为什么销售一开口,客户赶紧走? 因为90%的订单都是问出来的,而大部分销售还没有掌握提问的技巧! 销售是一门说服人心的艺术,而销售成功的根本原因是客户有需求。日本头号销售员青木毅在40年的销售生涯基础上,特创出一套激发客户需求的提问销售法!从销售前期到提案环节,再到签单时刻,本书中公开提问销售法的运作模式,并指导销售人员在不同阶段活用20个提问技巧,规避7大销售误区,让销售事业更上一层楼! 所谓会销售,就是会提问,让提问化解销售尴尬局面,让提问决胜成交战场!

序章 销售到底在卖什么 七成的工作都属于销售,问题与麻烦不断/003 萃取40年销售经验,总结提问关键/005 摒弃售货员思维,是提问的**步/007 会提问,是3万多名销售摆脱困境的技能/009 利用提问销售法,方可扭转局面/011 销售成功的根本原因,是客户有需求/013 为什么“销售一开口,客户赶紧走”/015 90%的潜在客户,需要被提问/017 销售就是要越提问,才能越专注/019 通过提问,30分钟改变我的销售生涯/021 提问销售法,助你成为**销售/024 销售的本质:用提问挖掘客户需求 用提问产生交流,顺利展开合作/027 用提问激发销售意识,成为专业顾问/029 用提问抓住“单纯动机”,洞察客户心理/031 用提问关注需求,提高销售敏锐度/034 用提问引出对话,有效进行商务沟通/037 用提问掌握信息,才能后发制人/039 用提问判断客户意愿,激发客户猜拳/043 用提问正视客户需求,让销售简单化/047 用提问散发销售魅力,做一个懂客户的人/049 用提问拉近关系,让倾听产生信任/051 用提问放松交谈,**销售都会巧妙提问/053 用提问解决问题,让客户满意成为动力/055 用提问切换面貌和风格,销售改变人生/058 学会提问:规避销售的误区 销售前期——拉近与客户的距离/063 误区1:销售要有活力/066 建议1:重要的是亲和力和信任感/067 误区2:销售要有毅力/069 建议2:首先要尽全力搞好关系/070 误区3:坚持介绍产品,一定能让客户心悦诚服/072 建议3:积极提问,打开客户心扉/073 误区4:倾听就能让对方喜欢自己/074 建议4:适时打断对方即可/076 提案环节——介绍产品和服务/078 误区5:客户就是上帝/080 建议5:利用提问,学会谈判/082 误区6:直接递交产品手册/083 建议6:提问后,再递交产品手册/084 签单时刻——让客户下定决心/087 误区7:一步到位/088 建议7:确认客户意愿,要从容应对/090 第三章 提问销售法:销售的制胜秘诀 激发客户购买欲,是提问的内在逻辑/095 建立关系,提问从“为客户分忧”开始/098 提问销售法的两大目的,快速拉近关系/100 目的1:了解客户的“生活方式”和“思维模式”,创造签 单氛围/101 目的2:了解客户的“现状”和“烦恼与需求”,增强签单 信念/102 提问触发需求,需求带来机遇/104 提问的过程,是双方达成共识的过程/107 会提问≠让客户不停地回答问题/110 坚持提问两大原则,赋予其“神韵”/112 原则1:销售的本质是为客户提供帮助/113 原则2:人只会按自己的意愿行事/114 掌握行动规律,遵循提问的行动步骤/116 以客户为**思考问题,引导客户思考/118 三个关键词,构建提问销售法的运作模式/120 采用提问销售法,让销售事半功倍/123 第四章 激发客户购买力:20个提问技巧 提问销售法的20个提问技巧/127 技巧1:选一个问题作为切入点,轻松展开对话/127 技巧2:**的“三问”/128 技巧3:提问越简短,效果会更好/132 技巧4:销售不想说,但一定要准备的问题/133 技巧5:以解决问题为基本,提问没有禁忌/134 技巧6:越懂人情世故,越不会提问/134 技巧7:在提问中表达同感,引起共鸣/135 技巧8:在共鸣中分享自我,拉近关系/136 技巧9:被拒绝时,先表示理解,再切换话题/137 技巧10:提问中,要注意对话的节奏/138 技巧11:稳步推进提问步骤,更受人欢迎/139 技巧12:巧妙提问,推销低价产品/140 技巧13:作为专业顾问,不需要微笑/142 技巧14:专注于对话,及时做出反应/143 技巧15:放下面子,融入对方圈子/144 技巧16:利用小技巧,吸引对方注意/145 技巧17:签单阶段,要保持平常心/146 技巧18:熟练7步骤,掌握提问销售法/147 技巧19:做好售后,建立销售的信念/154 技巧20:售后跟踪,才是销售的开始/155 第五章 销售赋能:活用提问销售法 提问改变执念,影响自己和他人心境/159 遵循他人意愿地提问,促进良性循环/162 利用提问销售法,改善亲子关系/164 提问保持联系,增强可持续合作的可能性/166 不是销售能力的问题,而是销售方法不对/169 提问解决沟通难题,将对话进行到底/172 用提问指明方向,拓宽话题空间/175 建立亲子对话,提问比指责更有意义/177 *好及时提问,用提问弥补遗憾/179 积极接受事实,提问可以带来新方案/182 随时以身作则,随时成为他人榜样/184 客户的认可,是销售工作的原动力/186 学会提问,让生活“润”起来/188 秉持提问的本质,坚定提问的信念/190 后记/193