商业交易项目中，为了**完成交易，需要将供应链各项职能活动有机组织在一起，建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系，使供应链运作达到*优化，通过*小的成本，研发出符合客户真正需求的产品，实现双赢。大项目供应链可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段。本书针对售前管理阶段，从售前顾问角度出发，搭建大项目供应链售前运营战略体系，建立对外售前顾问式服务体系、对内售前团队管理体系，并配有丰富的项目案例，从理论和实践多角度分析售前实战技巧。

第1篇大项目供应链售前运营战略体系1售前战略：搭建售前运营战略体系，实现售前协同作战 1.1售前活动：合同签订前的一系列活动/ 1.2售前角色：成功签单需要团队的协同作战/ 1.3售前模型：搭建售前运营战略模型体系/ 1.4实战案例：某供应链管理软件供应商搭建的售前运营战略模型 体系/ 第2篇对外售前顾问式服务体系2发现商机：寻找潜在客户，协助做好销售策划 2.1推广宣传：品牌塑造，寻找各种潜在客户/ 2.2初步拜访：给客户留下良好的印象/ 2.3商机评估：确定是否继续跟进项目/ 2.4实战案例：区块链应用技术的商机挖掘及销售策划/ 3挖掘需求：找准客户痛点和潜在需求，取得客户信任 3.1调研策划：做好售前调研的统筹安排/ 3.2调研话术：三种提问方式 SPIN话术挖掘客户需求/ 3.3调研整理：为后续的售前活动打下基础/ 3.4实战案例：在线训练营教学培训的一站式解决方案需��实录/ 4解决方案：针对客户需求完成高质量方案，实现有效** 4.1方案分类：不同时机提供不同方案/ 4.2编写思路：四个步骤写出好方案/ 4.3方案报价：方案中报价策略/ 4.4实战案例：协助“垃圾管理一张图平台”项目立项/ 5演示交流：多次不同形式的演示交流，增强客户的信心 5.1公司介绍：让客户明白我是谁/ 5.2产品演示：正式的产品演示汇报/ 5.3演示规范：将成功的演示标准化/ 5.4实战案例：基于BIM VR的高校实训教学平台整体解决方案的 多次演示交流/ 6参观考察：成功的案例是市场的公关利器，进一步巩固客户的信心 6.1公司考察：建立客户对公司的合作认同/ 6.2用户考察：用案例向客户证明公司的实力/ 6.3项目考察：总结先进经验，更好为客户服务/ 6.4实战案例：智慧水生态体系解决方案公司参观考察/ 7投标工作：用完全的准备去打赢这场没有硝烟的战争 7.1招标环节：从客户视角了解招标工作/ 7.2标书制作：做好投标文件编写/ 7.3现场投标：评标过程需要持续跟踪/ 7.4实战案例：“某市大数据管理规范编制”咨询服务公开招投标/ 8合同签订：做好合同签订及持续跟踪管理服务 8.1工作交接：保证后续项目的顺利实施/ 8.2持续跟踪：做好客户及项目的持续跟踪管理/ 8.3总结分享：形成团队宝贵的知识财富/ 8.4实战案例：房产项目三维模型数据合同签订及项目实施/ 第3篇对内售前团队管理体系9组建团队：搭建售前团队，明确售前职责 9.1组织架构：确定售前团队的组织架构/ 9.2工作职责：明确售前团队的工作职责/ 9.3能力模型：确定售前顾问**的能力/ 9.4实战案例：一家全国性公司的多种组织架构混合的售前团队/ 10建设团队：创建和谐的团队文化 10.1培训机制：创建成长型的团队氛围/ 10.2团建活动：培养售前团队的合作精神/ 10.3激励体系：激励售前顾问更好地工作/ 10.4实战案例：某公司建立对内售前团队的文化措施/ 11管理团队：管理好售前团队 11.1沟通管理：明确售前团队的沟通机制/ 11.2知识管理：建立售前知识库/ 11.3绩效考核：提高售前团队的工作效率/ 11.4实战案例：某公司售前团队必须遵守的售前规范制度/附录工具表格集参考文献后记不要给人生设限