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销售人力资源管理
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销售人力资源管理

  • 作者:(美)赫伯.戈瑞伯格
  • 出版社:企业管理出版社
  • ISBN:9787801475985
  • 出版日期:2002年08月01日
  • 页数:339
  • 定价:¥27.80
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    内容提要
    本书所研究的是具备能真正做好销售的一群人,他们具有做好销售所特有的潜质。首先,销售人员必须以一种特别的眼光来看待事物。当别人害怕拒绝的时候,他们看到的是机会;外人眼中的障碍被他们视为挑战和机遇。
    那么,是什么吸引他们去从事销售工作呢?他们又拥有什么特别的才能呢?又是什么*根本的因素促使他们做好销售的呢?
    通过本书,我们将向大家清晰地展示成功的销售人员所具备的素质。我们致力于研究什么在驱动着成功的销售人员,又是什么使他们区别于从事其它行业的人。*重要的是找到成功的销售人员同一般普通销售人员的区别--为什么工作同样努力,却*终导致业绩的天壤之别。
    在过去的40年里,为了弄清楚这些问题,我们调查了25,000多家公司,评估了100多万销售人员,并对其中20%的**销售人员进行了彻底的研究,我们将在本书里和大家共同分享研究的成果。
    在这本书中,我们将向大家描述的是很罕见的一群人。我们研究中发现,大概每四个人中就有一个人具备销售所需要的特质,无论是咨询能力,人际关系营造能力,销售展示能力,还是快速有力的成交能力。然而,只有一小部分人*终能在销售行业中发挥出他们特有的才能。我们意识到,很多根本缺乏
    目录
    序 1
    第1章销售工作的魁力1
    第1节机遇和挑战3
    第2节走不出的销售怪圈10
    第2章成功销售人员的特质21
    第1节销售成功的激励因素23
    第2节设身处地33
    第3节自我激励37
    第4节服务���励43
    第5节忠诚48
    第6节自信53
    第7节成功特质的整合58
    第8章工作适应63
    第1节理解工作65
    第2节猎人和农民75
    第3节其他性格特征81
    第4节底线93
    第4章组建咸功的销售队伍105
    第1节团队内部关系107
    第2节销售理论和运动心理学的联系119
    第3节选拔***的员工129
    第4节边缘生产者134
    第5节*忧的培训与合理的报酬体系140
    第6节非传统销售人力资源库149
    第7节招聘有用之才166
    第8节淘汰不合适的人选174
    第9节心理测验186
    第10节深度面试201
    第11节*终决策214
    第5章销售经理221
    第1节***的销售员一杰出的管理者223
    第2节管理者或***239
    第6章不同行业的销售人员251
    第1节财产和意外保险代理行业254
    第2节人寿保险销售成功的因素269
    第3节房地产行业28O
    第4节汽车业营销292
    第5节银行业销售314
    第6节高科技行业的顾问型销售323
    第7章当今世界的成功销售人员331
    激励的价值333
    编辑推荐语
    为什么有些人能够很成功地做好销售,而另一些人,虽然同样努力,却一无所获?是什么导致他们在销售领域的成功与失败?那些成功的销售人员又应该具有哪些特点和特质?与公司的大多数职位形成鲜明对比,销售工作为希望独立和自由运作的人提供了良好的机会。

    与描述相符

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