本书内容包括：心理因素对成交的辅助作用；利用控制买卖双方的能力；成交大师们如何签下巨额订单。

你所做的一切都应立足于签约 你可能想知道，一个年轻人，卖的又是那么高深复杂的产品，何以能够创造出那么好的成绩。然而，同样的事情在其他领域也有发生。 试想一位厌倦了零售工作的推销员，在尝试了一些不同的选择后*终决定进入一个非常难做的行当——销售家庭学习课程。 试想仅仅过了几年的工夫，他的出色工作使他成为所属区域乃至全美的销售**。试想他每6次销售中就有5次成交。那个人身上一定有某种每个推销员都需要的东西，难道你不这么认为吗? 的确有这么一位推销员，他的名字叫罗伯特·佩思曼。多年来，他在同类产品销售业绩方面总是数一数二。他是有史以来*杰出的推销员之一。成交其实也不是他的什么秘密武器，他好像就是为成交而生似的。对他来说，打一通的电话而未得到订单是没有任何意义的。 “那就是我在那儿的目的。”他说。 因此，佩思曼所做的一切都立足于签约，签约，签约。他**的1 次失败——6次中才有1次，你一定记得——是结果发现潜在顾客原来根本就不是潜在顾客的时候。 “给一个符合真正潜在顾客条件的人，我就一定能把合同签下来。”这位讨人欢心的推销员说。 你也一定会的，因为如果你不能成交，谈何销售!签约只是你做完产品介绍的*后一步，但在此之前需要做大量有效的铺垫工作。你必须争得要对方下订单的权利。但随后你必须去开口要! 假设你要游过密歇根湖。尽管你付出了英雄般的努力，但却在距离码头10英尺的地方失败了。噢，你确实失败了。签约也是同样的道理。签约就是一切。 签约是推销成功的顶点。这一刻决定着你付出的时间、**以及努力是会获得回报还是付之东流。有效的签约能够在这方面起决定成败的关键作用。向那些擅长成交的**推销员们学习吧。大部分真理都很简单。大多数生意都是用一个简单的秘诀做成的。这是一门你能学会的科学。 在运用这些经典成交方法的时候，真正的秘密是学会如何在实际中应用这些方法。就像选词用字一样，畅销书作家和信手在明信片写几行字的度假客可以选用同样的词汇，但他们运用这些词语的方式却有天壤之别! 奥斯卡·王尔德曾这样说过：“愤世嫉俗者知道万物的价格，但对其价值却一无所知。”P3-4

第1部分 心理因素对成交的辅助作用
第1章 不能成交，谈何销售
第2章 以**执行官的眼光看成交
第3章 树立你的强烈成交意识
第4章 要成交，首先要自信
第5章 敲定销售：利用买方的需求
第6章 观察潜在客户，抓住成交瞬间
第7章 微调你的成交经验
第8章 利用情感共鸣做成更多生意
第9章 你*主要的准则：7种成交秘诀
第2部分 利用控制买卖双方的能力
第10章 利用不容置疑的要诀成交
第11章 运用小问题秘诀
第12章 演示：“做点什么”的秘诀
第13章 用即将发生的事情吊起胃口
第14章 第三方证明所具有的魔力
第15章 用白给的好处成交
第16章 索要订单，就能得到订单
第3部分 成交大师们如何签下巨额订单
第17章 动摇顽固者、攻克难题的特殊成交案例
第18章 当失败似乎已成定局时成交
第19章 在遭到严辞拒**成交
第20章 在销售舞台上扮演不同角色来成交
第21章 能促成生意的有推动力的词语
第22章 当买主突然反悔时成交
第23章 通过谈话进行的成交
第24章 谈判：用外交手腕进行的成交
第25章 与团体成交
第26章 *高境界的推销大师

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