如何才能让你的“功课”做得生动，吸引客户的注意，并在不知不觉中被你所影响呢?那就必须注意到拜访客户的每一个细节。从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！这本书是*好的指引。

书摘
细节1 成功的预约在于打动客户的心
预约在销售过程中占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求*佳的
销售方法。只有掌握了*佳的销售方法，才会做到得心应手。
一般情况下，在访问准客户之前，应事先与客户约见，这是一种礼貌和
尊重。特别是当准客户是工商界的忙人时，更需事先预约。约见准客户，关
键在于让对方觉得有必要见你一面，至少要让准客户对你的拜访感兴趣。否
则那就会徒劳无功，白白浪费宝贵的时间。
那么，在与准客户预约中，如何才能打动客户的心呢?
许多商业人士喜欢用接触点(touch point)这个字眼，接触点被视为公
关接触的所有方式。从你如何与客户通电话、到传真画面的设计、拜访客户
，甚至你在电子邮件签名档案里所附上的资讯通通都是接触点。你是否让客
户可以很容易地在每一个接触点与你产生联系?你是否传递出友善的信息?你
是否为客户的需要着想?
有句俗语说得好：“要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃。”
谈恋爱虽然是一种非常令人“头晕”的事，但是，处于恋爱中的男女只
要抓住了他(她)的胃，吊足对方的胃口，一点点投其所好，*终能打动对方
的心!其实销��也是一个道理!要想成功地预约客户，就必须准确知道客户的
兴趣点是什么?什么时候需要什么?在恰当的时机与客户预约。
这里有一个经典的案例：
**，公司售后服务人员告诉斯密：*近4个月里，汤姆干洗店已5次打
电话请求修理他的干洗机。
在普通的销售员中的一次平淡无奇的谈话，对精明能干的销售人员来讲
，却是无限商机!斯密分析，汤姆干洗店也许每天干洗的衣服已超过机器定
额，也许是干洗店的新职员错误地操作了洗衣机。不管怎样，汤姆可能会有
更换洗衣机的意图，或许他需要一种全新的干洗机，一种干洗容量大，干洗
速度有所提升的干洗机。
于是，斯密马上给汤姆打电话。
“汤姆，我是斯密。听我们公司售后服务人员讲，*近4个月里，你们
干洗店已5次打电话请求修理干洗机。有这么回事吗?”
“是的，我*近还为这事发愁呢?”
“到底是什么让你发愁呢?”
“是这样，刚买这台洗衣机时，还好好的，很少出故障。我没有料到生
意会这么好，现在每天送来需要干洗的衣服超过了洗衣机设计定额的两倍。
为此，我们不得不让洗衣机24小时工作，连检修时
……

一 预约客户——好的开端是成功的一半
细节1 成功的预约在于打动客户的心…………………………1
细节2 了解客户拒绝约见的理由及应对方法…………………4
细节3 电话预约的技巧…………………………………………9
细节4 当面预约的技巧…………………………………………11
细节5 间接预约的技巧…………………………………………16
……

如何才能让你的“功课”做得生动，吸引客户的注意，并在不知不觉中被你所影响呢?那就必须注意到拜访客户的每一个细节。从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！这本书是*好的指引。