**章 建立长期信任荧系的案例及五要素
案例B1 **次与客户正式接触就能签订订单
接触一:偶遇
2003年8月,朴石做完培训从南京回广州。在飞机上,他注意到身边一位女士在看一本管理方面的杂志。他判断:这位女士一定是企业管理人员,她应该是自己的目标客户。
朴石主动微笑着和她打招呼:“您好,我还是**次在飞机上见到看书的女士,而且还是看经营管理方面的书。我猜想您是做企业的,不知对不对?”她微微笑了笑,没有回答。朴石心想,没有回答,算是默认了吧,就递过名片说:“这是我的名片,我叫朴石,主要是做培训工作的。”她拿起名片后看了看,问道:“朴石先生,您主要培训哪些课程?”朴石看到她有些兴趣,就说:“我主要做电话销售方面的培训,提高电话销售人员的电话销售能力。”这时,她问道:“这个行业还好做吧?”朴石说:“还行。”然后话题一转:“请问您从事哪个行业?”对方答道:“服装业。”朴石继续问道:“噢,服装业。是自己生产服装还是销售服装呢?”她说:“两者都有。一方面自己有服装,另一方面也向其他服装厂供应布料。”朴石又问:��那么生意还好吧?”她说:“还好。”
这时飞机着陆了。解开**带后,两个人又进行了如下对话。
同时,朴石边说边将空白名片(空白名片也是一种有用的销售工具,当对方没有带名片时可以用上)和笔递了过去。她接过名片,写了姓名和手柳号,但没有留下公司名称。朴石接过后,重复了一遍:“李霞,×××××××××××。对不对?”
这时朴石发现李霞有一件很重的行李在行李仓,就帮她取了下来,随后一起走出了机舱。
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