1 寻机开场实战情景训练
情景1:顾客独自走进家电卖场
常见应对
1.您好,欢迎光临!
(这样的招呼太普通,缺乏新意,不利于进一步的销售推进)
2.老板,想买什么家电?
(错误,开场就问“买什么”会增加顾客的防范心理)
3.小姐,请随便看看!
(语言消极,给顾客“随便看看就走”的暗示)
引导策略
家电产品的专业性比较强,零售价格也比较高,所以顾客进入卖场一般都有一定的购买意向或潜在需求。不过很多顾客逛家电卖场并非马上要买,而是想了解一下产品的知识,收集一些产品价格、款型、功能及促销情况等资讯。正因为家电产品比较专业,顾客不太熟悉家电技术及其功能,因此容易心怀疑虑,害十白上当受骗。
所以,顾客刚刚进店时感觉陌生,*重要的是打消其顾虑,消除其戒备心理。看到顾客进店,导购应面带微笑主动相迎,对顾客行注目礼,并在距离顾客1米左右向其问好,然后用目光关注顾客的举动,并在顾客需要的时候适时提供帮助,从而建立双方的互信关系。导购切忌过于热情,一见面就不分青红皂白地推介商品,这样不但难以成交反而容易吓跑顾客。
话术范例
话术范例一 导购:“先生,上午好!欢迎光临××家电卖场(强调店名或者品牌名,增加品牌印象)!”(说完后后退半步,给顾客一个宽松的环境,停几秒后顾客没有回应时,导购再缓步上前向顾客询问)
导购:“先生,想看什么电器呢?您是想自己先看看,还是让我有**地给您介绍一下?”(尊重顾客的意愿,让顾客自己作出选择)
话术范例二 导购:“大叔,您好!请进来看一看,这是××专柜!我很高兴能为您服务。家电是耐用性的大宗商品,一定要多看、多比较。您买不买没有关系,我会尽我的所能为您提供资讯和服务的。您是先逛逛看看,还是我陪您一边看一边介绍呢?”
话术范例三 导购:“小姐,您好!我们这里是××产品专柜,请随便挑选。”
导购:“小姐,买不买没关系,不过您一定要了解我们品牌的冰箱。作为世界上****先进的冰箱,您看了以后会对冰箱有比较详细的了解,即使不买也会对您日后挑选冰箱积累宝贵的经验。您是需要我为您推介一下,还是想自己先看看呢?”
……