这是一本帮助从业者解决实际问题的书。 本书分别从供应链思想导入、企业供应链策略解读、企业价值流分析、供应链组织搭建与升级、供应链模型设计、持续改善与尽善尽美等几个方面入手，结合精彩的实际案例，系统地阐述了蕞实用的供应链管理知识。 作者紧跟大数据、互联网+、人工智能等发展趋势，不仅对传统物流行业的管理进行剖析，更重要的是运用互联网新思维，将供应链理论与实践相结合，让相关问题及解决办法都能立体地呈现出来。 中国已将供应链的创新与应用上升为**战略，实施并不断优化供应链战略已经成为中国经济发展的必然趋势。本书为从业者的个人发展和企业在打造具有核心竞争力的供应链及供应链管理上，提供了一个“拿来就能用”的范本。

供应链策略是从企业战略的高度来对供应链进行全局性规划。它确定原 材料的获取和运输，产品的制造或服务的提供，以及产品配送和售后服务的方 式与特点。供应链策略通过对整个供应链进行规划，实现企业获取竞争优势的 目的。供应链策略管理所关注的**，不仅是企业向顾客提供的产品或服务本 身给��业增加的竞争优势，而且是产品或服务在企业内部和整个供应链中所创 造的市场价值、给企业增加的竞争优势。在内部，它引导各部门采用一种方 法，围绕同一目标进行工作；在外部，它用来拉动供应链节点上各个成员协同 运作，确保各个环节衔接良好，从而以*低成本、*高品质的产品、对市场的 快速响应及提供优质的售后服务，来提高市场供应的有效性和顾客的满意度， 以较高的市场占有率取得竞争优势。 许多企业因为没有供应链策略，各部门根据自己的指标进行管理和运行， 无法形成协同，造成了供应链的波动，甚至断裂。例如，采购部门以不断降低 采购价格为目标，不考虑供应商供货是否符合企业供应链的要求，造成物料采 购经常催货，物料入库混乱无序，结果增加了库存，也影响了企业正常生产。 从供应链平衡的角度来讲，企业各个部门如果不在供应链策略的指导下形成协 同效应，导致整个产出的效率并没有提高。所以，为使企业赢得竞争优势，企 业需对供应链进行全局规划，形成与发展战略匹配的供应链策略，建立供应链 管理的战略支撑体系。 **节 目标客户需求分析 一个公司的竞争战略明确了该公司与其竞争对手相比，需要通过其产品 或服务满足的客户需求组合。要进行目标客户需求分析，首先需要识别企业产 品或服务的目标客户，带着产品寻找目标客户的过程，其实是一个基于企业自 身的商业理解，确认目标客户群体，通过数据分析，得出其特征，再经过调研 验证，得出更深层次的商业理解，以及更贴近实际的市场需求的过程。识别目 标客户是一个不断循环的过程，*终企业的目标客户范围会逐渐清晰，从而进 行精准的目标客户定位。 首先需要划分好目标群体，并对目标群体进行用户画像分析。什么是企 业产品或服务的目标人群呢？简单来说就是会购买企业产品或服务的人群，就 是企业的消费者，我们需要做的是找到这个人群，通过标签形成消费者画像。 一般从消费属性和消费行为两个方面，来定位目标人群。 一、消费属性 人口特征：性别、年龄、种族、国籍、居住地。 社会特征：收入、职业、社会**、家庭背景、生活方式。 个性特征：积极、保守、沉稳、热情、冷静。 文化特征：教育水平、民族习惯、宗教信仰、亚文化、小众文化。 二、消费行为 角色：信息提供者、消费决策者、购买执行者、决策参与者、使用者、 评价者。 因素：使用时间、使用意图、使用频率、品牌黏性、用户体验。 例如，一台高端游戏笔记本电脑的消费者画像大致是：男性，25 岁以下， 城市人口，家境优渥，性格内敛，是商品的主要使用者，也是购买的决策参与 者，有强烈的电脑品牌意识和相关品牌知识。这其中有一个隐藏的环节，就是 现代营销学中的“需求定律”。 上面的消费者画像基于现代营销学中的重要定律“认知定律”，指消费者 会根据自己已经认定的事实来对产品进行判定，选择接收或者拒绝，而不是 依据客观事实。“需求定律”同样重要：消费者的需求客观存在，消费者对产 品的接收却是主观驱使，消费行为是消费者客观需求和主观意识的矛盾和统 一。举个例子，每个人都需要喝水，可是让中国人喝白开水比让美国人喝要容 易得多，喝水是客观现实，喝白开水是主观行为。如何能让美国人主动付费喝 白开水？所以，消费者画像是为了能够有效建立起“接受者—需求者”“接受 者—消费者”“决策者—使用者”的逻辑关系。这才是明确目标人群的*后一 个关键。 按照以上的系统认知，我们就可以把目标人群划分为“尝试者—体验 者—早期多数—后期多数—保守者”。体验者是指某个品牌推出新品时一定会 购买的人，例如早期购买苹果产品的消费者，大约占总人数的 5%。保守者是 指在任何情况下都不会使用这个产品的人，例如有一类人一定要在座机停产完 全买不到的情况下才会开始使用手机，这类人大约占比 15%。这两类人群无论 产品及品牌如何改变，都不为所动地保持自己的消费习惯，所以这两类人群无 须考虑。另外有 10% 的人群没有尝试者和体验者的情怀与信仰，但是勇于去 体验新事物，也可能是内行或者行业内具备话语权的人，这 10% 的人群可能 会为产品带来 35% 的早期消费者，也可能会毁掉包括 35% 早期消费者、35% 后期消费者及其自身在内的总共 80% 的客户人群。这 10% 的人是产品或行业 的意见**，获得他们的购买倾向也就基本可以掌握 80% 的客户群体了。 在明确定位产品或服务的目标客户之后，我们需要进行目标客户需求分 析，除了主动收集需求，进行消费属性及消费行为的用户画像分析之外，还需 要一些来自被动告知的需求。被动告知需求可以来自企业主要业务部门，如市 场部、运营部、财务部、客服部等，同时也可以来自用户意见反馈，每月收集 整理用户提交的意见反馈，分析用户问题是否具有普遍性，用户的建议是否能实现，用户反馈所反映出的市场需求。在收集了足够多的市场需求后，我们需 要对需求进行分类，市场强调满足消费者核心需求才是有效供给，而非价格低 就是好的。例如快递服务，通过调查发现，**到达、时效快才是消费者*需 要的快递服务，所以抓住了这个机遇提供次日达服务的快递公司*快地赢得竞 争优势，获得了市场好评。同时，企业在创新过程中，通过少量快速试错，有 助于产品推广，也有助于研发者快速得到反馈，从而调整策略，推出对市场需 求有针对性的产品。客户总是希望在*短的时间里，以*低的成本获得*大的 价值，他们也愿意为此支付额外的费用，所以，现在供应链所面对的市场需求 主要在*高品质、*低成本以及*快响应三部分。

**章 心怡科技供应链之路 / 001 **节 心怡供应链发展历程 / 003 第二节 从电商物流到物流供应链的逻辑演化 / 005 第三节 供应链之环（SCC） / 013 奋斗者说 / 019 第二章 供应链思想导入 / 021 **节 供应链定义与分类 / 022 第二节 供应链管理与供应链思维 / 026 第三节 中国企业供应链管理现状 / 030 第四节 企业供应链管理思想导入 / 032 第五节 绿色供应链 / 039 第六节 关于**供应链政策的解读 / 042 奋斗者说 / 046 第三章 供应链策略分析 / 047 **节 目标客户需求分析 / 049 第二节 市场需求的不确定性 / 051 第三节 供应链策略与企业战略全面协同 / 053 第四节 供应链策略制定 / 059 奋斗者说 / 071 第四章 企业价值流分析 / 075 **节 价值流介绍 / 076 第二节 识别价值及价值流 / 084 第三节 让价值流动起来 / 086 第四节 价值流图析 / 086 奋斗者说 / 112 第五章 供应链组织搭建与升级 / 113 **节 供应链组织理论 / 114 第二节 供应链人才的发展 / 121 第三节 供应链组织文化的实施 / 130 奋斗者说 / 139 第六章 供应链设计模型 / 141 **节 物流供应链要素 / 143 第二节 库存的计划和管理 / 145 第三节 仓储布局规划 / 153 第四节 运输决策与网络规划 / 165 第五节 智慧供应链系统 / 171 第六节 供应链协同与计划 / 175 奋斗者说 / 181 第七章 挖掘金矿 / 183 **节 掘金模型 / 184 第二节 挖掘金矿的根基——工业工程 / 185 第三节 挖掘现场的金矿 / 191 第四节 精益供应链 / 206 第五节 数字化供应链 / 216 第六节 实战案例 / 223 奋斗者说 / 237 第八章 持续改善，尽善尽美 / 239 **节 刷新 / 241 第二节 再造 / 248 第三节 永生 / 254 奋斗者说 / 266 附录 / 269 后记 / 303 参考文献 / 305

1. 21世纪的竞争不再是企业和企业之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争”。 ——英国**供应链管理专家马丁·克里斯托弗（Martin Christopher） 《趋势：企业供应链管理实战手册》一书，为我们呈现了我国供应链领域一个经典的成功企业案例，生动地展现了心怡科技多年来推动阿里巴巴电商平台供应链构建和持续创新探索、并成为全球供应链领先企业的奋斗历程，不仅提出了在互联网时代企业供应链管理的新理念，更重要的是形成了实现持续创新的方法论和掌握了**的创新工具。 ——王微（国务院发展研究**市场经济研究所所长） 《趋势：企业供应链管理实战手册》，全书视野广阔、思路清晰，介绍的方法步骤细致入微、便于理解，可操作性和可复制性极强，配以“经典案例”和作者亲身经历的“奋斗者说”更给人以极大的震撼与启示。 ——张晓东（北京交通大学交通运输学院副院长） 2. 国务院发展研究**市场经济研究所所长王微、北京交通大学交通运输学院副院长张晓东、西安交通大学管理学院院长冯耕中、对外经济贸易大学电子商务研究所所长秦良娟等专家亲自审定书稿。 王微教授、张晓东教授作序**。 3．降成本、降库存、提升采购和供应链管理能力，看这本就够了！详解电商大促背后的供应链秘密。 你收到包裹时间的变短、你从事企业的每一次采购和供应链管理升级、你公司成本的降低和库存的消化，可能都和本书倡导 “解决实际问题”的行业理念相关。在电商销售中，定会有一支力量在支撑，那就是供应链的力量，是企业管理、组织能力的象征，也是中国速度、中国力量的体现。 4. 美团王兴、顺丰王卫一线**。