商务谈判在谈判学课程中*具代表性，本书包括三部分：一、商务谈判原理；二、商务谈判实务；三、商务谈判艺术。书中全面阐述了商务谈判的系统理论和各种策略、技巧与方法，注重培养学生的实际操作能力。在编写中，借鉴了国际主流教材的内核，具有鲜明的时代特色。适用于本科市场营销学专业，又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴.

**编 商务谈判原理
第1章 导论
学习目标
引例谈判——随处可见
1.1 谈判的定义和动因
1.2 谈判的要素和类型
本章小结
主要概念和观念
基本训练
第2章 商务谈判概述
学习目标
引例 购销未然谈判先行
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.2 商务谈判的程序与模式
2.3 商务谈判的原则与成败标准
本章小结
主要概念和观念
基本训练
第3章 商务谈判的内容
学习目标
引例 “奥迪”轿车的诞生
3.1 货物买卖谈判
3.2 技术贸易谈判
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
本章小结
主要概念和观念
基本训练
第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理
学习目标
引例顺利成交后的烦恼
4.1 商务谈判中的思维
4.2 商务谈判中的心理
4.3 商务谈判中的伦理
本章小结
主要概念和观念
基本训练
第二编 商务谈判实务
第5章 商务谈判准备
学习目标
引例 中荷精密仪器谈判中中方的主动
5.1 商务谈判背景调查
5.2 商务谈判的组织准备
5.3 商务谈判计划的制订
本章小结
主要概念和观念
基本训练
第6章 商务谈判过程
学习目标
引例用寒暄打开局面
6.1 商务谈判开局阶段
6.2 商务谈判磋商阶段
6.3 商务谈判结束阶段
本章小结
主要概念和观念
基本训练
第7章 商务谈判中的价格谈判
学习目标
引例 价格谈判——商务谈判中的核心
7.1 报价的依据和策略
7.2 价格解评
7.3 价格磋商
本章小结
主要概念和观念
基本训练
第8章 商务谈判签约
学习目标
引例 合同标的不明引发的争议
8.1 合同法与经济合同
8.2 涉外商务合同
8.3 合同的签订
本章小结
主要概念和观念
基本训练
第三编 商务谈判艺术
第9章 商务谈判策略
学习目标
引例 大华公司袁副总的谈判策略
9.1 商务谈判中的策略
9.2 商务谈判进程应对策略
9.3 商务谈判地位应对策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.6 商务谈判中的风险及其规避
本章小结
主要概念和观念
基本训练
第10章 商务谈判沟通
学习目标
引例 商务谈判需要语言技巧吗？
10.1 商务谈判中的语言沟通
10.2 商务谈判中的行为语言沟通
10.3 商务谈判中的文字处理
本章小结
主要概念和观念
基本训练
第11章 商务谈判礼仪与礼节
学习目标
引例 一场木炭交易谈判中的礼仪与服饰
11.1 商务谈判礼仪
11.2 商务谈判礼节
11.3 商务谈判中的文化差异
本章小结
主要概念和观念
基本训练
第12章 国际商务谈判
学习目标
引例 “多哈回合”多边贸易谈判
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.2 商务谈判风格的国别比较
本章小结
主要概念和观念
基本训练
综合案例
综合实践
主要参考文献