规模营销法把营销全流程的每一环节做到**，铸就了华为两大核心竞争力之一。本书次真实、深入地揭示了华为年销售额从0到8588亿元人民币的秘密。 本书是作者亲历华为营销二十多年的珍藏干货分享，以大量真实案例通透解析华为营销体系的文化、组织、流程IT、运作机制以及战略、战术和方法，堪称学习华为营销的实用宝典、营销全流程细节落地权威指南。本书有趣，精彩的案例像小说引人入胜；有用，经过实践检验的华为成功机制和方法易学易用；有料，完整的体系、先进的理念，干货满满。

序言
华为的一个客户说：“华为早期的成功是市场的成功！华为有**的市场能力，三流的产品。现在华为的产品是**的了，华为的 5G、智能手机等举世瞩目，华为的市场能力更是超**的了！”
华为有**的市场能力，机器还没有调试完，销售人员已经把它卖出去了。机器的调试是在客户的机房里完成的，有问题再改进。客户凭什么买你的设备？就是凭信任，凭客户对华为公司、对华为营销人员、对华为产品和服务的信任！所以说华为有**的市场能力。华为公司创始人、总裁任正非说：“华为的产品也许不是好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没��选择你就是核心竞争力。”
华为的另一个客户说： “华为在世界 150 多个**和地区建立了代表处，这是世界上覆盖面广、装备齐全的销售服务网络平台。相信（就算）华为利用这个平台卖萝卜，都会比别人卖得快、卖得多、卖得好！”华为在 150 多个**和地区建立了代表处，每个代表处都配备了相当的车辆、备件、工具，有华为营销人员和技术服务专家常驻，这是华为进行大规模营销、快速响应客户需求的组织保障。
常常有人问我：“华为靠几个人、两万多元起家，做到 19 万多人，销售收入超过 1 000 亿美元，在短短的 30 多年里，创造了一个又一个奇迹！做到了通信设备行业的世界！华为是怎么做到的？华为成功的原因是什么？有什么秘诀？”
任正非说：“什么叫成功？是像日本那些企业那样，经九死一生还能好好地活着，这才是真正的成功。华为没有成功，我们只是在成长。” 我也经常思考这个问题，也经常问公司里的老领导、老同事。
规模营销是华为两个重要的核心竞争力之一，抓住机遇，通过大规模的、席卷式的市场营销，在短的时间里形成正反馈的良性循环，充分获取“机会窗”的超额利润。任正非在 1994 年谈公司市场策略时说：“市场营销的**不是一台一台地卖机器，而是通过建立大市场形象，将产品推向一个地区，乃至整个**。交换机是**集中控制的产品，所以整个通信市场尽管很大，实际却被集中在少数人手里。过河一定要有船或桥，我们要得到较好的利润，就需要通过大市场，所以，市场部以后会有一批人退出具体的销售工作，进入与商品交换相关的市场，创建大环境。大市场概念与市场竞争法则一定会让我们一步一步地走向辉煌。”
华为营销部门是公司的龙头部门、强势的部门，代表着市场、客户需求，牵引着研发、供应链、售后服务等部门。这是由华为以客户为**、客户至上的传统以及企业文化决定的。客户，快速满足客户需求的理念，激活了华为每一颗为客户服务的心！公司上下形成了全员服务营销、全员回收货款的氛围，把客户的压力从市场一线直接传递给后方相关支持环节、部门，由市场牵引着研发、供应链、售后技术服务等部门的能力提升。
华为营销的特点是，把营销全流程的每一个环节做到**！每一个细节都闪耀着智慧的火花。从公司电话总机 24 小时的人工接听，话务员一声甜美的“您好！华为”，她的微笑您能听得见，到号称要求严谨苛刻的日本客户都称赞的“世界**”的客户接待流程；从巴塞罗那通信展满眼的印有华为 logo 的彩旗飘扬，到技术汇报会上图文并茂、没有一个错别字的 PPT 演示；从为客户创造价值的、投入收益比的全网解决方案，到深入乡村站点采集的客户需求、数据翔实的项目投标技术建议书；从信守承诺包机运输设备确保快速及时到货，到技术服务专家快速响应、4 小时内到达客户机房现场的**服务。做事做到位，做到**，才能胜出！在每一个项目、每一个过程、每一个环节，华为营销人员都比竞争对手付出了更多的时间、精力、汗水和智慧！勇争，把第二名远远地甩在后面。
华为在营销上提倡群体奋斗，不提倡个人英雄，把营销能力建立在组织上，通过组织流程运作的可复制性，快速、**地复制和培养经过实战检验过的成功的营销模式和方法，规模化、系统化、流程化地组织运作，使华为销售项目依赖个人英雄或运气的偶然性成功，转变为可控、可持续的必然性成功。
华为营销人员是全球销售人员中的特战队员，他们高学历、高能力、高素质，学得快、做得快、改得快、进步得快。“快速、**”是华为营销根本的特质，“快速”体现了华为营销人员做事的态度，体现了华为营销人员雷厉风行、快速响应、军事化的做事风格；“**”体现了华为营销人员为客户服务的能力和水平。他们远离家人亲友，奔赴异国他乡，常驻客户住地，招之能来、来之能战、战之能胜。首战即是决战，起步就是高潮，华为在自己家门口就遇到了全球通信市场激烈的国际竞争。营销项目运作的每一步，都会遇到意外、遇到困难，华为营销人员凭借着高智商、高才干，迎难而上，智慧地排除前进道路上的艰难险阻，百折不挠，九死一生，把不可能变成可能，终取得一个个营销项目的成功。
电视连续剧《亮剑》

章 以客户为**的营销文化建设 / 01 节 从代理销售起家，以优质服务促销售成功 / 03 第二节 以市场和客户需求为导向牵引研发及服务 / 06 第三节 首战即是决战，起步就是高潮 / 21 第四节 以客户为**在华为营销的含义 / 28 第二章 贴近客户的营销组织战略设计 / 53 节 以客户群细分的三大营销体系 / 55 第二节 华为哑铃型组织结构的人员分布 / 63 第三节 全球的规模营销服务网络平台 / 129 第四节 构建面向客户的作战阵型：从单兵到“狼狈”再到“铁三角” / 140 第三章 华为规模营销的组织运作机制 / 161 节 充满活力的营销高层决策组织 / 163 第二节 公司客户群系统部组织运作机制及特点 / 203 第三节 公司产品行销部组织运作机制及特点 / 229 第四章 华为营销体系流程化建设 / 253 节 华为的流程变革从给销售人员分奖金开始 / 255 第二节 营销流程在华为流程管理体系中的定位 / 267 第三节 把 80% 以上的例行化、重复性的营销活动固化成流 第五章 华为规模营销的战术方法 / 357 节 华为规模营销的经典战术 / 359 第二节 华为营销排兵布阵规模制胜的法宝 / 383 第三节 华为与客户的 12 个关键接触点 / 390 第四节 华为规模营销的独特作战能力培养 / 403 参考文献 / 447