本书是一部记录商务谈判实战人员深度访谈的著述。四十多位被访谈者包括公司董事长、总经理、营销总监、销售经理、中层管理人员、个体老板、创业人员等,他们都是活跃在一线的商务谈判实践者。 本书采用访谈记录式的编写体例,由被访谈者讲述其亲身谈判经历,所有访谈记录都是*手资料。在总结被访谈者商务谈判实战经验和技巧的基础上,本书提炼了商务谈判的一般原理和中国特色。 本书可以作为新商科教育背景下相关专业(市场营销、工商管理、电子商务、国际贸易、国际商务等专业)研究生、本科生、高职生学习“商务谈判”“商务沟通”等课程的案例教学参考书、实训实践指导书或课外阅读书目,还可以为从事商务谈判相关工作的职场人士提供实践操作指导。

前言 本书使用指南 第1篇对董事长、法人代表的深度访谈1 1.1“有些话是我们员工来给我们搭腔的” ——对地产营销机构法人代表的深度访谈2 1.2“就是软磨硬泡,这个是我*常用的” ——对文化用品公司法人代表的深度访谈13 1.3“你老在那边纠缠,那你就没有战略高度” ——对生物开发公司董事长的深度访谈18 1.4“战略原则是要**遵守的,而战术是灵活的” ——对化工集团董事长的深度访谈35 1.5“从对方的逻辑去思考” ——对文化公司董事长的深度访谈39 1.6“尽量用数据说话” ——对精密铸造公司创始人兼总经理的深度访谈46 1.7“*好用的还是以诚待人” ——对动画公司创始人兼总经理的深度访谈54 第2篇对总经理、CEO的深度访谈61 2.1“不应该过早地涉及敏感问题” ——对机器制造公司总经理的深度访谈62 2.2“换另一个人与他进一步接洽” ——对科技公司总经理的深度访谈69 2.3“引导谈判对手进入我们的主题” ——对环境治理科技公司总经理的深度访谈73 2.4“善于施小利,博大利” ——对厨房电器公司总经理���深度访谈79 2.5“女人比较注重细节” ——对**器械公司总经理的深度访谈88 2.6“先建立信任关系,之后再谈生意” ——对建材公司总经理的深度访谈93 2.7“把僵持期控制在三分钟左右” ——对粮食储备公司总经理的深度访谈100 第3篇对副总经理、营销总监的深度访谈105 3.1“进入逼单环节就必须一鼓作气” ——对家居建材公司副总经理的深度访谈106 3.2“先谈价格,别人会比较敏感” ——对环保材料公司副总经理的深度访谈113 3.3“不能一下子把底线放出去” ——对针织公司副总经理的深度访谈120 3.4“谈判只是一种‘术’” ——对电气公司副总经理的深度访谈123 3.5“你得找地方跑,把这些话题扯开” ——对安保押运公司副总经理的深度访谈129 3.6“用感同身受的一些方式方法去化解” ——对制药公司销售总监的深度访谈133 3.7“不要始终在僵局里面绕” ——对健康公司销售副总和市场部总经理的 深度访谈139 第4篇对管理人员、中层干部的深度访谈149 4.1“市场专业人员要会唱红脸” ——对证券公司债券销售交易部副总经理的 深度访谈150 4.2“知己知彼方能百战百胜” ——对水泥公司生产供应部部长的深度访谈157 4.3“让时间飞一会儿,冷静一下” ——对电气集团企管部经理的深度访谈161 4.4“中间性格的人比较适合参加谈判” ——对制造公司采购部经理的深度访谈167 4.5“技术是基础,商谈是核心,德行更得人心” ——对科技公司投资运营管理人员的深度访谈173 4.6“‘急’证明这个人在某种程度上水平还不够” ——对大学人事处副处长的深度访谈181 4.7“经常给自己按一下暂停键” ——对银行品牌宣传部总经理的深度访谈187 第5篇对销售经理、业务经理的深度访谈193 5.1“案场经理先把关,先跟他谈,先跟他磨” ——对房地产公司销售经理的深度访谈194 5.2“冷场是因为之前的破冰没有破好” ——对汽车销售公司销售经理的深度访谈204 5.3“要降价也要过两天再降” ——对纸业包装公司销售经理的深度访谈213 5.4“你要去和他沟通,和他谈心” ——对电信分公司大客户经理的深度访谈217 5.5 “陌生人之间肯定有一个暖场的过程” ——对培训机构市场主管和专员的深度访谈221 5.6“巧妙抓住优势,逆风翻盘” ——对保险公司业务经理的深度访谈228 5.7“要把仪式感做足” ——对地产公司置业顾问的深度访谈234 第6篇对创业精英、个体老板的深度访谈241 6.1“之后三天我就没跟他打电话” ——对琴行负责人的深度访谈242 6.2“不能被对方给说蒙了” ——对餐饮加盟店老板的深度访谈246 6.3“谈判一定是有舍有得的,要分清主次” ——对咖啡馆老板的深度访谈253 6.4 “你不要让客户犹犹豫豫的,要么做要么不做” ——对保险公司总经理的深度访谈257 6.5“找到他的需求点在哪里” ——对4S店总经理的深度访谈262 6.6“现场、应景的幽默会让彼此之间的感觉好很多” ——对担保公司经理的深度访谈269 6.7“用命令的语气和对方说话,这非常不好” ——对社团组织成员的深度访谈276 结论篇商务谈判实战经验的普遍原理和中国特色289 深度访谈提纲310 附录模拟商务谈判实录及其解析313 附录A模拟购买蒙迪欧车的商务谈判实录及其解析314 附录B模拟购买奔驰梅赛德斯车的商务谈判实录及其解析321 参考文献330