本书系统地介绍了商务谈判的基本理论和方法,以及运用这些理论和方法从事商务谈判应该掌握的各种策略和技巧。主要内容包括商务谈判概述、商务谈判人员的素质、商务谈判的准备、谈判开局阶段策略、商务谈判磋商阶段策略、商务谈判签约阶段策略、商务谈判语言、谈判心理在商务谈判中的运用、商务谈判的礼仪、各国商人的谈判风格等。本书具有系统性、实用性和可操作性的特点,在内容和结构上达到高职高专学校的教学要求。
本书作为高职高专市场营销专业或其他财经类专业的教材,也可作为成人高校经济管理类专业通用教材,亦可作为从事商务工作的在职人员的培训用书。

第1章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念、特点与种类
1.2 商务谈判的内容
1.3 商务谈判的程序和原则
1.4 商务谈判的方式与作用
本章小结
复习思考题
实训题
案例
第2章 商务谈判人员的素质
2.1 伦理道德素质
2.2 心理素质
2.3 业务素质
本章小结
复习思考题
实训题
案例
第3章 商务谈判的准备
3.1 商务谈判的信息准备
3.2 商务谈判的组织准备
3.3 商务谈判方案的制订
3.4 谈判时间和谈判地点的选择
3.5 模拟谈判
本章小结
复习思考题
实训题
案例
第4章 商务谈判开局阶段策略
4.1 创造良好的谈判气氛
4.2 交换意见
4.3 开场陈述
4.4 开局阶段的影响因素
4.5 商务谈判开局策略
本章小结
复习思考题
实训题
案例
第5章 商务谈判磋商阶段策略
5.1 报价策略
5.2 还价策略
5.3 让步与迫使对方让步的策略
5.4 打破僵局的策略
本章小结
复习思考题
实训题
案例
第6章 商务谈判签约阶段策略
6.1 合同文本的撰写和审核
6.2 签约仪式的安排
6.3 签约阶段策略
本章小结
复习思考题
实训题
案例
第7章 商务谈判语言
7.1 有声语言
7.2 无声语言
本章小结
复习思考题
实训题
案例
第8章 谈判心理在商务谈判中的运用
8.1 知觉在商务谈判中的运用
8.2 需要在商务谈判中的运用
8.3 个性心理在商务谈判中的运用
8.4 商务谈判**理挫折的防范与应对
本章小结
复习思考题
实训题
案例
第9章 商务谈判的礼仪
9.1 商务谈判的服饰礼仪
9.2 迎送礼仪
9.3 会见礼仪
9.4 洽谈中的礼仪
9.5 宴请和舞会礼仪
9.6 参观与馈赠礼品礼仪
本章小结
复习思考题
实训题
案例
第10章 各国商人的谈判风格
10.1 美国商人的谈判风格
10.2 加拿大商人的谈判风格
10.3 法国商人的谈判风格
10.4 英国商人的谈判风格
10.5 德国商人的谈判风格
10.6 俄罗斯商人的谈判风格
10.7 日本商人的谈判风格
10.8 韩国商人的谈判风格
10.9 印度商人的谈判风格
10.10 澳大利亚商人的谈判风格
10.11 中国商人的谈判风格
10.12 阿拉伯商人的谈判风格
本章小结
复习思考题
实训题
案例
附录
附录1 工矿产品购销合同
附录2 国际劳务合同
附录3 技术转让合同
附录4 国际货物买卖合同
附录5 销售确认书
附录6 仲裁申请书
附录7 仲裁协议
实训题、案例答案
参考文献

本书是高等职业技术院校市场营销专业的一门技能性课程,实用性和可操作性非常强。为了体现上述原则,在本书的第二版编写过程中,我们坚持以创新、实用为特色。本书吸收了国内外商务谈判研究与实践的*新观念、理论和经验;在系统介绍本学科基本内容的基础上,充分发挥实例的作用,增加了大量的“案例”。做到章前有“本章导读”,章中有“案例”,章后有“本章小结”、“复习思考题”、“实训题”、“案例”。并在书后增加了工矿产品购销合同、技术转让合同、国际劳务合同、国际货物买卖合同、销售确认书、仲裁协议、仲裁申请书等标准格式作为附录,形成了“讲练结合”的模式,突出了本书的应用性。