**章 为成交做好一切细致准备
一、成交**的信念和心态
1.保证成交的自我准备
为客户着想
在如今买方占据优势的市场环境下,客户为什么能在众多的商品中偏偏选择你为他提供的产品、服务?是你的产品(服务)性能更到位还是你报的价格比别人都低,这两者似乎都不是客户选择你的**因素。那到底是为什么呢?其实很简单,**的业务人员会这样大声告诉你:“因为我们真正地为客户着想。”的确,只有为客户着想才能真正获得客户的认可。
为客户着想,就是站在客户的立场来看待自己的产品或服务,只有自己产品或服务的优点能打动自己,那么将其**给客户才能保证达成交易。设身处地地站在客户的立场上,至少能让客户感受到你在为他着想。为客户着想你可以这样做:
(1)站在客户的角度考虑问题,要站在客户的利益上去分析产品,设身处地地为客户考虑。
(2)了解客户的需求,然后把产品有针对性地、实事求是地推介给客户。某电子厂的业务人员李玲有**接到一名辽宁的姓张的客户打来的电话,对方是来询价的。她问清了客户的用处并记录下来,然后按照对方的要求很快报了价给他。要按程序说,这样也就完成任务了,可李玲仔细看了对方的要求,觉得这样配置机型不合理,造成客户资源浪费。其实如果客户觉得这个价格很合适而成交,她的铺售提成就会高一些。可是李玲出于为客户着想的原则,还是做了连自己都有点不敢相信的事情,在刚才报完价之后,她又马上打电话给客户:“张先生,您好,我有个建议不知道您能不能听听?”
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