《**职业资格培训教程》内容突出了“以职业活动为导向,以职业能力为核心”的指导思想,结合了*新的市场营销理论与实践。该《教程》不仅是用于营销人员的培训教材,而且是营销师的职业技能鉴定**用书,还可作为营销从业人员的自学用书。《营销员》是该《教程》之一,主要内容包括市场分析、营销策划、产品销售、客户管理等。

**章 市场分析
市场属于商品经济的范畴,是商品经济的产物。有商品生产和商品交换的地方,就有市场。从微观的角度出发,可以将市场看作是商品交换的场所,而从宏观的角度上可以把市场看作是所有生产关系的总和。
在市场营销观念中,企业的目标应该是满足特定市场的需求。为了达成交易,企业必须首先要进行市场调研,了解市场的需要,分析购买者的特征。然后设计并生产合适的产品或服务,并通过渠道传送到客户手中。因此,企业的**步工作应该是进行市场分析,充分了解市场。对于营销员来说也是如此,了解市场、了解购买者是推销工作的前提.只有做好了充分的准备工作,营销员的推销工作才会变得十分简单。
**节 市场调研
要进行销售,营销员必须充分了解客户、了解市场,他们可以借助市场调研达到这个目的。通过调研,营销员不仅能够了解到宏观环境的一些趋势,而且能够明确公司所选定的目标市场的各种特点,尤其是自己所针对的那部分客户的需求和背景。
一、区分市场调研的种类
营销人员进行市场调研,其主要任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。企业管理人员常常请求市场研究部门从事市场调查、消费者偏好测验、销售研究、广告评估等工作。研究部门的工作主要侧重于特定问题的解决,即针对某一特定问题正式收集原始数据,加以分析、研究,写成报告供*高管理层参考。市场调研有很多种类,根据不同的标准,可以进行不同的划分。
(一)按市场消费商品的目的分类
根据市场消费商品的目的不同。可分为消费者市场调查和生产者市场调查。
1 消费者市场调查
这里所说的消费者。是指以满足个人生活需要为目的的商品购买者和使用者,是*终消费者。所以,消费者市场也可称为*终消费者市场。 为了推动营销师职业培训和职业技能鉴定工作的开展,在营销从业人员中推行**职业资格证书制度,劳动和社会保障部组织专家对《推销员**职业标准》和《营销师**职业标准》(2002年颁布)进行了合并、修订,于2006年颁布了《营销师**职业标准》 (以下简称《标准》)。根据新《标准》,中国就业培训技术指导**组织《标准》开发专家,对,999年版的《推销员职业技能培训鉴定教材》和2003年版的《营销师**职业资格培训教程》进行了全面修订,重新设计了框架结构,编写完成2006年版的《营销师**职业资格培训教程》(以下简称《教程》)。
《教程》内容突出了“以职业活动为导向,以职业能力为核心”的指导思想,结合了*新的市场营销理论与实践。结构针对营销师职业活动的领域,按照模块化设计,分营销师基础知识、营销员(**职业资格五级)、**营销员(**职业资格四级)、助理营销师(**职业资格三级)、营销师(**职业资格二级)、**营销师(**职业资格一级)进行编写。其中,《营销师基础知识》是各级别营销师的必修部分,不分等级。这部分内容的编写既本着科学、系统、规范、实用的原则,又注意保证知识的广度和深度。专业用语规范,语言简练易懂。其他五个级别均按照《标准》的要求,分别编写不同等级营销师应掌握的专业知识和能力要求,保证了不同等级的实际操作程序的规范统一,使学员所学技能在实际运用中更具有针对性、实用性和可操作性。
《教程》不仅是用于营销人员的培训教材,而且是营销师的职业技能鉴定**用书,还可作为营销从业人员的自学用书。

**章 市场分析
**节 市场调研
一、区分市场调研的种类
二、确定市场调研的内容
三、制定市场调查的步骤
四、进行直接调查
第二节 市场购买行为分析
一、分析消费者市场
二、分析组织市场购买者
第三节 销售机会与威胁分析
一、分析市场环境
二、分析销售机会
三、分析销售风险

第二章 营销策划
**节 制定销售计划
一、协助编制销售计划
二、进行简单的销售预测
三、确定销售目标
四、确定营销员的销售目标
五、进行市场细分
第二节 产品策划
一、分析和评价产品组合
二、企业产品的展示策划
第三节 渠道策划
一、建立经销体系
二、选择经销商
三、批发商管理
四、零售商管理
第四节 市场推广策划
一、实施销售促进方案
二、利用优待券促销
三、利用折价优待促销
四、利用集点优待促销
五、利用赠送样品促销
六、利用POP广告促销
七、确定人际交往策略
八、协助组织公关活动

第三章 产品销售
**节 寻找与访问客户
一、圈定客户范围
二、寻找客户名单
三、拟定约见事宜
四、正式约见客户
五、详细介绍产品
第二节 商务洽谈
一、商务谈判报价
二、选择报价术
三、商务谈判要诀
第三节 试行订约
一、分析客户异议的类型
二、分析顾客异议的原因
三、处理顾客异议
四、识别购买信号
五、建议缔结契约
第四节 货品管理
一、验收入库商品
二、进行商品分类
三、订货管理
四、发货管理
五、退货管理
六、商品运输管理
七、终端管理

第四章 客户管理
**节 客户服务管理
一、分析客户服务的类型
二、提供周到的客户服务
三、不断提高服务质量
第二节 客户信用管理
一、分析信用销售的可行性
二、统计应收账款
三、管理与控制应收账款
四、运用讨债策略进行讨债
第三节 客户关系管理
一、建立客户档案
二、筛选客户
三、运用ABC法管理客户
四、坚持客户关系管理的原则
参考文献
……

《**职业资格培训教程》内容突出了“以职业活动为导向,以职业能力为核心”的指导思想,结合了*新的市场营销理论与实践。该《教程》不仅是用于营销人员的培训教材,而且是营销师的职业技能鉴定**用书,还可作为营销从业人员的自学用书。
本书是该《教程》之一,主要内容包括市场分析、营销策划、产品销售、客户管理等。