面对家乐福、沃尔玛等大卖场**诱惑力的销售前景，你是否觉得自己产品的进驻已经是迫在眉睫？
面对琳琅满目、欣欣向荣的家电卖场、服装商场等，你是否觉得自己的产品也应该有一席之地？
面对金融危机的重创，面对严峻的零供关系，顺利进入大卖场并站稳脚跟已经成为每个供应商的重中之重。
大卖场内部是怎么运作的呢？
如何做好与大卖场的成功对接？
与大卖场的采购打交道，有那么难吗？
在弱势条件下，怎样才能赢得与采购的谈判？
面对卖场的各项费用，如何更好地管理好费用的投入？
……
本书作者以自己丰富的实践经验和专业的咨询和培训经历，一步步地教给你与大卖场合作的成功秘笈。

第7章 合同费用控制
7.1 供应商，你会签年度合同吗
每到岁末年初，就又到了供应商与卖场谈判签订年度合同的高峰期了。对于零售商和供应商而言，这一年一度的合同谈判是其一项至关重要的工作内容。在谈判中，票期、返佣、赞助金、折扣等方面的谈判结果，是买卖双方一个合作年度中各项交易行为的准则和依据。透过以上合同内容的谈判，为全年的营运打下良好的基础。因此，合同谈判的重要性不言可喻。为了*大化地提升合同的谈判质量，确保合同的效果，零售商每年都会对采购、财务等相关人员开展合同培训。一方面，帮助其掌握合同的条款和谈判流程，掌握合同谈判技巧；另一方面，也是为业务员与卖场开展的年度合同谈判“打气”。
但是，从业这么多年来，我很少听到过有供应商真正对员工开展过专门的合同培训。而从年度合同谈判的态势上看，绝大多数的供应商都是处于弱势地位。由于地位上的不对等，再加上合同文本不清，相关知识准备不足，导致*终的谈判结果总是对供应商不利。
7.1.1 目前合同谈判的实际状况
那么，该怎样来改变目前的这种状况呢？在解决问题前，首先要了解问题。下面，我们就来看看目前在供应商与大卖场合同谈判中的一些实际状况。
1．不了解与卖场谈判的合同文本
现在在零供合作签订的合同中，用的都是零售商的合同文本，而且在合同条款中处处体现的是维护零售商的权益，而对违约责任并没有提及。对供应商却大都是约束和罚则，这些明显的不对等条款是用规范的文字列印在合同中的，供应商想改都改不了。除了被迫签字似乎毫无办法，真的是这样吗？其实不然，供应商忽略了其中很重要的一个栏位：合同*后通常会有一个空白的“其他”，留待双方填写合同未尽的其他事宜。这是供应商在整个合同文本中**可以利用的一栏，千万要用好！供应商对零售商的约定要求都可以填写在这个栏位，以弥补合同正本中对零售商只有权益没有责任的不足。我就曾经见过一个供应商在“其他”这个栏位填写了不下15条，对自己的货物、资金、利益做了很完整和合理的要求，这将对他在整年度的合作中提供多么完整而有利的保障啊！可是事实上，很多供应商却往往放弃了这个机会，让这个栏位“空白”，这真是一个极大的失误和遗憾！
2．没“看懂”各类合同文本
在零供合作签订的合同中，用的不仅都是零售商的合同文本，而且还是一个零售商一个版本。于是就出现了一个供应商要面临多个不同的合同版本，内容虽然大体相似，但条款的文字表现和形式却是五花八门，有些国际性连锁零售商的合同文本还是英文或中英文混合的！把供应商看得云里雾里。看不懂文本，还谈什么权利的保障？于是乎，看��懂就问采购，采购怎么说就怎么签呗！也就出现了那种小供应商“揣着公章到卖场谈判”，谈完把大印一盖了事的现象。这种速成的方法确实**，但是这样签来的合同能保证自己的切身利益吗？我看悬！
因此，针对目前不同零售商的不同合同版本，供应商要每一家单独对待，在了解合同内容的基础上确定你对零售商的合作政策。那种揣着公章谈合同、现场盖章的做法实在不可取，这会让采购觉得你态度轻率。试想，你连自己都不重视，采购骗你自然也心安理得。
3．不清楚合同的条款意义
在供应商签合同的过程中，由于要面临多个零售商的多个合同文本，再加上合同文本自身的复杂性，很多供应商出于人力、时间、态度等各方面原因，甚至没有从头到尾把自己要签的合同清楚明白地看一遍！对那些一知半解的地方，也没有求证确认，对权、责、利模糊不清。以为只是把账期、费用、扣点几个关键数据确认了就可以放心了。实则不然，真正对合作过程中的行为约束往往并不是由那几个数字就能决定的，而是详细的条款文字！在合作中遇到的一些卖场强制行为，其实往往是在合同中就注明了的，只是一些供应商没有看到罢了。结果是“打碎牙往肚里咽”，这怪谁呢？不管合同有多复杂，一定要把每份合同都完整清楚地看过，将那些模糊不清的地方重新确认，以确保自己在责、权、利方面是清楚的，这才是对自己负责任的做法。
4．不会用法律手段来保护自己
合同是具有法律效应的，是合同方发生纠纷后的退路和底线保障。其法律效应是通过合同条款体现的，所以合同在制定时要有法律人员的参与。一般说来，零售商的合同文本通常是由律师起草制定的，对采购的合同培训也是由律师来进行的。而供应商则很少会请律师来参与自己的合同谈判和签订工作。正所谓“专业人做专业事”，即使不请正规律师参与，起码也要有懂法律的专业人员参与。供应商与卖场所签的合同，*好也要请专业的法律人士看过，并给自己一些专业的意见或建议。这样才不至于在谈合同时，自己说不出个一二三来。一定要树立起这种合同的法律意识，并严肃认真地对待合同。
5．不关注零供法规
零供合作的相关法规即将出台，零售商该如何应对？供应商该如何应对？这就关系到新形式下合作合同的签订问题。零供法规对供应商*关心的平等合作和费用问题，做了一定的约束和调整，这时零售商为了保证自己的利益不受到损失，肯定要采取相对对策。那供应商怎么做呢？如果仍抱着原来的合作思想肯定行不通，面对新形式新合同新规则，供应商要从精神上高度集中。一方面，学习理解零供法规的内容；另一方面，要紧盯零售商的动静，并随时调整自己的应对策略。毕竟，在这个大形势下签订的合同不同于以往的，供应商应抓住这个有利的时机，对以往那些不合理条款做出修整。
7.1.2 供应商如何才能让自己的合同谈判不陷于被动
1．尽量准备详细的数据资料，特别是那些不合理的部分
比如在上一个合作年度中，供应商的费用比例比销售毛利要高。常规的比例是1：2，即费用占到销售毛利的一半就是比较合理的。如果费用与销售毛利的比例倒挂或是严重失调，就是不合理的。另外就是如果费用和销售毛利合计占到了销售总金额的30%（当然，不同的商品利润结构不同，也可能高于或低于这个比例）以上，就是不正常的。现在市场竞争激烈，价格战频发，已经没有什么太多的暴利产品存在了，如果被零售商剥夺了太多的利润，那供应商就没什么钱赚了，这样不平等的生意终归是难以长久的。还有就是：品项数、陈列面积、促销安排……你都可以拿出数据，证明自己所受到的不合理待遇，包装自己弱者的形象，在合同谈判当中，你提出的要求越多被满足的机会就越多，会哭的孩子有奶吃嘛。
2．提及合作中出现的问题
这包括以下几方面内容：与采购的沟通、与门店的协调；单品数量、商品销售；送货、结账；促销员；退货、损耗管理……一切你认为自己吃亏的问题都可以提出来，现在各个卖场普遍存在采购和门店的沟通有问题，上面谈的到下面执行不了，导致很多方面的成效大打折扣，这在合同谈判中一定要提出来。但需要注意的是，你提出这些问题的态度和方式，不要让采购觉得你是在检讨他，毕竟不是所有的问题都是采购控制得了的，你指责采购是没用的，反而会惹恼他。正确的方法就是，在谈到新年度合作时，你“顺便”提到某个问题。以前没做好，以后又该如何改善才能保证提升合作效果呢？这样给人的感觉就是积极正面的，采购也会站在提高合作质量的角度来帮你解决问题，能在合同中约定的就约定下来，这样就能尽量降低人为刁难的几率。
3．向卖场传递你在其竞争者中的状况
卖场和卖场之间存在激烈的竞争，其本质的表现就体现在对供应商资源的争夺。供应商可以向这个卖场列举你在其竞争对手那里得到的良好待遇，你为此回馈给其的**资源支持，以及产生的良好收益和效果。以此向卖场暗示你也可以支持它，但是他要给予其竞争者那样的条件。你*好做一份两者的投资回收比较表，让采购在觉得尴尬时看到希望而动心。你再趁机提出要求，诱惑总是让人难以抗拒，就看你会不会用了。
合同谈判可不是一个简单的过程，其涉及的环节是非常多的，在人力、内容、技巧、流程等方面需要完整的计划和精心的准备。在每一个点上都要留心，在各个环节的配合上都要到位。从老板到员工，都要树立起对合同的高度重视，并进行必要的培训和指导。只有从思想到行动都做好准备，才有可能为自己赢得合同谈判的顺利。
7.2 供应商，该怎么看待卖场合同
《深圳商报》曾经有一则报道：经过历时一年多的深入调研和细致磋商，深圳终于有了自己的零供合同示范文本，并召开了新闻发布会。宣称此举的目的是为进一步规范零售商和供应商之间的商业行为，维护正常的市场秩序，创造和谐的营商环境，以期从根本上预防零供纠纷的产生。
的确，随着零供矛盾的不断升级，供应商与卖场合作的风险和不可控因素越来越多，供应商能够抓住的白纸黑字的合同，就是维护利益的*后一道底线了。我个人认为，此举的确有比较积极的意义，但要说从根本上预防零供纠纷的产生，我却并不乐观。先来谈谈我认为有哪些积极的意义。
现在在零供合作签订的合同中，用的都是零售商的合同文本，而且在合同条款中处处体现的是维护零售商的权益，而对违约责任却没有提及，对供应商却大都是约束和罚则，这些明显不对等条款是用规范的文字列印在合同中的，供应商想改都改不了。新出台的零供合同示范文本有力地改变了这一被动的局面，也赋予了供应商平等的权利和正确权利的机会与条款，对零售商做了相应的约束，打破了合同垄断的局面。
应该说2006年深圳出台的零供合同示范文本一改从前以零售商合同文本为主的局面，不管是在文本还是体例上也有了严格规范的规定，这对供应商而言是个看得懂、很好用的工具。
还有一点重要的意义，我认为是给了供应商**感和心理安慰。有人说以前供应商和卖场的关系就像是良民和黑帮老大，只有挨宰的份。零供法规的出台和零供合同示范文本的出现，对供应商而言都是利好消息，起码改变了供应商群体以前没人疼爱没人关注的落寞处境。有人关心总是好的，不管这个关心对自己到底能起到多大的作用，**感有时候比实在的东西更重要，有了这个感觉支撑自己，似乎底气也足了些。
再来谈谈有了法规，有了规范的合同，是不是能从根本上改变零供关系的问题。众所周知，现在零供关系失衡，零售商的地位是凌驾于供应商之上的，我们广大的供应商思考过这个现象的本质原因是什么吗？有人说，是零售商蛮横不讲道理，店大欺客；有人说是零售商把规则搞得太复杂，故意让人产生误区，然后使霸王作风等等。这些都是表面现象，根本的原因其实很简单：就是卖场少了，供应商多了，产品多了。相对供应商和产品而言，卖场是稀缺资源，根据价值规律来说，就是供过于求了。现在是无数的供应商、无数的产品求着进有限的卖场，那卖场不拽都不行。
所以说，现在看，零供关系失衡是很正常的，没什么值得愤怒和抱怨的。有供应商肯定要跳起来：讲的什么话，那供应商只有忍气吞声当受气包，等榨干了油去跳长江了？各位别急，所有的领域都有规则，商业领域同样也讲游戏规则。零供关系要如何才能改变这种失衡的状态？核心是当零售商意识到供应商的价值，要用心去争取资源的时候。大家也看到了，即便是在很多供应商都在求卖场时，不也有卖场在求供应商吗？随着卖场越开越多，零售商之间的竞争也越来越激烈，好的供应商资源也成为了被零售商争夺的对象。随着零售格局的调整，这个趋势会越来越明显。所以说，广大的供应商除了抱怨和寄予缥缈的希望之外，更要思考的是如何提高自己和产品的竞争力，争取成为被卖场争取的对象。商海飘摇，价值规律这只无形的手时刻在操纵着。重要的是，你准备好了吗？
7.3 大卖场费用知多少
谈到费用，很多与大卖场合作的供应商都是“谈虎色变”。经常听到有供应商抱怨卖场的费用名目繁多、数不胜数，让供应商应接不暇、防不胜防。作为供应商，要想合理管控费用，并让卖场的费用合理化，首先就得弄清到底卖场都有哪些费用和项目，这些费用又是如何产生的。
从与卖场开始拟订合作合同开始，厂商的费用就开始产生了。在这里，我们以合同作为费用类别的划分标准，将卖场的费用大致划分为合同内费用和合同外费用两大类。
1．合同内费用
顾名思义，合同内费用是指在合同条款内有所体现的有明确说明项目、金额、支付方式的费用，是在合同中可以一眼看到的。一般来说，合同内可以看到的费用项目有：进场费（服务费）、新店开业费、新品费、年节费、返利、促销费、配送费。
图7-1是某大卖场补充协议费用。
（1）进场费。进场费是零售业内的通称，即新进供应商费，在现有卖场中该费用一般在合同内体现的名称叫“商品服务费”。它是指厂商**与卖场合作时需缴纳的费用，也就是所谓的“敲门砖”，相当于一些机构的会员入会费。这是一次性费用，**合作交纳，在下一年度续签合同时不再有此费用。很多时候，进场费是一个组合，往往由几个项目组成。除我们说的“进场费”外，还包含首批需进单品的新品费，习惯上统称为进场费。
（2）新品费。新品费是指厂商在卖场增加商品品项时需交给卖场的费用。一般来说，合同内所体现的价格是单价，即每个单品的价钱，如果无特殊说明，则在后期合作中每增加一个新的品项就会产生一次新品费。
金额 扣款方式
新供应商推广
服务费
元 □现金
□账扣
新商品推广
服务费
元 □现金
□账扣
新开门店
推广费
元 □现金
□账扣
重大节假日推广费 春节 五一 端午 中秋 国庆 元旦
店庆服务费
促销
服务费
甲方保证每店每次促销不少于 天；
乙方保证全年促销不少于 次，每次支持 元为DM发行费；
进货奖励 进货额0.01元（含）～ 元（不含）时，卖方给予净货额 %的奖励
进货额 元（含）～ 元（不含）时，卖方给予净货额 %的奖励
进货额 元（含）～ 元（不含）时，卖方给予净货额 %的奖励
进货额 元（含）～ 元（不含）时，卖方给予净货额 %的奖励
图7-1 某大卖场补充协议费用
（3）新店开业费。新店开业费是指当卖场有新的门店开业时，如果厂商需要在该门店内经营商品，则需交纳的费用，即合作过程中新开门店的进场费。在合同中一般体现的金额为单店费用。实际费用=单店费用实际新开门店数。
（4）年节费。年节费是个统称，在合同内一般会体现出六节一庆。六节为春节、五一、端午、中秋、国庆、元旦，一庆是指卖场各门店开业***典。年节费是卖场要求在以上时间段分期支付给卖场的促销活动支持经费，这部分费用是*容易造成超负荷的地方。
假设一个连锁卖场30家店，关于年节费的合同内容如图7-2所示。
重大节假日
推广费 春节 五一 端午 中秋 国庆 元旦
500 500 500 500 500 500
店庆服务费
500
图7-2 某连锁卖场的假日推广费（单位：元）
费用计算：年节费合计（5007）店数（30）=年度费用合计（105000），
即卖场应收节庆费用为105000元/年。
（5）促销费。合同内一般促销费是指DM海报的费用，会在合同内约定次/年、元/次，部分卖场会以该约定作为促销费用收取的*低限度，超过约定范围后的次数再按实际发生收取。
（6）配送费。配送费是指如果通过卖场的仓库或物流配送产品到各门店，卖场所收取的配送佣金，分为按数量计算和按百分比收取两种方式。
（7）返利。返利分为无条件返利和有条件返利两大类。无条件返利就是指直观单纯的商品返利，直接从商品供价上抽取、在结算时扣除的费用，该费用直接降低供应商的供货价格。有条件返利则是指双方约定一个条件，当达到预定的销售目标时，就由卖场从供应商的供货价上扣除。
图7-3为合同内返利部分，其中阴影部分为无条件返利，因其设置起点为0.01元，即表示所有卖场的进货都会在供货价上给予相应的返利折扣。其他三项则是有条件返利，将按照双方约定的条件，给予相应的返利折扣。
进货奖励 进货额0.01元（含）～ 元（不含）时，卖方给予净货额 %的奖励
进货额 元（含）～ 元（不含）时，卖方给予净货额 %的奖励
进货额 元（含）～ 元（不含）时，卖方给予净货额 %的奖励
进货额 元（含）～ 元（不含）时，卖方给予净货额 %的奖励
图7-3 合同返利示例
以上这些费用都是在合同内有明确签订，在签订合同时双方都很清楚，供应商能够明确预知的。那么，还有哪些费用是隐性费用，在合同内无法体现，但在实际合作过程中又可能产生或必然产生呢？它们又都是怎么形成的呢？
2．合同外费用
合同外可能产生的费用包括：广告费、陈列费、促销员相关费用、��耗补偿费及违规罚款。
（1）广告费。当一些卖场的门店开业或是旧门店整改时，卖场会对店内外的广告位置进行招租，广告费就是指这些广告位的租用费。有些卖场是由供应商自愿选择是否租用，但有些卖场却是要求供应商必须制作的。
（2）陈列费。在与卖场合作的过程中，陈列位置至关重要，陈列位置的好坏直接影响了产品的曝光率。需要在卖场做集中展示、端架陈列、花车陈列、堆码陈列等品牌推广促销的特殊陈列位置时，卖场会收取一定的陈列费，同时约定陈列的时间。费用的多少与陈列的位置、大小、方式都有关系，浮动较大。
（3）促销员相关费用。这是指如果供应商在卖场内设置专职促销人员时，卖场会向厂商收取的促销员管理费、服装费等。所谓的管理费，是因为促销人员在该卖场工作期间，由卖场门店管理人员统一对其考勤、工作分配、服务要求进行管理。目前，国内有些卖场所收取的促销员管理费甚至高过了促销员本身的工资。服装费是指购买卖场统一促销员服装的费用，一般不会予以退还。
（4）违规罚款。这项其实在合同中一般违约责任会提到，比如会在配送责任上约定送货周期，同时约定若不能按时送货，须给予对方多少额度的赔偿或处以本次订单的多少倍罚款，诸如此类，在合同中通常会以固定格式形成，因此采购在谈判时一般不会就此做过多说明，很多供应商也不会引起关注。在实际操作中却会由于这样那样的原因，比如送货不及时、遭遇品质投诉都会造成卖场给予处罚，而且一般来说此类罚款金额都会较高。当事故发生时，它会使经营成本骤然提高，而避免它的**方式就是尽量不违规，事先抱有较高的警觉性，防微杜渐。
（5）损耗补偿费。这里的损耗补偿是指针对门店的补偿。门店营运部门每月会进行商品盘点，门店库存损益是对门店营运人员的一项重要考核指标，直接影响门店人员的个人收入，所以当发生商品短缺时，一些门店会要求供应商将所差商品补齐或做部分补偿，以减少门店损失，这就是损耗补偿。
在与大卖场合作的前期，对合同内外的费用清楚地认识，是准确判断合作是否可行的前提，才能正确测算出投入与回报。故双方签订一份公平公正的合同有利于为长期良性合作打下基础，让合作拥有一个良好的开端。
7.4 如何将卖场的费用降下来
随着一个个**连锁大卖场在各地的崛起，中国传统的零售业格局也正悄然发生着改变。KA和各区域连锁超市的销售额在所有渠道中已经占据了主导地位。作为市场的稀缺资源，KA及区域连锁在市场中的地位越来越突显。各大厂家都纷纷把目光的焦点盯到了这块“风水**”上，并希望通过卖场这个企业展示自己的“窗口”，在激烈市场的竞争中分得属于自己的一块“蛋糕”。然而，随着大卖场市场地位的快速提升，大卖场中的各项费用也水涨船高。居高不下的各种费用已经成为吞噬厂家利润的“巨大黑洞”！
如何才能将日益高涨的卖场费用降下来？几乎是每个厂家都在动的脑筋。
1．心里有本“账”
作为厂家，自己心里一定要有本清楚的“账”，即根据自己年度门店的销售任务，制定相应的费用点数。清楚自己提供给卖场的各项费用中，哪些是实的费用，哪些是虚的费用，从而做到心中有数，并力争在“虚高”的费用掩护下，将实际支付出去的费用控制到*低水平。
做生意的人，几乎天生都会算账。知道哪些钱是自己必须花的，哪些钱是可以省下来的。如果一味地顺着卖场的心思，则会给自己造成极为被动的局面，不利于企业的长远发展。
2．学会“算账”
企业应在家里先把“账”算清楚。将所有提供给卖场的各项费用逐一列出，通过转化费用的支付方式，计算出*佳支付方法。设法让费用看起来高，但在实际支付时却高不起来。多签订一些名存实亡的费用项目。比如，新店整改费用。事实上，卖场并不是年年都有新店整改的，这种费用不普及，费用高点关系不大，还能把费用总数拉高，把自己真正需要支付的费用拉下来。
还可以通过对“有条件返利”的部分进行技术化地设定，将目标和返利点数同时定高——这看起来很诱人，但只有供应商心里明白，真正能够拿到的可能性其实很小。
3．将具体的费用转化为其他的利益形式
在举世震惊的“5.12震灾援助”中，许多企业都向灾区伸出了援手。但援助的形式却是各式各样的，其中既有现金的方式，也有物资的方式，甚至还可以是救援队、志愿者的形式等。这种多形式的援助，有两大好处：一来是*大限度地争取了可援助的一切力量，充分发挥企业的优势；二来也可以尽量降低企业自身的负担，以己之长补己之弱。
作为企业提供给卖场的费用也是一样，在费用总额保持不变的前提下，完全可以通过多种形式来实现对卖场支持。比如，有些企业可能在管理上有自己的一套，完全可以通过向卖场输入“基层人员的技能培训”、“中层干部的管理培训”，通过提升卖场的经营管理水平，来实现对卖场的支持。另外，还可以通过在卖场开展有影响力的公关推广活动，通过间接提升卖场在该区域的影响力，来实现对卖场的支持。
4．学会利用事件为自己争取利益
在市场经济社会，除了要用利益的眼光来考虑问题外，还要学会运用一些事件来增强自己的影响力，取得一定的发言权。不应一味陷入利益的泥潭中不能自拔。
适时地通过一些突发事件和引起公众关注的重大事件来拉近自己与公众的距离，往往可以为企业争取到更多的正面效应。例如，以前就有很多企业曾利用“希望工程”的影响力和号召力，通过从每个产品的销售额中拨出一元钱捐给“希望工程”的做法赢得了公众对企业的认可，并在此影响下得到卖场的支持。在汶川大地震中，民众纷纷伸出友爱的援助之手，其中有几家特别大手笔的企业捐出巨资，其慷慨的行为赢得了全国人民的认同和好感。很多卖场都随之给了这些企业和产品大力的支持：调整好排面，给予好堆头，甚至免费给予其他的促销推动和支持，以此来呼应它们的爱国热情。
总之，间接降低费用的形式还有很多，需要企业在结合自身优势和市场变化趋势的前提下，有针对性地进行策略安排。
……

上篇 基础篇
第1章 初涉大卖场
1.1 零售行业分析
1.2 大卖场定义
1.3 零售卖场发展现状
1.4 零售企业如何应对金融危机
1.5 大卖场的组织架构及职责
1.6 商品采购部的工作职能
第2章 卖场业务的操作原则
2.1 采购选择品项都有哪些决策依据
2.2 大卖场有哪些陈列原则
2.3 卖场如何做好库存管理
2.4 卖场如何做价格市调
2.5 大卖场如何处理供应商的涨价
2.6 卖场如何调整商品结构
2.7 卖场如何做好商品质量管理
2.8 如何做好高质量的供应商管理
第3章 与卖场合作要了解的背景
3.1 除了产品，供应商还能向卖场“卖”什么
3.2 除了服从和对抗，供应商还能怎么做
3.3 大卖场给供应商带来了什么
3.4 供应商如何控制与卖场的合作风险
3.5 常见的业务风险有哪些，如何控制
3.6 想做大卖场，要过几道“槛儿”
3.7 与卖场合作，要避免怎样的观念误区
3.8 跟大卖场做生意，你会算账吗
3.9 如何给卖场多元化的利益
3.10 供应商要向卖场学什么
第4章 与大卖场合作要准备的工作
4.1 供应商如何做好与卖场的对接
4.2 如何了解你要进的KA卖场
4.3 如何开展与大卖场的**次接触性谈判
4.4 如何根据自身情况，选择合适的卖场
4.5 如何利用卖场收集信息
4.6 如何制作卖场报价单
下篇 实战篇
第5章 与采购打好交道
5.1 采购为什么那么强势
5.2 如何提升在采购心目中的专业形象
5.3 除了花钱，还有哪些方法可以打动采购
5.4 如何与刚入行的采购打交道
5.5 如何与上升期的采购打交道
5.6 如何与采购建立良性沟通
5.7 与采购交往要留意哪些细节
5.8 采购频繁变动怎么办
5.9 采购找茬意味着什么
5.10 采购食言怎么办
第6章 沟通谈判管理
6.1 如何准备谈判的着装
6.2 供应商与大卖场谈判的应对策略
6.3 如何在弱势条件下赢得谈判
6.4 如何化解谈判僵局
6.5 如何在谈判中运用让步策略
6.6 如何培养谈判的好习惯
6.7 谈判中有哪些实用小技巧
第7章 合同费用控制
7.1 供应商，你会签年度合同吗
7.2 供应商，该怎么看待卖场合同
7.3 大卖场费用知多少
7.4 如何将卖场的费用降下来
7.5 如何谈判卖场费用
7.6 如何管理卖场的费用投入
7.7 顺利结款要注意哪些细节
7.8 供应商如何应对卖场拖欠货款
第8章 门店陈列与促销管理
8.1 供应商与大卖场如何共同做好陈列管理
8.2 卖场堆码，要怎么掌握
8.3 新产品如何在大卖场做好陈列
8.4 如何谈判在大卖场的特殊形象陈列
8.5 不同目的下如何设计促销方案
8.6 促销的方式有哪些
8.7 新产品促销如何做
8.8 如何与卖场就促销流程进行对接
8.9 如何调动促销人员的促销热情
8.10 特价促销中隐含的问题

各个卖场供应商的必读之作，供应商进军大卖场的**指南，与大卖场合作的实用手册，业内专家的言传身教。