源自斯坦福大学的经典谈判指南 无论与任何人谈判都能胜券在握 如果你是一名新手，想提高谈判效率。只要读完第4章，便可学会如何让谈判对象敞开心扉，看到他们的底牌，并制定有效的策略……? 如果你想靠自学成才获得全新的谈判视角。本书将让你成长到更高等级，让原有的经验和技巧更加奏效，增大成功概率……? 如果你已经读过商学院课程，着手解决问题。本书将教会你如何在实践中，从对手的反应里获得更多信息，做出更好的选择……? 《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》的内容皆源自斯坦福商学院MBA广受欢迎的谈判课程。1994年夏天，玛格丽特教授和托马斯教授依据数十年来针对谈判的研究成果，先创性地将系统的心理学反馈与决策中的经济学原理相结合，开���出一门全新的综合谈判课程;这门课程在实践中大获成功，甚至成为微软、惠普、通用电气、IBM、Atmel等知名500强企业指定的内部培训模型。 本书融汇思考、准备和执行谈判的有效策略及黄金准则，让你能在每一次谈判中更清晰地阐述自己想要什么，并且学会影响你的谈判对手，进而让对方接受符合你方利益的谈判结果;相信经过系统学习，你在与同事、上司、对手，或者朋友、伴侣、陌生人的谈判中，一

第2章 清楚自己的目标 识别划算的交易有哪些特征 所有的谈判都是交换，但并非所有的交换都是谈判。交换与谈判都可以让你用当前的身份、地位或解决方案去交易你想得到的东西。在交换中，你用当前的资源换取一种你需要却没有的资源，但任何一方都不会试图改变预设条款。 比如，卖家设定某个价格，买家接受这一价格，就是一种典型的交换。然而在谈判中，虽然一方也会开出初的条件，但这只是谈判的开始。此外，尽管你可能简单地接受这一条件（这种情况我们将其视为交换），但你也可能拒绝它并提出自己的条件，这就相当于进入了谈判流程。 在大多数交换中，你和另一方都创造了价值（强制性交换是例外，比如抢劫，但这不在本书的阐述之列）。譬如，你花5美元买了块蛋糕；这笔交易创造了价值，因为你不太看重那5美元能做什么，而是更看重那块蛋糕的价值，而对商家来说，她不太看重那块蛋糕的价值，而是更看重交换来的5美元。所以，在交换的过程中，双方都用各自不太看重的东西换到了更加看重的东西，从而创造了价值。 为了确定交换的过程创造了多少价值，我们需要了解每一方的保留价格（Reservation Price，缩写为RP），也就是买方愿意支付的价和卖方愿意接受的价。例如，假设你认为那块蛋糕的价格是6.5美元（对你来说，无论是花6.5美元买下那块蛋糕，还是将那6.5美元留作他用都是一样的），而商家不愿意以低于2.5美元的价格卖掉那块蛋糕。那么，你花5美元买下那块蛋糕，将创造4美元的价值，其中的1.5美元属于你（6.5美元减去5美元），2.5美元属于商家（5美元减去2.5美元）。 现在，我们给这一交换增添一个谈判的要素。商家设定了每块蛋糕的价格为5美元。你想要那块蛋糕，但你觉得成交价还可以更划算一些，希望以2美元的价格买下来，于是对商家还价2美元。这个2美元就是你的渴望价格（Aspiration Price，缩写为AP）。如果你和商家终能达成一致，那么，你们的成交价格会在商家报出的5美元与你还价的2美元之间。假设商家将价格降到了3美元。和初的交换相比，这场谈判并没有创造额外的价值，但你却申明了额外的2美元价值，而商家如果同意降价，她就失去了这2美元的价值。这就是申明价值。你的谈判——也就是讨价还价——使你终以3美元而不是商家初报出的5美元买到了蛋糕。 当然，所有这些都基于一个重要的假设：你和商家都以同样的方式衡量每1美元的价值。假如你和商家的衡量标准不同，又该怎么办？假设和你相比，商家觉得1美元的价值更大。也许你由于吃到了新鲜出炉的蛋糕而心情愉快，而商家则关心他刚开张的蛋糕店的生意是否兴隆。如果他比你更看重**的价值，那么蛋糕的成交价格越高，这次交换创造的价值也就越大。 对商家来说，蛋糕的价格从3美元涨到5美元所创造的价值，超出了你额外付出的那2美元的价值。然而，由于这里只涉及单一的问题，所以你没有动机去多付钱。与商家相比，你不太看重额外支付的**的价值，也不会平白无故地多付钱。 如果有另一个对你来说十分重要的前提，而商家也认同，局面就会发生改变。打个比方，这个重要前提也许是“蛋糕是刚烤出来的”。如果你愿意花3美元买1块蛋糕，那么，你愿意出多少钱买1块刚刚烤制而成的新鲜蛋糕呢？如果商家觉得，**的价值比起他花时间为你专门烘烤蛋糕耗费的成本更重要，而且愿意立马就为你烤那块蛋糕，那么你可以为了尝到那块刚烤出来的蛋糕而花更多的钱。 在这种情况下，商家将得到他更看重的东西：钱；而你也将得到你更看重的东西：吃新鲜出炉的蛋糕的愉快体验。这就是通过谈判创造价值。对你来说，吃到刚烤的蛋糕的这种体验，值得你多花2美元。对商家来说，他出售这块蛋糕多赚的2美元，大于他为你现场烘烤这块蛋糕的成本。你和商家各自获得了你们更看重的东西：他得到了钱，你尝到了新鲜出炉的蛋糕。 要想将这种从交换中创造价值的方法实际应用到谈判中，谈判双方在互动时就必须做出周全的考虑并且要讲究策略。申明更大价值的一种途径是已经在谈判中创造更大价值，但如果你考虑不够周全，即使你和谈判对手在谈判中创造了更大的价值，你能申明的价值也可能更小。这是因为你在创造价值时所披露的信息，可能会让你的谈判对手更加容易申明更大的价值。 创造或者申明多少价值，取决于谈判过程和结果。你想要的是一笔划算的交易。这样的交易不仅能达到你的目的，而且胜过你的替代选择，超出你的保留价格，且限度地接近你的渴望价格。在下一小节中，我们将探讨一种系统的方法，帮助你确定你想要实现怎样的目标，然后，我们将确定前面提到的每一项参数对你在谈判中取得全面成功有什么影响。

前言：斯坦福商学院的优势谈判培训教程 谈判不仅仅要获益，还应得到更多 要学会制订和实施可以“得到更多”的计划 部分 准备谈判 思考、收集信息和制定策略 第1章 每天都有机会谈判 仔细评估每一场可能发生的谈判 成功的谈判者与不那么成功的谈判者 设法了解对方想要什么，双方都会得到更多 如果“期望值”很低，结果很可能更差 第2章 清楚自己的目标 识别划算的交易有哪些特征 “谈判更顺利”还是“交易更划算” 替代选择：没能达成协议，你有哪些退路 一方获得的利益，未必是另一方的损失 第3章 创造额外价值 从人与人看待问题的差异中发现机会 分享或隐藏哪些信息，对成功至关重要 谈判中一定要知道什么时候该退出 第4章 扩大谈判区 以自己愿意支付的“成本”获得更多想要的东西 双方获益：你让步价格，他让步交期 谨防披露信息过多，谈判变成零和游戏 适当隐瞒信息，有望让双方获益 “滚木法”：通过增加议题来创造价值 将难以估量的问题纳入“后效契约” 第5章 精心策划 清晰认识关键方面，提高谈成划算交易的概率 阶段：思考自己想要什么 第二阶段：从对手的视角分析 第三阶段：制定谈判策略 策划阶段要坚持“有总比没有好”原则 第6章 运用战略思维 借助博弈论原理，应对谈判者经常面临的挑战 向前展望与向后推理：估算对手行为 对“公平”的认知：受多种心理因素影响 信息不对称：利用“提议”扭转信息劣势 互惠互利：分享有助于开启对话的信息 “议题包”策略：更可能推动交易达成 第二部分 开启谈判 保持专注，严守戒律 第7章 要不要首先报价？ 应结合当前局面以及谈判对手的行为 给对方制造“锚定效应” **报价：必须引起对方重视，又不能被当场拒绝 什么时候对手先报价对自己有利？ 如何判断谁先报价：16种可能及相应的报价策略 第8章 获取对方更多信息 善于从谈判对手的角度思考问题 对方一口答应，你该怎样应对？ 充分利用“希望打破沉默”的心理 给足对方“面子”，易取得信息优势 第9章 进一步？退一步？ 承诺和威胁必须可信，才能有效影响对手 理性评估：威胁的力量与承诺的诱惑 综合思考形式、时机以及“声誉成本” 预先公开承诺或威胁，可提高其可信度 第10章 情绪表演 在谈判中，情绪可作为一种资源 在谈判中，情绪能助推决策和选择 有时变得“愤怒”会得到真正的利益 用“笑脸”合作，用“怒脸”更进一步 乔·吉拉德：以积极情绪感染客户 第11章 运用强势心态 不同形式的强势及其给对手造成的影响 强势的谈判者通常可以得到更多 营造强势心态的三种方式 对方更强势时，以互补与模仿策略回应 强势-弱势局面，能创造更大价值 第12章 团队谈判 协调成员偏好，制定有凝聚力的谈判策略 先协调谈判团队的内部分歧 三阶段准备，充分发挥团队优势 谈判联盟越排外，其影响力越强 结成联盟可阻止竞争联盟的形成 第13章 拍卖 特定情况下，拍卖相比谈判是更有效的手段 拍卖中，对手必然会亮出底线 竞拍的赢家，可能是的“傻瓜” 第14章 谈判的事后分析 磨炼谈判技能并找出改进策划过程的方法 思考谈判结果，并争取积极评价 协议达成后，双方更愿公开各自利益和偏好 对比获得的结果和渴望的结果 结语：当谈判插上经济学与心理学的翅膀，你的优势必将“如虎添翼”