对关键人 /</span> 46</p> <p><span style="font-family: 宋体;">一句开场白,就让客户记住你 /</span> 51</p> <p><span style="font-family: 宋体;">三个关键点,提高预约成功率 /</span> 56</p> <p><span style="font-family: 宋体;">电话拜访也有特殊技巧 /</span> 62</p> <p><span style="font-family: 宋体;">二次跟进:管理拜访节奏,寻找销售时机 /</span> 65</p> <p> </p> <p><b><span style="font-family: 宋体;">第三章 挖掘需求是门学问</span></b><span style="font-family: 宋体;"> /</span> 71</p> <p><span style="font-family: 宋体;">销售谈资:挖需求就像谈恋爱 /</span> 73</p> <p><span style="font-family: 宋体;">聆听三七法则:好销售</span>70% 时间都让客户说 / 78</p> <p><span style="font-family: 宋体;">学会察言观色:用</span>“望闻问切”挖掘商机 / 82</p> <p><span style="font-family: 宋体;">三流销售卖产品,一流销售卖故事 /</span> 87</p> <p>“便宜点就买了”,其实是个伪命题 / 93</p> <p> </p> <p><b><span style="font-family: 宋体;">第四章 了解你的客户并不难 /</span>101</b><b> </b></p> <p><span style="font-family: 宋体;">分类应对不同类型的客户 /</span>103</p> <p><span style="font-family: 宋体;">单刀直入攻克指挥官老虎型客户 /</span>105</p> <p><span style="font-family: 宋体;">帮社交者孔雀型客户做决策 /</span>110</p> <p><span style="font-family: 宋体;">获得协调者无尾熊型客户的信任 /</span>114</p> <p><span style="font-family: 宋体;">帮思考者猫头鹰型客户算笔账 /</span>118</p> <p><span style="font-family: 宋体;">转介绍:让客户帮你销售 /</span>121</p> <p> </p> <p><b><span style="font-family: 宋体;">第五章 克服签单恐惧症 /</span>127</b><b> </b></p> <p><span style="font-family: 宋体;">对不起,不签单聊得再好也是零! /</span>129</p> <p><span style="font-family: 宋体;">签约之前,为什么要先提出成交? /</span>131</p> <p><span style="font-family: 宋体;">四种成交法有效攻克不同类型客户 /</span>134</p> <p><span style="font-family: 宋体;">上门拜访五十次,客户还是没表态? /</span>142</p> <p><span style="font-family: 宋体;">运用回马枪技巧应对僵局 /</span>145</p> <p><span style="font-family: 宋体;">治好</span>“收款恐惧症” /150</p> <p><span style="font-family: 宋体;">续签是服务:管理期望值,延长客户保质期 /</span>156</p> <p> </p> <p><b><span style="font-family: 宋体;">第六章 销售能力进阶法则 </span></b><span style="font-family: 宋体;"> /</span> 165</p> <p><span style="font-family: 宋体;">从三招入手,提高销售效率 /</span> 167</p> <p><span style="font-family: 宋体;">销售</span>“三断力”:判断力、推断力、果断力 / 170</p> <p><span style="font-family: 宋体;">正确应对客户的反对意见 /</span> 175</p> <p><span style="font-family: 宋体;">价值对等法则:谈更高的薪水、签更大的订单 /</span> 180</p> <p><span style="font-family: 宋体;">如何确保完成销售目标? /</span> 183</p> <p><span style="font-family: 宋体;">让销售手册变成你的**武器 /</span> 186</p> <p><span style="font-family: 宋体;">阿里</span>“销售三板斧”:定目标、盯过程、拿结果 / 191</p> <p> </p> <p><b><span style="font-family: 宋体;">第七章 转型迈向</span>Top sales </b><span style="font-family: 宋体;"> /</span> 195</p> <p><span style="font-family: 宋体;">销售做到第五年,不可避免的</span>“更年期” / 197</p> <p><span style="font-family: 宋体;">快准狠消灭</span>“更年期”,转型成功不遥远 / 200</p> <p><span style="font-family: 宋体;">为什么有些人可以永远保持积极的心态? /</span> 204</p> <p><span style="font-family: 宋体;">如何培养出</span>Top sales 的气质? / 209</p> <p>Top sales 必备的十个好习惯 / 214</p> <p><span style="font-family: 宋体;">小心走向</span>Top sales 的绊脚石 / 219</p>显示全部信息前 言为什么阿里铁军能够创造销售奇迹?在*艰苦的时候坚持创业
    《笑傲江湖》里面有这样一句话,“有人的地方就有江湖”。是的,有江湖的地方也就有故事。
    如果把阿里巴巴比作一个江湖,这里真是一个群雄逐鹿、英雄辈出的地方,我非常有幸能够加入这个江湖,并且参与和见证了其从0到1、从1到100的整个发展历程。这段经历不仅对我的能力成长有巨大的帮助,甚*对我的整个人生都有着深远的影响。
    我在阿里做销售十年里,2003 年**是个关键性的年份。这一年发生了很多事,例如张国荣去世、“神舟五号”成功发射,因夏季SARS 疫情,阿里巴巴也在那一年5 月被要求实行全体隔离。就在隔离的那段日子里,我们推出了淘宝网。记得当时在网站首页*醒目的位置有这么一句话:“纪念在*艰苦的时候坚持创业的人,纪念在非典期间辛勤工作的人们。”直到现在,大家都认为正是这场“非典”,意外地成就了阿里,成就了一家伟大的互联网企业。
    曾经,我们一度都觉得自己不会挺过这一关,甚*包括马云,因为谁都不知道在这种特殊情况下公司是不是还能正常运作。但在那段时间里,整个公司的600 多名员工*终表现出了惊人的执行力,<h1><b><span style="font-family: 宋体;">为什么阿里铁军能够创造销售奇迹?</span></b><b></b></h1> <p align="center"><b><span style="font-family: 宋体;">在*艰苦的时候坚持创业</span></b><b></b></p> <p><span style="font-family: 宋体;">《笑傲江湖》里面有这样一句话,</span>“有人的地方就有江湖”。是的,有江湖的地方也就有故事。</p> <p><span style="font-family: 宋体;">如果把阿里巴巴比作一个江湖,这里真是一个群雄逐鹿、英雄辈出的地方,我非常有幸能够加入这个江湖,并且参与和见证了其从</span>0到1、从1到100的整个发展历程。这段经历不仅对我的能力成长有巨大的帮助,甚*对我的整个人生都有着深远的影响。</p> <p><span style="font-family: 宋体;">我在阿里做销售十年里,</span>2003 年**是个关键性的年份。这一年发生了很多事,例如张国荣去世、“神舟五号”成功发射,因夏季SARS 疫情,阿里巴巴也在那一年5 月被要求实行全体隔离。就在隔离的那段日子里,我们推出了淘宝网。记得当时在网站首页*醒目的位置有这么一句话:“纪念在*艰苦的时候坚持创业的人,纪念在非典期间辛勤工作的人们。”直到现在,大家都认为正是这场“非典”,意外地成就了阿里,成就了一家伟大的互联网企业。</p> <p><span style="font-family: 宋体;">曾经,我们一度都觉得自己不会挺过这一关,甚*包括马云,因为谁都不知道在这种特殊情况下公司是不是还能正常运作。但在那段时间里,整个公司的</span>600 多名员工*终表现出了惊人的执行力,</p> <p><span style="font-family: 宋体;">沉着冷静地应对了这场灾难。总结</span>“非典”对于阿里的影响,可以分以下几个方面。</p> <p><span style="font-family: 宋体;">**,在市场方面,原本阿里巴巴是杭州一家很小的公司,知名度不高,但是因为全国乃*国际性的媒体对</span>“非典”铺天盖地的报道,这家小公司连带着一下子就被全世界给记住了。过去,我们跑业务的时候很多人都没听过阿里巴巴,在“非典”之后没有人不知道的,我们再也不用打广告了。公司给力地抓住了这次机会,比如推出了“阿里巴巴携手百万商人,同舟共济反‘非典’”这种大型的主题活动。一向低调的公司在那个时候加大了宣传力度,尤其是在**电视台综合频道推出了阿里巴巴的诚信通广告,宣传网购,口碑、品牌在一夜之间就建立了起来。</p> <p><span style="font-family: 宋体;">第二,在团队层面,共渡难关之后,我们可以明显地感到同事之间的友谊不一样了,整个团队的凝聚力和抗压力更强了。那个时候,我们团队是很年轻的,很多员工都是二十五六岁的年轻人。挺过这样一次生死攸关的事件之后,这支队伍才真正变成一家人,因为我们有了共同的话题,共同的遭遇,共同的回忆。</span></p> <p><span style="font-family: 宋体;">第三,在业务方面,尤其是我们做中国供应商(简称</span>“中供”)业务的销售员,更容易得到客户的认同。客户会说,你们真了不起啊,自觉地回家办公,一场“非典”居然都没把你们打趴下。有个客户对我说:“这位兄弟,那时候你还打电话跟我谈合同,当时已经被隔离了吧?”我说:“是的,但那个时候不敢跟你说。”他显得很钦佩:“我今天一定跟你签单,而且我还要告诉我的所有朋友一定要跟阿里巴巴合作。就冲一点,你们这家公司是值得被信任的,你们这个团队也是值得被托付的,你们一定是负责的,这钱就值!”</p> <p><span style="font-family: 宋体;">在</span>2001年到2002年很长的一段时间内,阿里巴巴整个网站每天的商业需求发布量一直停留在3000条左右,在“非典”以后,我们每天新增会员就达到了3500人,比前一季度增长了一倍。大量的老会员也开始增加网上交易的使用频率,有专业数据显示,当时每天在阿里巴巴发布的新增商业机会数量达到了9000到12000条,国际采购买家对商业机会的反馈也比前一季度增长了一倍。整个网站的浏览量达到了每月将近2亿人次,有240多万买家卖家的买卖询盘,来自全球38万个专业买家和190万的会员通过阿里巴巴寻找商机和进行各种交易,这在那个时代已经是一个非常庞大的数据了。</p> <p><span style="font-family: 宋体;">《阿里巴巴:</span> <span style="font-family: 宋体;">马云的商业帝国》(</span>Alibaba: The House ThatJack Ma Built )一书的作者邓肯·克拉克(Duncan Clark)曾经说过,对于许多中国人而言,“非典”爆发与国内高速连接的到来是不期而遇,因为正是在这个时候,人们开始有了宽带连接的服务,也开始体验到他们在家里就可以做的事是非常多的。可以说,正是因为“非典”,很多的商人开始选择通过互联网、电子商务的形式去寻找新的商业机会,而很多的买家也是通过这样一种形式去寻找新的商品采购机会。我非常认同这个观点,中国电子商务的威力或许几年后才被人们真切地感受到,但这的确就是它的起源。</p>显示全部信息媒体评论在阿里巴巴早期的发展史上,有一个非常重要的阶段,叫做中供时期。那个时候,阿里的主要营业收入来自于B2B中国供应商业务,这项业务在好几年里养活了阿里,哺育了后来的淘宝网。中供时期有一个非常特殊的地方,就是完全靠人去销售产品,创造了好几十亿的营收。在阿里内部,这支互联网地推部队被称为“中供铁军”,他们所有的销售经验都是高度结构化的、可以复制的。能由中供铁军的老兵、阿里军校*届校长李立恒,分享那一段历史和销售经验,是非常有价值的。
    ——**财经作家 吴晓波

    人生无处不销售,上*国家总统,下*布衣庶民。大家都以不同的方式销售着各自的理念、服务和产品。李校长作为阿里巴巴早期的铁军布道者和传承者,影响了一批又一批的阿里新人。相信在他的嬉笑怒骂之间,大家可以领悟到销售的真谛。因为一个人的影响力,就是一个人销售力的体现。
    ——阿里军校第二任校长尹国锋
    <p><span style="font-family: 宋体;">在阿里巴巴早期的发展史上,有一个非常重要的阶段,叫做中供时期。那个时候,阿里的主要营业收入来自于</span>B2B<span style="font-family: 宋体;">中国供应商业务,这项业务在好几年里养活了阿里,哺育了后来的淘宝网。中供时期有一个非常特殊的地方,就是完全靠人去销售产品,创造了好几十亿的营收。在阿里内部,这支互联网地推部队被称为“中供铁军”,他们所有的销售经验都是高度结构化的、可以复制的。能由中供铁军的老兵、阿里军校*届校长李立恒,分享那一段历史和销售经验,是非常有价值的。</span></p> <p align="right">——**财经作家 吴晓波</p> <p> </p> <p><span style="font-family: 宋体;">人生无处不销售,上*国家总统,下*布衣庶民。大家都以不同的方式销售着各自的理念、服务和产品。李校长作为阿里巴巴早期的铁军布道者和传承者,影响了一批又一批的阿里新人。相信在他的嬉笑怒骂之间,大家可以领悟到销售的真谛。因为一个人的影响力,就是一个人销售力的体现。</span></p> <p align="right">——阿里军校第二任校长尹国锋</p> <p> </p> <p><span style="font-family: 宋体;">阿里巴巴的销售体系在整个互联网行业里是相对比较系统、健全的。销售是阿里巴巴的基础,也是整个阿里集团发展的基石。目前,整个互联网行业的很多销售负责人都来自阿里的销售体系,号称</span>“互联网销售的黄埔军校”。李立恒曾经是阿里销售体系学校——号称“百大学校”的负责人,对整个销售的制度、技术、系统都非常了解。他本人也是阿里销售出身,是从中供铁军中成长起来的一员,曾经的<span style="font-family: Calibri;">top sales</span><span style="font-family: 宋体;">,相信他的分享会对很多从事销售工作的同学带来帮助���借鉴。</span></p> <p align="right">——瓜子二手车<span style="font-family: Calibri;">CSO </span><span style="font-family: 宋体;">陈国环</span></p>显示全部信息免费在线读价值观的传播者和布道者
    阿里铁军是由一帮有血有肉、有情有意、有激情有梦想的人组成的。那个时候做销售和现在做销售完全不一样:首先,市场成熟度实在是太低了;其次,我们卖的产品实在是太与众不同了。大家都知道,要把梳子卖给和尚、把冰块卖给爱斯基摩人是非常难的,但其实,无形的东西才是*难卖的。
    那个时候阿里还比较穷,但马云和高管团队能够用平台思维来做事。当时干销售一般都是由公司包吃包住,通讯费、交通费也都是公司提供的,但阿里却不是这样的,除了非常低的底薪——早些年是每月800块钱,我进公司的时候正好是1200块钱——就什么都没有了。
    公司传递给我们这样的思想:**,你不是来打工的,你是个创业者,而我是个平台,我能给你成就梦想的机会;第二,你不是销售,你是去帮助你的客户去取得成功的。我们的脑海里都有这样一种意识。
    当时,我们被分派到浙江台州开拓市场,公司分配了十来个人,大家就一起用AA 制的方式租一间房子,里面甚*连张床都没有,我们就打地铺。大家都住在一起,每天早上起来就呼喊口号:“我们会成功的!”隔壁邻居过来敲门,说:“你们小点声,再这样就报警把你们抓走。”大家都把我们当成做传销的。
    我们每天出去*少拜访30 到50 家客户,那时候交通工具不便利,更没有共享单车,全靠两条腿走。不签单就没有提成,靠工资生活是不够的,而单单一身销售的行头就要先投入好几千块钱的成本,比如说,总得有双像样的皮鞋嘛!
    我记得很清楚,在被分配到台州市场以后,区域经理就问我们有没有什么梦想、目标。他还自掏腰包给我们每个人买了一本书——《世界上*伟大的推销员》,让每个新人都把当年的目标写在这本书上。我写了这么一句话:“我要一双皮鞋。”
    团队里的同事之间友谊很深,就像部队里的战友一样,在必要的时候战友们都会帮忙挡子弹。比如,有的销售员由于运气不好,到了考核期实在过不了关了。这时,所有同事都会帮他,甚*愿意把自己的合同拿出来:“兄弟,这个你拿走,你要先活下来。”
    为了激励销售员,公司也想尽了各种方法,没有钱,就用股票和期权。很多销售员拿到公司股票的时候,傻傻地去问马总:“我们不要期权,能不能给点现金?”因为我们那时是真需要钱,没有钱就活不下去。在某些市场,特别是在消费水平比较高的一线城市,一个销售员一个月就要投入5000 到8000 块钱的成本。如果一个月不签单,连成本都拿不回来。
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    前言 为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹? /1
    自序 /1

    **章 开启销售人生 /1
    为什么独角兽企业往往靠地推起家? /3
    问问自己,是不是适合做销售 /9
    选对平台和产品才能事半功倍 /14
    踏踏实实做好准备再出发 /17
    “三步一杀”:如何快速签下**单 /22
    当心,别犯致命错误 /26
    找到标识,让客户记住你 /30

    第二章 迈出拜访**步 / 35
    陌生拜访:销售生涯**关 / 37
    编辑推荐语
    为什么只有阿里巴巴的销售团队被称为铁军? 马云的**牌如何创造销售奇迹? 
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