这部经典著作集成谈判研究的全部成果,围绕谈判的本质和情境,对人类谈判思维方式做出系统化的总结。 谈判是一个动态的博弈过程,充斥着博弈过程的战略与战术问题。谈判之所以被认为是艺术与科学的融合,主要原因就是谈判的动态博弈过程存在众多的不确定性。谈判的每一方都是在信息不完善下不断做出选择和决策,试图在一种不确定的情况下去寻找一个确定的结果。这种复杂和动态的双边或多边博弈过程特别需要人类的智慧,而不是简单的技巧和手段。 本书就是在这一框架体系下形成的。作者将谈判放到社会博弈的情境当中,考量了各种对这一社会博弈行为产生影响,以及不同情境下所出现的不同的谈判行为情况。这部著作是理性和全面地阐释谈判过程和影响因素的体系,也是一个由学术视角探讨谈判过程和问题的知识框架。社会上的各种谈判表象,在书中都可以得到理论上的解释。 本书是谈判方面全世界范围各种研究基础上的集大成者,是一部可以终生阅读和思考的知识体系。

谈判过程经常被理解为讨价还价,甚至被理解为运用特殊的手段、技巧和方式来达到自己赢取对方的目的。在市面上看到的众多谈判书籍都是对一些手段、技巧和方法的介绍,这些内容也充斥在各种社交媒体对网络上,似乎在教给人们一些高明的招数去对付谈判对手。我们不能完全否定人们在生活和工作当中积累的一些经验,特别是这些经验在特定的场合下可能会比较有效。但是人们往往忽略了这些经验背后的思维博弈的智慧和人们彼此之间相互沟通、相互合作的一些基本规律和底线。忽视了这些可能使谈判迷失方向,甚至造成思维混乱以及人与人之间关系紧张、矛盾冲突不断出现。如何理性看待关系紧张和矛盾冲突以及如何寻找一种恰当的方式来解决矛盾和冲突,这是人类共生共存的基本智慧。
*近几年谈判课程在高校中越来越普及,大概是因为人们逐渐认识到谈判智慧在社会交往当中的重要意义和重要作用。当然我们也看到大家对谈判的理解存在各种维度和视角。谈判领域的知识和经验,不仅在国内,在国外也是一样,充斥着各种阐述和解释,谈判似乎是一个开放而无边界的知识体系。每个人似乎都知道谈判,但是又说不清谈判。每个人都积累了一些零散的谈判的方式和技巧,但是不一定能够建立起一个全面有效的思维框架。
本教材集成谈判研究的全部成果,围绕着谈判的基本本质和情境,对谈判思维方式做系统化总结。这个情境就是社会主体之间的相互依赖和相互调整关系。在这个相互依赖和相互调整的过程当中,可能存在着冲突的管理问题。谈判是一个动态的博弈过程,也充斥着博弈过程的战略与战术问题。我们认为谈判是艺术与科学的融合,其主要原因就是谈判的动态博弈过程存在着很多的不确定性。谈判的每一方都试图在不确定的情况下寻找一个确定的结果。谈判的每一方都是在信息不完善下做出选择和决策。这种复杂和动态的双边或多边博弈过程特别需要人类的智慧而不是简单的技巧和手段。
本教材构建了趋于完整和成熟的谈判知识体系,我们可以把这个体系总结为如下十个知识点:
(1)谈判的本质(第1章)。
(2)谈判的战略与战术(第2章、第3章)。
(3)谈判的计划与准备(第4章)。
(4)提升谈判绩效的方法(第6章、第7章、第8章)。
(5)影响谈判基本方法与战略的一些背景或情境因素(第9章、第10章、第11章)。
(6)处理谈判的棘手问题(第17章、第18章、第19章)。
(7)谈判与个体差异因素相关(第5章、第14章、第15章)。
(8)多方谈判的情境(第12章、第13章)。
(9)特殊情境的谈判(第16章)。
(10)谈判的*佳实践(第20章)。
作者把谈判放到一个社会博弈的情境当中,考量了各种影响因素以及不同情境下出现的不同的谈判情况。
本教材是谈判知识和研究的集大成者,教师可以根据需要选择使用。
对于本科生的谈判课程教学,可以主要让学生掌握两种谈判的基本策略和技巧。一种是整合式谈判,一种是分配式谈判,这是谈判的基础内容。
对于研究生商务谈判的教学,可以强调跨文化以及不同的因素对谈判的影响,特别是多边谈判等内容可以加入到课堂分析当中。让学生体会在谈判当中各种重要因素对谈判的影响,以及如何在更大的视野下特别是在国际谈判中,提升自己的谈判能力,进行深度的教学和讨论。
对于企业人士的培训,可以借鉴本教材的内容框架和认知规律,特别是针对有丰富商务谈判经历的人士,通过诱导和反思的方式,来让他们自己悟出谈判本身的基本规律。
总而言之,本书提供了一个谈判教学和研究的知识框架,一个更加系统科学地认识谈判规律的知识体系。应该说市面上还没有任何一部谈判教材比本书更成体系、更能反映谈判的本质。
熟悉以往版本的读者可能会注意到以下的一些新变化:
●整本教材都做了修订和更新。作者审阅了每一个章节,吸收了大量使用前几个版本的教师的反馈意见。一些章节的内容全部进行了重新组织和改写,以便能够让整个内容呈现得更加紧凑和有效。
●为了继续努力提高本教材的可读性,我们更新了教材的很多特色内容,让它们能够反映谈判本身所具有的鲜活和灵动的一面。
●我们还在每一章的*前面列出了学习目标,把该章的框架和基本要点呈现出来。
●*后,本教材配有丰富的教学资源,读者可以联系出版社获取。限于篇幅,将本书的参考文献放于中国人民大学出版社网站(www.crup.com.cn),读者可到本书下自行查阅。本书配套教辅资源也可在该网站获取。

第1章 谈判的本质 1.1本书的写作风格和研究方法 1.2乔与休?卡特 1.3谈判情境的特点 1.4相互依赖关系 1.5相互调整 1.6价值申明与价值创造 1.7冲突 1.8对冲突进行有效的管理 1.9本书各章概况 第2章 分配式谈判的战略与战术 2.1分配式谈判情境 2.2战术性任务 2.3谈判立场 2.4承诺 2.5结束谈判 2.6评估协议质量 2.7强硬战术 2.8可以用于整合式谈判的分配式谈判技巧 第3章 整合式谈判的战略与战术 3.1整合式谈判过程概述 3.2整合式谈判过程的关键步骤 3.3评估协议的质量 3.4促成整合式谈判取得成功的因素 3.5为什么整合式谈判不容易实现 3.6分配式谈判和整合式谈判 第4章 谈判:战略与规划 4.1目标?D?D决定谈判战略的核心 4.2战略?D?D达成目标的整体计划 4.3战略与战术 4.4理解谈判的流程:阶段和步骤 4.5战略实施准备:计划过程 第5章 谈判中的道德伦理 5.1道德窘境的例子 5.2什么是“伦理”,为什么它在谈判中关系重大 5.3四种思辨伦理的方法 5.4谈判中会产生什么伦理问题 5.5为什么使用欺骗策略?动机和结果 5.6什么因素促成谈判者使用卑鄙手段 5.7谈判者如何应对对手运用欺骗手段 第6章 感知、认知与情感 6.1感知 6.2确定框架 6.3谈判中的认知偏差 6.4应对谈判中的认知偏差 6.5情绪、情感与谈判 第7章 沟通 7.1基本的沟通模型 7.2谈判中需要沟通哪些内容 7.3如何在谈判中进行沟通 7.4如何改善谈判中的沟通 7.5谈判结束时需要特别关注的沟通问题 第8章 发现并利用谈判力 8.1为什么谈判力对谈判者如此重要 8.2谈判力的定义 8.3谈判力的来源?D?D人们如何获取谈判力 8.4谈判力不平等的后果 8.5应对有更强谈判力的人 第9章 影响力 9.1获取影响力的两种途径:一种组织模型 9.2获取影响力的核心途径:信息及其传递 9.3外围途径 9.4信息接收者(影响目标)的作用 第10章 谈判中的各种关系 10.1对现有谈判关系研究的挑战 10.2关系的类型 10.3影响关系谈判的主要因素 10.4修复一段关系 第11章 代理人、委托人、观众 11.1谈判中谈判方的数量 11.2代理人、委托人、观众是如何改变谈判的 11.3给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议 11.4何时使用代理人 11.5管理代理人 第12章 联盟 12.1多于两方当事人的情况 12.2什么是联盟 12.3联盟是怎样和为什么形成和发展的 12.4联盟的决策标准 第13章 多方谈判与团队谈判 13.1多方谈判的本质 13.2管理多方谈判 13.3组间协商 第14章 个体差异Ⅰ:性别与谈判 14.1性别和社会性别的定义 14.2谈判中的社会性别差异研究 14.3克服社会性别差异的不足之处 14.4社会性别差异真的存在吗 第15章 个体差异Ⅱ:个性与能力 15.1个性和谈判 15.2谈判能力 15.3另一种方法:对成功谈判者的研究 15.4结论 第16章 国际谈判及跨文化谈判 16.1国际谈判:科学与艺术 16.2什么使得国际谈判如此不同 16.3定义文化和谈判 16.4文化对谈判的影响:从管理角度来看 16.5文化对谈判的影响:从研究角度来看 16.6应对文化的谈判策略 第17章 处理谈判僵局 17.1难以达成的谈判的特点及其发生原因 17.2导致谈判僵局的根本性失误 17.3如何破解谈判僵局 第18章 处理棘手谈判 18.1管理影子谈判和社会契约 18.2应对谈判对手强硬的分配式策略 18.3如何应对非理性 18.4如何应对强大对手 18.5应对*后通牒 18.6 应对愤怒 18.7应对棘手的谈判对手 18.8双重谈判 第19章 第三方介入处理谈判中的困境 19.1给双方的谈判过程增加第三方 19.2第三方介入的类型 19.3正式的介入方式 19.4非正式的介入方式 19.5替代