务谈判是市场营销专业的核心课程,也是连锁经营管理、会展策划与管理、电子商务、商务英语等商贸类专业骨干课程。本教材历经近20年建设,先后已进行过5次修订,32 次印刷近30 万册;作为*精品课程和*精品资源共享课程配套教材,本教材先后获得普通高等教育“十一五”*规划教材、“十二五”职业教育**规划教材、中国书刊发行业协会全行业**畅销书和广东省高职教育市场营销**教材一等奖等荣誉。本教材的建设不仅在同类教材中起步早、栏目活、内容简明新颖,而且积极推进从教材到学材、从单一到无界、从理实分离到学做一体、从虚拟到鲜活真实案例的探索,达到了国内同类教材建设领先水平。本教材的建设过程正值我国高等职业教育深化改革、创新发展的20 年,见证与反映了高等职业教育市场营销专业人才培养的历程,以此为基础申报的“‘商务谈判’课程建设‘七化’模式的探索与实践”课题荣获了2017年广东省教育教学成果一等奖。 本教材可作为高职高专教育市场营销、连锁经营、电子商务、国际商务、房地产经营、会展经济、工商管理、商务英语以及其他相关专业教学使用,也可供企业在职人员培训或自学使用。

商务谈判概述 1 ■ 学习目标 1 1.1 什么是谈判 3 1.2 商务谈判的含义与特征 7 1.3 商务谈判的地位与功能 11 1.4 商务谈判的要素与类型 14 ■ 本章概要 22 ■ 基本训练 23 商务谈判策划 27 ■ 学习目标 27 2.1 信息与市场调查 28 2.2 商务谈判调查技巧 34 2.3 商务谈判策划实施 39 ■ 本章概要 46 ■ 基本训练 47 商务谈判心理 51 ■ 学习��标 51 3.1 研究和掌握商务谈判心理 52 3.2 商务谈判人员应具备的心理素质和应坚守的心理道德底线 56 3.3 商务谈判需要和期望的利用 58 3.4 商务谈判个性的利用 63 3.5 商务谈判心理的实用技巧 66 ■ 本章概要 74 ■ 基本训练 75 商务谈判方式 78 ■ 学习目标 78 4.1 商务谈判方式概述 79 4.2 面对面谈判 80 4.3 电话谈判 82 4.4 函电谈判 86 4.5 网上谈判 91 ■ 本章概要 97 ■ 基本训练 97 商务谈判程序与原则 100 ■ 学习目标 100 5.1 商务谈判程序 101 5.2 商务谈判原则 115 ■ 本章概要 122 ■ 基本训练 123 商务谈判策略 126 ■ 学习目标 126 6.1 形成与保持良好的谈判气氛 127 6.2 商务谈判的促成 133 ■ 本章概要 138 ■ 基本训练 138 商务谈判技巧 142 ■ 学习目标 142 7.1 讨价还价的技巧 143 7.2 让步的技巧 148 7.3 制造与突破僵局的技巧 153 ■ 本章概要 159 ■ 基本训练 160 商务谈判的有效沟通 163 ■ 学习目标 163 8.1 为什么要沟通 164 8.2 商务谈判沟通的关键 167 8.3 加强沟通的有效途径 175 ■ 本章概要 178 ■ 基本训练 179 商务谈判礼仪 182 ■ 学习目标 182 9.1 商务谈判准备阶段的礼仪 183 9.2 商务谈判进行阶段的礼仪 189 9.3 商务谈判签约阶段的礼仪 192 9.4 文化差异与礼俗禁忌 195 ■ 本章概要 202 ■ 基本训练 202 商务谈判人员管理 205 ■ 学习目标 205 10.1 商务谈判人力资源管理 206 ·3· 综合案例 综合实训 能力测试 主要参考 文献 10.2 商务谈判组织管理 219 ■ 本章概要 227 ■ 基本训练 227 231 234 236 248