《外卖运营实战从入门到精通》包括12个专题内容、180多种实用技巧、350多张图片、100多个图解以及30多个典型案例，详细介绍了外卖运营的行业概况、定位准备、平台运营、菜品**、主食爆品、小吃爆品、饮品市场、新店外卖、老店外卖、线上线下引流、体验与评价和配送服务等内容，用“技巧提炼 实操攻略＋经典案例”的写法呈现每个知识点，使读者快速掌握外卖运营技巧，各个击破，步步为营，以审慎的态度、*精准的打法、*化的成功率实现盈利！ 《外卖运营实战从入门到精通》语言简洁、逻辑清晰、图文并茂，适合想上线外卖业务的餐饮商家、遇到外卖问题的餐饮商家和想提升外卖业绩的餐饮商家，以及对外卖模式的应用和发展感兴趣的人士阅读，同时还可以作为餐饮O2O电商类课程的教材或辅导用书。

2.1 把握外卖市场，进行差别化营销
近3 年来，外卖的消费场景已经发生了一些变化——主要包括家庭、学校、线下商圈与工作场所等。根据其主要消费场景，可以得知消费群体主要集中在校园及周边、白领工作区和家庭社区等领域。餐饮商家在设定外卖价格时，需要根据消费群体和场景的不同，执行差别化定价策略。
2.1.1 校园外卖市场：提供优惠、信赖的食品
对于校园中的学生群体来说，比起去食堂排队打饭，订外卖更简单。订外卖已经成为校园生活必不可少的一部分，其主要原因如图2-1 所示。
图2-1 学生点外卖的主要原因
校园外卖市场的主要消费人群是学生和少量教职工人群——满足他们在校园内的就餐需求。校园外卖市场的消费时段特征比较明显，通常集中在上学期间，到了假期，外卖的客单量就会明显减少。同时，学生几乎没有收入，经济方面全靠父母，生活费有限。因此，在定价策略方���，建议商家采用低价策略，给学生带来既优惠又值得信赖的食品。
2.1.2 白领商务市场：增强产品品质和配送时效
白领商务外卖市场的消费场景主要集中在办公区域，消费时段大部分为午餐，品类以快餐为主。在白领商务外卖市场，不管是消费频次还是单价，都在稳步上升，市场前景无可限量，是外卖商家的必争之地。
1．消费单价：增速迅猛
白领商务人群的单次消费能力近两年都有了明显的提升，且增速迅猛。
DCCI 发布的《白领市场报告》显示，在“美团外卖”、“饿了么”和“百度外卖”三大平台中，有40% 左右的消费单价达到40 元以上，如图2-2 所示。
图2-2 白领商务人群的消费单价分布
2．消费频次：有明显提升
白领商务人群的消费频次也得到了同步提升。例如，DCCI 发布的《白领市场报告》显示，百度外卖在2017 年平均每周消费8 次及以上的人群上升到45.7%，如图2-3 所示。
图2-3 白领商务人群的消费频次分布
从白领商务外卖市场的数据可以看到，消费单价与消费频次都处于飞速上升的阶段，占据外卖市场的绝大多数份额，而且已经开始从量变过渡到质变，是外卖市场消费升级的典型代表。对于商家来说，应该着重开发白领商务外卖市场，
提升外卖的产品品质和配送时效，增强白领商务人群的消费体验。
2.1.3 家庭社区市场：提供更好的家庭就餐体验
在家庭社区外卖市场中，更加追求品质和服务，其特点如图2-4 所示。但目前该市场还有待开发。
图2-4 家庭社区外卖市场的消费特点
外卖不仅是家庭用户特殊的用餐需求，也让他们有了更好的家庭就餐体验，以及更多的用餐选择，同时也诞生了很多以家庭社区市场为主的外卖平台。例如，“爱品味”APP 就是一个家厨外卖软件，可让用户品尝不同的私房美食，如图2-5 所示。
图2-5 “爱品味”APP
很多厨师开始在家中做饭，通过“爱品味”平台进行合作，并下载专门的商户端APP 来接收订单和处理订单，改变传统餐厅厨房的服务状态，如图2-6 所示。
图2-6 “爱品味”商户端
2.2 做好用户定位，满足消费者需求
商家在制定菜单时一定要明白一点，那就是消费的决定权在消费者手中。只有提供的菜品是消费者所需的，他们才有可能为你的菜品买单。所以商家一定要先立足消费者的需求，看消费者喜欢哪些菜品和服务，并在此基础上做好用户定位。
2.2.1 消费者画像：让消费者行为可视化
如今，我们正处在一个大数据时代，对于外卖行业来说，大数据的典型价值就是可以将消费者的所有行为可视化地呈现在餐饮企业和商家面前，制作成一个用户画像，如图2-7 所示。
图2-7 用户画像
在给餐饮用户画像时，其核心任务就是给他们打上各种标签，如年龄、地址、收入、性别以及兴趣爱好等。这些标签都是一群用户的高精度特征标识，将其进行综合提炼和分析后，即可形成餐饮人群的用户画像，具体步骤如图2-8 所示。
图2-8 餐饮用户画像的基本步骤
当餐饮企业获得准确的用户画像后，即可进行更加精准的营销，来获得店铺流量。图2-9 所示是根据消费场景、消费者年龄和购买力等数据信息，制作而成的餐饮消费者的基本特征画像。
图2-9 餐饮消费者的基本特征画像
前面对消费群体已经进行了分析，白领商务市场是外卖的主要市场，80 后和90 后等年轻的消费者是主要的外卖用户群体，这些人群的外卖消费频次*高。

目录 第1 章 了解行业概况：助你找到新风口和商机 1 1.1 新趋势：看懂了再入场才是运营的正途 2 1.1.1 主流趋势：线上线下要实现**融合 2 1.1.2 贡献率：外卖成为拉动消费的新动能 3 1.1.3 外卖规模：越来越多的品类开始进入 4 1.1.4 运营捷径：连锁化、精细化必不可少 5 1.1.5 突破点：同质化下的小而精单品崛起 6 1.1.6 阵地转移：外卖市场下沉向三四线城市 8 1.1.7 品类竞争：品牌集中化和两极分化并行 9 1.1.8 外卖逐渐变成两个平台的争霸 11 1.2 新零售：带来更**的管理和运营模式 11 1.2.1 火爆业态：快闪店、网红店层出不穷 12 1.2.2 跨界营销：借力**IP 来提升影响力 14 1.2.3 品牌联合：让品牌的宣传效果*大化 15 1.3 新机遇：抓住了才能让运营事半功倍 16 1.3.1 模式创新：“新餐饮”增加运营成功的可能性 16 1.3.2 平台扩展：庞大用户量的微信在线订餐平台 18 1.3.3 市场刚需：解决营养配餐“老人外卖”难题 20 1.3.4 发展新方向：跨界混搭、多业态融合可借鉴 21 1.3.5 品牌孵化器：商圈平台为餐饮经营降本增效 22 1.4 新挑战：清楚认识做好勇敢面对的准备 24 1.4.1 纯外卖品牌：提高订单量成为商家发展瓶颈 24 1.4.2 平台扶持：缩减红包和补贴，纠结如何下单 25 1.4.3 食品**：外界控管严格，信任问题难保障 27 第2 章 做好定位准备，打造出吸睛的外卖菜单 29 2.1 把握外卖市场，进行差别化营销 30 2.1.1 校园外卖市场：提供优惠、信赖的食品 30 2.1.2 白领商务市场：增强产品品质和配送时效 30 2.1.3 家庭社区市场：提供更好的家庭就餐体验 32 2.2 做好用户定位，满足消费者需求 33 2.2.1 消费者画像：让消费者行为可视化 33 2.2.2 画像分析：让消费者更加立体化 34 2.2.3 制定策略：基于画像打造个性化服务 36 2.3 做好品类定位，为营销增添胜算 38 2.3.1 解读外卖数据：城市数据 品类数据 38 2.3.2 找准核心用户：提供更满意的菜品 42 2.3.3 做好菜品分析：市场需求 市场空缺 44 2.4 进行自我分析，做好内部运营准备 47 2.4.1 有能力做哪些菜品 47 2.4.2 什么菜品适合外卖 49 2.4.3 学习研发新的菜品 50 第3 章 平台正确运营：制定策略成就外卖创业 51 3.1 平台入驻：轻松开一家外卖店铺 52 3.1.1 4 个外卖平台：展开合作，实现预期营销目标 52 3.1.2 平台入驻流程：5 个流程快速加入外卖平台 54 3.1.3 平台入驻准备：心理准备和资金准备是必需 55 3.1.4 两种入驻方式：PC 端入驻 移动端入驻 56 3.2 店铺装修：帮助新店快速获取流量 58 3.2.1 设置店名：要综合多方面来考虑 58 3.2.2 设置招牌：要新颖和易于传播 60 3.2.3 设置LOGO：提高对品牌的认知度 61 3.2.4 设置海报：宣传信息定要一眼看到 62 3.3 菜品菜单：设计得好才能吸引消费者 63 3.3.1 菜单分类：数量要限制在一定范围内 63 3.3.2 分类名称：注意限制字数才利于记忆 64 3.3.3 菜单加分项：要设置展示与互动入口 66 3.3.4 菜品排序：要求分清主次、**突出 67 3.3.5 菜品名称：3 个条件打造吸睛菜品名称 69 3.3.6 菜品描述：用心才能吸引消费者下单 69 3.3.7 菜品规格：多种规格便于消费者选择 70 3.3.8 菜品图片：色香味俱全带来视觉冲击 71 3.3.9 文化宣传：做到位，引发消费者的好奇心 72 3.3.10 菜品设计：6 种方法体现菜品价值 73 3.4 店铺管理：实现店铺更好、更快创收 73 3.4.1 菜品上传：登录“开店宝”完成操作 73 3.4.2 订单管理：将相关板块放在显眼位置 74 3.4.3 出餐管理：3 个方面打造高出餐率 75 3.4.4 成本管理：两大方向进行餐品成本控制 77 3.4.5 刷单管理：保持公平公正的外卖竞争环境 79 3.4.6 餐损赔付：符合条件，两大端可获赔付 80 3.4.7 价格虚高：了解标准避免被判价格虚高 81 第4 章 菜品**玩法：为店铺备好吸睛的招牌 83 4.1 三步法：步骤简单有效，快速打造爆品 84 4.2 10 种技巧：针对用户群体，营造爆破点 84 4.2.1 提高性价比，让消费者觉得菜品物有所值 85 4.2.2 打造个性化品牌，让用户首先就能想到你 86 4.2.3 打造招牌菜品和IP，轻松让菜品“自爆” 87 4.2.4 进行菜品迭代，用新菜品寻求新的可能 88 4.2.5 正视失败，探寻新思路才能离成功更近 89 4.2.6 两种创新方向，为外卖店铺提供动力 91 4.2.7 两大方面进行突破，开拓营销新局面 92 4.2.8 通过技术创新，为打造爆品创造契机 93 4.2.9 展示亮点和特色，提供满意的消费体验 94 4.2.10 综合价格和品质，菜品才能卖得火 96 4.3 7 个案例：众多品牌实践，见证爆品奇迹 96 4.3.1 池户水产：推出“招牌海鲜饭”让业绩稳步提升 97 4.3.2 蒸小皖：打造健康、美味兼得的“家乡小笼酱肉” 97 4.3.3 馐馐邻家外送小火锅：开创一次性火锅品牌 98 4.3.4 麻辣诱惑：四轮开发创建“麻辣小龙虾”品牌 99 4.3.5 kao 铺烤肉饭：多管齐下打造“烤肉饭”套餐 100 4.3.6 大饭工作室：推出丹麦卤猪蹄筑有温度的美食 101 4.3.7 田老师红烧肉：有“妈妈的味道”双拼套餐 102 第5 章 主食爆品玩法：打造竞争强的刚需产品 103 5.1 “米饭好吃”：打造高性价比的好评爆品 104 5.1.1 主打米饭：3 个理由剖析米饭外卖市场 105 5.1.2 差异化烹饪：选择让米饭更美味的方式 106 5.1.3 创意产品：积极研发推出新款米饭料理 107 5.1.4 做“供应商”：实现主食外卖的品牌延伸 107 5.1.5 案例1：禾珍珠小锅米饭——3 方面提升米饭品质 108 5.1.6 案例2：爱吃便当——通过优选食材打造**主食 109 5.1.7 案例3：谷田稻香——以瓦锅饭来实现差异制胜 110 5.2 “面条不坨”：解决外卖痛点实现突围 111 5.2.1 痛点1：外卖面条坨了，影响好评 111 5.2.2 痛点2：产品制作无标准，产能低 112 5.2.3 汤底要清透鲜美，面条要保证筋道 112 5.2.4 配送过程*好保持恒温，保证口感 113 5.2.5 案例1：拌调子热干面——品牌强竞争力助力成功 114 5.2.6 案例2：智能缔一面——机器人制作的外卖面条 115 5.3 “水饺美味”：多方面着手打造饺子爆品 116 5.3.1 做好馅料：6 个要点需要注意 117 5.3.2 做好包装：能提升消费者体验 117 5.3.3 口味搭配：调料配菜花样要多 118 5.3.4 注重服务：在细节上为品牌加分 119 5.3.5 案例1：小恒水饺——3 个方面成就外卖品牌 120 5.3.6 案例2：喜家德水饺——追求高端品质的品牌 122 第6 章 小吃爆品玩法：发展有特色的连锁品牌 123 6.1 麻辣烫爆品小吃：市场占有率居高不下 124 6.1.1 3 个方面打造个性化、精细化麻辣烫 124 6.1.2 同质化倾向下要注重麻辣烫品牌发展 126 6.1.3 案例1：大舌头麻辣烫面——外卖品类的创新 127 6.1.4 案例2：乐山八婆麻辣烫——占据品类制高点 129 6.1.5 案例3：亲爱的麻辣烫——3 个方面走向成功 130 6.2 米粉爆品小吃：实现跨地域的品牌发展 132 6.2.1 从市场特征出发，了解米粉外卖市场 132 6.2.2 从价值感出发，完成小吃正餐化的转变 134 6.2.3 从消费习惯出发，进行改进和微创新 134 6.2.4 案例1：霸蛮牛肉粉——借助新零售东风展开外卖 135 6.2.5 案例2：四有青年——3 个方面打开米粉外卖市场 136 6.3 卤味爆品小吃：成熟品牌下的商家崛起 138 6.3.1 认清痛点：趁机发展休闲卤制品 138 6.3.2 做好定位：选择合适的投资方向 139 6.3.3 注重口味：有鲜明的品牌认知度 140 6.3.4 健康卤味：在卤味**竞争中获胜 141 6.3.5 案例1：老枝花卤——卤味“新贵”成长之路 142 6.3.6 案例2：你好鸭——两种策略让品牌快速发展 143 第7 章 饮品市场崛起：趁机发力有望成新宠 145 7.1 “餐 饮”场景需求：新式茶饮的出现 146 7.1.1 新式茶饮：已成为新时代的消费特征 146 7.1.2 出现原因1：适应市场发展的需要 147 7.1.3 出现原因2：消费体验升级的需要 148 7.1.4 出现原因3：注重饮品健康性的需要 150 7.1.5 发展途径1：饮品源自自身产品与供应链 150 7.1.6 发展途径2：积极与饮品店合作寻求共赢 152 7.1.7 发展途径3：餐厅自建有特色的饮品品牌 152 7.1.8 案例1：肯德基——新推出精品咖啡品牌 153 7.1.9 案例2：海底捞火锅——自建精酿啤酒品牌 154 7.2 专门饮品店的发展：市场发展和大洗牌 155 7.2.1 “中产**”“新生代”成消费中坚力量 155 7.2.2 30 岁以下的年轻女性是饮品消费主力军 156 7.2.3 饮品发展特点：地域 竞争程度 品类 157 7.2.4 案例1：眷茶——多角度深挖品牌文化内涵 158 7.2.5 案例2：瑞幸咖啡——勇敢挑战咖啡外卖 160 7.2.6 案例3：喜茶——**新茶饮的文化走向 161 7.2.7 案例4：乐乐茶——借势推“脏脏茶系列” 163 第8 章 新店外卖玩法：提升排名迅速站稳脚跟 165 8.1 上线前准备1：如何找准目标消费群体的痛点 166 8.1.1 分析哪些人是主要消费群体 166 8.1.2 基于消费群体诉求找出痛点 166 8.1.3 满足消费群体的消费痛点 166 8.2 上线前准备2：如何开设新店并开展外卖 167 8.2.1 选商圈1：基于线上因素考虑 167 8.2.2 选商圈2：基于线下因素考虑 170 8.2.3 确定菜品：5 个条件要满足 171 8.2.4 选择厨师：3 个方面要注意 172 8.2.5 准备包装：5 个条件要具备 172 8.2.6 模拟场景：3 个方面要查看 173 8.2.7 餐品完善：通过试吃来解决 174 8.2.8 热点区域：3 种途径进行确定 175 8.3 上线后运营1：4 个角度进行线下运营 176 8.3.1 创意地推：找好有实用价值的媒介 176 8.3.2 创意优惠：两种方法获取更多好评 176 8.3.3 快速出餐：6 种措施提升出餐速度 178 8.3.4 及时送达：两个方面确保订单不积压 178 8.4 上线后运营2：6 个方面做好线上运营 179 8.4.1 开启加权期：做好准备才能实现*大化利用 180 8.4.2 初期对外1：充分利用平台的新店资源扶持 180 8.4.3 初期对外2：配合活动赢得更多曝光机会 182 8.4.4 初期对内1：4 种活动加大店铺优惠力度 183 8.4.5 初期对内2：打造**给消费者留下好印象 185 8.4.6 初期对内3：要及时、巧妙地回复差评 185 第9 章 老店外卖玩法：让企业焕发行业新生机 187 9.1 运营创新：8 个建议，趁势争夺制胜高地 188 9.1.1 3 个方面改变自我，挖掘新的盈利空间 188 9.1.2 3 个方面改变微观，扩大目标消费群体 188 9.1.3 3 个方面变更需求，培养高端市场客户 189 9.1.4 6 个方面创新工具，提供更多优质体验 189 9.1.5 布局内容信息流，利用好流量变现利器 190 9.1.6 多个方面加强管理，切实保障各方利益 191 9.1.7 积极进行线上互动，促进自身品牌提升 191 9.1.8 串联线上线下，实现精准营销和有效管理 193 9.2 口碑打造：5 种技巧，巧妙打造5 星店铺 194 9.2.1 从消费者新鲜感出发，不断开发新品 194 9.2.2 从菜品价格出发，两种方法提升好感 196 9.2.3 从菜品味道出发，两方面达到用户要求 196 9.2.4 从菜品卫生情况出发，给出足够重视 197 9.2.5 从品牌口碑出发，增加消费者的好评度 198 9.3 典型案例：5 大见证，获悉老店外卖详情 199 9.3.1 “老街坊”赢得回头客，将外卖生意做得风生水起 199 9.3.2 “西贝莜面村”完善线上销售，催生外卖知名品牌 200 9.3.3 “正新鸡排”进行资源整合，自如应对新零售竞争 201 9.3.4 “麦乐送”外卖服务推出，享受麦当劳高品质食品 203 9.3.5 “肯德基宅急送”服务，满足不同外卖对象的需求 204