《硬球销售》对销售人中传达了非常重要的信息，并且向追求成功的销售员提供了重要的经验教训。这可不是一本介绍销售的普通读物。市场上充斥着各种指导“怎样做”的书籍，其中大部分在内容上相差无几，只是在写作风格上有所变化。所以我没有必要再写一本没有什么特色的书。我的目标是提供实质性的内容，做到与众不同。你在我这本书里会看到在其他讲述销售的书里看不到的东西，我的观点虽然颇具争议，但我很清楚自己的方法行得通。你肯定会获得很多关于销售的新思路。也许你不会赞成书中所有的观点，但我敢肯定这些观点是很有启发意义的。
《硬球销售》得益于我和这些销售领军人物的亲密接触，这种独特的资源优势是其他作家所没有的。这本书里引用的材料很大部分来源于大理的原创录音访谈。我在《硬球销售》里探讨的理念是全新的，我以前写过的书里从没有提到这些观念。这些注明“不可引用”的意见是你真正需要的忠告，你不可能在其他地方看到或者在学术研讨会上听到。

导言：“不可引用”
**章 硬球原则
硬球销售的四个原则
拖沓的倾向
谁都不喜欢拖沓
有必要施以高压
微妙施压效果才好
硬球销售的一个有力的例证
回报递减的规律
一种非敌对关系
帮助客户正确决策
不以一次销售论成败
锲而不舍
百分百接受硬球原则
硬球销售的程序化
第二章 登门拜访
了解关键的把关人
**次使用硬球策略
打造成功的形象
做好心理准备
如何与把关人交谈
执行任务
利用“关系”
直奔生意主题
足智多谋
打硬仗
身体形象
第三章 赢得销售，而非赢得朋友
千万不要吹捧客户
没有免费的午餐
害怕客户的拒绝
不要欺骗朋友
不要再当好好先生
坚定直率
错觉幻想
第四章 胜人一筹
第五章 控制销售
第六章 瞄准大客户，赚取高回报
第七章 创造迫切的购买欲
第八章 主场优势
第九章 不达目的不罢休
第十章 留住客户
第十一章 硬球销售的行为守则
第十二章 全球销售
第十三章 结束语

在很多公司里，20%的销售人员完成了整个销售业绩的80%。销售大师罗伯特·舒克认为销售和普通推销员的区别在于是否实施了**推销的策略。本书介绍的理念和方法是使你成为销售明星中***的5%的**条件。
“舒克的《硬球销售》**有效性和争议性，同时充满了成功的推销技巧。我强烈**这本书给每一位销售人员。”
——Martin D.shafiroff，世界头号股票经纪人
“不仅仅是关于推销技巧的普通读物……《硬球销售》姗姗来迟，但注定会成为经典。”
——James Gan，消费者联合俱乐部公司的创办人
“**的销售致胜之道。”
——Mary Kay Ash，玫琳凯化妆品公司创办人
“硬球销售”四项原则：
**个原则：认识客户拖沓的倾向。
如果可以选择的话，潜在客户通常倾向于将购买决策推后。
第二个原则：谁都不喜欢拖沓。
尽管潜在客户倾向于延迟决策，他们却不喜欢作风拖沓。
第三个原则：有必要施压。
尽管潜在客户会抵触，但他们可能需要这种外力。
第四个原则：要微妙地向客户施压。
高压只有当它处于微妙状态时才会起到良好作用。