内容简介：这本书主要阐述了企业为了加速在激烈竞争的市场中实现销售增长，必须改变客户在购买过程中的行为。为此其提供一种新的方法，详细介绍了这种新方法的五项原则，每一项原则都突出了实现收入增长的新思维方式。 **个原则，识别和改变对客户的Z终购买有决定性作用的一两个关键行为。 第二个原则：出于效率和有效性的考虑，团队需要细分市场，并根据客户的高购买行为的倾向对细分市场做出总结。 第三个原则：解开客户购买行为的关键驱动因素和障碍。 第四个原则：开发产品的价值主张，价值主张——公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。将价值主张转化为真实的东西——改良产品、降低报价等等。 第五个原则：改变营销支出的分配，以推动目标客户的高购买行为。作者在讲解方法时，结合了许多大公司的实践经验。全书案例和分析相结合，有一些营销数据、增长模型等图表。

第1章 本书概述 / 001 1. 高管Z迫切的任务：收入增长 / 004 2. 《有机增长》 / 009 3. **条原则：绘制选购过程瀑布图 / 012 4. 第���条原则：基于倾向细分市场 / 013 5. 第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍 / 014 6. 第四条原则：制定行为改变价值主张 / 015 7. 第五条原则：有**地投资 / 015 8. 前进道路 / 025 第2章 泰拉斐：实现药品**的再次腾飞 / 029 1. 选购过程和高产行为改变 / 031 2. 重新思考市场细分 / 038 3. 行为改变的动力和阻碍 / 041 4. 行为改变价值主张 / 043 5. 本章后记 / 046 第3章 **条原则：绘制选购过程瀑布图 / 049 1. 传统观点 / 051 2. 本书方案：绘制选购过程瀑布图 / 054 3. 高产行为有哪些特征？ / 054 4. **条原则说明 / 057 5. 做出选择：挑选并明确行为目标 / 069 6. 对比上游和下游行为目标 / 074 7. 结论 / 076 第4章 恩塞维节能服务公司：每个人看待市场的角度都一样 / 077 1. 选购过程和高产行为改变 / 079 2. 重新思考细分市场 / 086 3. 行为改变的动力和阻碍 / 092 4. 行为改变价值主张 / 095 5. 有**地投资 / 098 6. 本章后记 / 099 第5章 第二条原则：基于倾向细分市场 / 101 1. 传统观念 / 104 2. 本书方案：基于倾向细分市场 / 109 3. 第二条原则说明 / 115 4. **部分：识别可行且有意义的市场细分变量 / 123 5. 第二部分：构建市场细分框架和倾向热力图 / 126 6. 第三部分：基于倾向划分客户群体 / 133 7. 结论 / 135 第6章 璀璨美妆：当场赢得客户 / 137 1. 选购过程和高产行为改变 / 141 2. 重新思考细分市场 / 144 3. 行为改变的动力和阻碍 / 146 4. 行为改变价值主张 / 153 5. 有**地投资 / 155 6. 本章后记 / 156 第7章 第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍 / 159 1. 传统观念 / 162 2. 产品**论 / 163 3. 动力偏见 / 164 4. 推动商业往来 / 165 5. 方案：行为改变的动力和阻碍 / 166 6. 第三条原则说明 / 171 7. **步：完成客户行为框架 / 172 7. 模型运转：总体把握客户行为框架 / 187 8. 第二步：书写客户叙事 / 189 9. 第三步：提取动力和阻碍 / 193 10. 结论 / 196 第8章 恺撒金融：我们要管理客户的全部投资组合 / 199 1. 选购过程和高产行为改变 / 201 2. 重新思考细分市场 / 207 3. 行为改变的动力和阻碍 / 211 4. 行为改变价值主张 / 216 5. 有**地投资 / 221 6. 本章后记 / 223 第9章 第四条原则：制定行为改变价值主张 / 225 1. 传统观念 / 228 2. 方案：行为改变价值主张 / 232 3. 第四条原则说明 / 238 4. 行为改变价值主张模板 / 240 5. 明确角色、内容和动机 / 242 6. 明确如何激发目标行为的价值 / 247 7. 结论 / 250 第10章 第五条原则：有**地投资 / 251 1. 传统观念 / 254 2. 将支出分摊到选购过程的每个阶段 / 255 3. 将支出分摊到所有客户群体 / 256 4. 将支出分摊到所有媒体渠道和策略 / 258 5. 方案：对客户群体排序，有**地支出 / 259 6. 第五条原则说明 / 262 7. 明确总体规划 / 264 8. 描述客户群体 / 265 9. 将客户群体排序分组，置入不同的执行波段 / 268 10. 估计资金和时间安排 / 11. 制定有**的、针对具体群体的营销活动 / 273 12. 结论 / 276 13. 执行书中方案 / 277 第11章 本书在不同市场的应用 / 279 1. 欠发达经济市场 / 281 2. 欠发达市场中的不同经济体 / 285 3. 传统“商对商”市场 / 291 4. “商对商”选购过程 / 293 5. 客户身份 / 296 6. 客户**且集中 / 298 7. 价值体系中的位置 / 300 8. “商对商”市场：特殊案例 / 303 9. 高度管制的竞争市场 / 303 10. 盈满的价值体系 / 305 11. 受政府影响的复杂选购过程 / 306 12. 高创新（高科技）市场 / 307 13. 结论 / 第12章 克服组织障碍 / 311 1. 传统行业观念 / 313 2. 冲突的观点和分布图：销售、营销和研发的不一致 / 314 3. 投资不足的客户调研 / 316 4. 分摊到各个领域的商业投资 / 318 5. 晋升周期和职位轮转 / 319 6. 本书方案 / 321 7. 从传统观念到全系统替换 / 322 8. 从众多分散的观点到统一的观点 / 324 9. 从客户调研投资不足到市场驱动的认知 / 325 10. 从分摊商业投资到有**地支出 / 326 11. 从职位轮转到长期视角 / 327 12. 结论 / 328