**章 拓展代理:沙漠中也会有绿洲
**节 经销商开发策略与操作
我应该先开发经销商还是先组织销售团队?
这决定于公司产品的竞争力,如果是竞争力很强的新产品,也许首先开发经销商要比在当地开拓团队好一些;如果产品同质化严重,那就要先拓展团队。另外,如果先开拓团队,你的费用开支会比开拓经销商大得多。
还有一些因素要充分考虑:
首先,你所负责的这个省区,是流通渠道的销售较多,还是以终端销售为主?如果以终端销售为主,把组建团队放在首位;如果是流通为主,可以先考虑开拓经销商。
第二,主要竞争对手在流通中的力量强大还是在终端上的力量强大?如果是流通中的力量强大,那就先做终端的团队拓展:如果是终端上的渠道强大,那就先做流通的经销商开拓。
第三,竞争对手的利润空间跟我们产品的利润空间差距有多大?如果差距很大,可以先去找经销商;如果差距不大,那就只有先依靠团队杀人终端了。
跟经销商联合组建团队是值得倡导的策略,经销商的资源可以得到充分利用,也可以降低团队的营运费用,而且,借助团队结合运作能提升跟经销商谈判的成功率。
假定我们*后确定的策略是先把开拓经销商放在首位,等经销商开发成功之后,再来跟经销商联合招募销售团队,这个销售团队由销售经理从招聘到培训全程负责,经销商则提供场地与后勤支持。
这样的方案应该比较容易得到公司的支持,然而,对销售经理来说,对个人的考验难度却是*大的,不单单要承担拓展经销商的工作,连团队招聘、培训、管理都要负责,而且,在经销商的场地上进行这一系列工作,给团队的感觉是自己没有掌控全部的权力,许多事情需要跟经销商商量协调。
然而,这种折中方案降低了公司的运作成本,同时也给经销商带来附加价值,是较为两全其美的策略。
第2问 应该先切入地区市场还是省会一线市场?
寻找市场的战机是切入地方强势品牌的“强中之弱”,以广东省的电池行业为例,三五电池是广东省的**品牌,早几年三五电池在某些地区例如韶关、湛江的市场要比广州市的情况略差一些。那么如果一个新品牌要进入广东省,是不是应该从湛江、韶关这些地区切入呢?
后来果然有某个国内知名品牌A切入湛江等三五电池做得比较差的市场,然而,五年过去了,那些强势品牌似乎依然在苦苦挣扎,为何?我们先分析三五电池强在哪里:三五电池的经销商网络相当好、产品线覆盖比较好、流通渠道覆盖非常好、品牌知名度很高,三五电池在当地的力量比较弱的原因是那些地方的管理不善,而不是他们有无法克服的弱势,因此,当他们意识到威胁,展开全力反击之后,这个A品牌的生存就很困难了。
同样在国内有一定名气的电池品牌B选择了深圳,这地方靠近广州市,在三五电池的眼皮底下,而且三五电池还有专门的团队负责深圳的拓展,似乎不应该在这里硬碰硬,然而,五年过去了,这个切入深圳的品牌已经逐渐打开了销路。甚至超过了三五电池在深圳的总**,原因在于B品牌切入的是工业配套市场。���工业市场则是三五电池的传统弱势,三五电池虽然也组织了若干进攻,但是在自己不擅长的区域占不到丝毫便宜。
这两家电池品牌都选择了三五电池的强中之弱发动攻击,但是,这两者所选择的弱势是有差异的,A选择的是三五电池管理弱势的方面,这种弱势是可以容易改善的,例如调度比较**的人去管理这块地方、给予更多的战略资源支持当地的经销商等,都可以改善这方面的弱势。而B选择的是三五电池的产品定位之弱,三五电池通用商业产品去做工业市场,这是先天之弱,不是增派人手、多给资源就能解决的,这使得三五电池的反击难以成效,给了B较宽裕的时间和手段争夺市场。
还有一些市场地方主流品牌的控制力很弱,但是那些地方的经营成本与市场规模不成比例,例如三年前安徽省亳州的各种电池似乎都没有强势,但是就算拿下销售**也没有多少**,正如鸡肋吃之无味弃之可惜,常常让自己陷入进退维谷的境地,我个人是不**先做那些地方的。
第3问 如何做好**新省区的走访工作?
**走访新区的关键:遍访县市,即用*快的速度尽可能把所有县市都走访一次,具体怎么做呢?
我们就拿安徽省为例,出发之前,先上网查询安徽省的基本情况,除了基本资料如总面积13.96万平方公里、总人口6740.8万人、人均GDP等等数据之外,还要关注某个代表性制造业的销售数据,例如电冰箱也是安徽省的主要工业之一,1994年安徽省电冰箱产**为23.9万台,1996年为75.4万台(两年三倍增长),2006年增长到530.42万台(十年七倍增长),从这些销售数据所反映的地方经济情况要比GDP的数据更可靠
一些,工业制造带动的是一大片的产业链,也给农民工与地方老百姓带来更多就业机
会,而GDP增长有不少比例是地方的房地产投资、政府基础设施投资拉动的。
要完成在全省县市各个网点都铺货可不是容易的事情,可以按照如下步骤来做:
首先,抄下安徽省行政区域的县市名单。(注意,我这里说的是抄下,如果有笔记本电脑,那打出来也可以,不要“复制”、“粘贴”。你需要的是尽快把这个省份的资料印在你的大脑里面,你能粘贴在大脑上么?)
安徽省辖:17个地级市、44个市辖区、5个县级市、56个县,市**的区跟市是一回事,剔除掉,因此合计要铺货的县市数量为17个地级城市、61个县级城市和10个类似县城的区,合计88个城市,按照15天走访一个地方,合计需,要58天时间,即2个月的时间。
在你的笔记本上抄写全部的行政单位的名称:
(1)合肥市:庐阳区 瑶海区 蜀山区 包河区 长丰县 肥东县肥西县
(2)芜湖市:镜湖区 弋江区 鸠江区 三山区 芜湖县 繁昌县 南陵县
(3)蚌埠市:蚌山区 龙子湖区 禹会区 淮上区 怀远县 五河县 固镇县
(4)淮南市:田家庵区 大通区 谢家集区 八公山区 潘集区 凤台县
(5)马鞍山市:雨山区 金家庄区 花山区 当涂县
(6)淮北市:相山区 杜集区 烈山区 濉溪县
(7)铜陵市:铜官山区 狮子山区 郊 区 铜陵县
(8)安庆市:迎江区 大观区 宜秀区 桐城市 怀宁县 枞阳县 潜山县太湖县 宿松县 望江县 岳西县
(9)黄山市:屯溪区 黄山区 徽州区 歙 县 休宁县 黟 县 祁门县
(10)滁州市:琅琊区南谯区 天长市 明光市 来安县全椒县 定远县 凤阳县
(11)阜阳市:颍州区颍东区 颍泉区 界首市 临泉县 太和县 阜南县 颍上县
(12)宿州市:埇桥区 砀山县 萧 县 灵璧县 泗 县
(13)巢湖市:居巢区 庐江县 无为县含山县 和 县
(14)六安市:金安区裕安区寿 县 霍邱县舒城县 金寨县 霍山县
(15)亳州市:谯城区 涡阳县 蒙城县 利辛县
(16)池州市:贵池区 东至县 石台县 青阳县
(17)宣城市:宣州区 宁国市 郎溪县 广德县 泾 县 绩溪县 旌德县
打印城市行政区域图(图1—1),这张图上面没有县级单位的名称,你把县级单位的名称写到每个地区里面去,例如池州那个地方。你把东至县、石台县、青阳县抄上去,这是你第二次抄写了,抄写完你对这个省份的县市分布就多少能够记住三分之一了。
第二步,你要用*短的时间成为安徽通,先上Google地图,找到安徽省的地形图(图1—2),这张图可以看到整个安徽省的地形,南方是山区,北方是平原,例如这里看到长江,记住长江边的重要城市名称。
然后,去搜狗地图,搜索安徽的卫星图,搜狗的卫星图要比Google的卫星图更适合我们销售人员用,搜狗的卫星图有公路干线的标记,你把这个图打印出来。
打出来之后,用荧光笔把图上公路画一次,一边画一边记住那些主要公路经过的市、县的名称,从这张图里面我们看到,G206是贯穿整个安徽省南北走向的主要公路,经过的县市*多,G 104、G205也是贯穿南北的主要国道,G312是东西对接的国道。
反复朗诵这几个国道经过的县市的名字,直到全部都记住了。
第三步,安排路线,我们上面也计算过了,如果要走遍全省所有的县市,至少需要两个多月的时间,这么长的时间你可能费九牛二虎之力才能说服公司同意你一次出差这么长时间,因此,我们*好能够在一个月内返回公司,没有走完的地方宁可第二个月再去。
**出差,计划30天时间,如果安排得比较快的话,可以**一个县城,加上在关键城市出发和回来各**,预计*多可以走访28个县市,现在,我们来规划路线了。
首先决定我们的关键目的地,合肥、安庆、蚌埠、芜湖、淮南、阜阳都是比较大的城市,没有办法同时跑南北两头,那就选择先走经济比较发达的地区,例如安庆、芜湖、合肥。
第二,分析批发的物流及集散地,这方面可以找同行问一问,很快就知道安徽省那里的流通渠道比较发达了,如果没有相熟的,那就上网搜索,每个地区搜索一次“批发市场”,很快你就知道那里的批发市场规模如何了。
安徽省南部比较大的批发市场是安庆、芜湖、合肥,**目的城市有了,那我们开始规划**次出差的路线。
假定我们的总部在广州,那么我们的路线有几个选择,由于芜湖的铁路交通不是那么便利,那就剔除芜湖,路线如下:(1)从合肥开始然后回到合肥,从合肥返回广州:(2)从安庆开始合肥结束:(3)从安庆开始安庆结束;(4)从合肥开始在安庆结束。
这四个选择,我建议排除开始与结束的地点不同,可以选择从合肥开始合肥结束,或者从安庆开始安庆结束,这样我们可以两次在同一个重要的关键地方,例如我们选择从安庆开始安庆结束,**次我们在安庆扫荡整个批发市场,尽量收集所有关联经销商的资料,拿着这些资料,你下去跑县城的时候,会越来越清楚那些经销商的能力如何、口碑如何、辐射到哪些地方,为你将来确定经销商选择提供很重要的帮助。
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