本书所研究的是具备能真正做好销售的一群人，他们具有做好销售所特有的潜质。首先，销售人员必须以一种特别的眼光来看待事物。当别人害怕拒绝的时候，他们看到的是机会；外人眼中的障碍被他们视为挑战和机遇。
那么，是什么吸引他们去从事销售工作呢？他们又拥有什么特别的才能呢？又是什么*根本的因素促使他们做好销售的呢？
通过本书，我们将向大家清晰地展示成功的销售人员所具备的素质。我们致力于研究什么在驱动着成功的销售人员，又是什么使他们区别于从事其它行业的人。*重要的是找到成功的销售人员同一般普通销售人员的区别－－为什么工作同样努力，却*终导致业绩的天壤之别。
在过去的40年里，为了弄清楚这些问题，我们调查了25，000多家公司，评估了100多万销售人员，并对其中20%的**销售人员进行了彻底的研究，我们将在本书里和大家共同分享研究的成果。
在这本书中，我们将向大家描述的是很罕见的一群人。我们研究中发现，大概每四个人中就有一个人具备销售所需要的特质，无论是咨询能力，人际关系营造能力，销售展示能力，还是快速有力的成交能力。然而，只有一小部分人*终能在销售行业中发挥出他们特有的才能。我们意识到，很多根本缺乏

序 1
第1章销售工作的魁力1
第1节机遇和挑战3
第2节走不出的销售怪圈10
第2章成功销售人员的特质21
第1节销售成功的激励因素23
第2节设身处地33
第3节自我激励37
第4节服务激励43
第5节忠诚48
第6节自信53
第7节成功特质的整合58
第8章工作适���63
第1节理解工作65
第2节猎人和农民75
第3节其他性格特征81
第4节底线93
第4章组建咸功的销售队伍105
第1节团队内部关系107
第2节销售理论和运动心理学的联系119
第3节选拔***的员工129
第4节边缘生产者134
第5节*忧的培训与合理的报酬体系140
第6节非传统销售人力资源库149
第7节招聘有用之才166
第8节淘汰不合适的人选174
第9节心理测验186
第10节深度面试201
第11节*终决策214
第5章销售经理221
第1节***的销售员一杰出的管理者223
第2节管理者或***239
第6章不同行业的销售人员251
第1节财产和意外保险代理行业254
第2节人寿保险销售成功的因素269
第3节房地产行业28O
第4节汽车业营销292
第5节银行业销售314
第6节高科技行业的顾问型销售323
第7章当今世界的成功销售人员331
激励的价值333

为什么有些人能够很成功地做好销售，而另一些人，虽然同样努力，却一无所获？是什么导致他们在销售领域的成功与失败？那些成功的销售人员又应该具有哪些特点和特质？与公司的大多数职位形成鲜明对比，销售工作为希望独立和自由运作的人提供了良好的机会。