第二章 取信客户——巧用话术,口能生金
二 装熊:避免是非争执
有时候该适时地展现出自己的专业度,有时候却也要藏起光芒,如此能屈能伸才能在商场上大小通吃。
装牛的技巧已经在上面说完了,接着来谈谈何时该装熊。
小曹在一家知名的装潢公司内担任室内设计师,因为工作性质的需要,他经常要到顾客的房子里谈生意,为顾客设计出优良的居住空间。
依据顾客的家庭环境以及经济情况,他会给予顾客不同的建议。
例如,如果顾客的孩子都还小,正处于活蹦乱跳的年龄,他就会避免设计玻璃材质的装潢,以防止小孩因为横冲直撞而受伤。
如果顾客是和年迈的父母同住,他就会特别建议在浴室加装防滑的设计,避免老人发生跌倒的意外。
小曹的贴心让他获得了顾客的信赖和赏识。
这**,一名老顾客介绍了一个新的顾客梁先生给小曹。
几次接触下来,小曹觉得梁先生的个性多疑古怪,而且有贪小便宜的倾向,总是认为设计师会坑他的钱,所以喜欢不懂装懂,标准的半瓶水响叮当。
这一次小曹带着修改过两次的设计图来找梁先生。
梁先生看了设计图,指着通往阁楼的楼梯批评:“这种两段式的楼梯太占空间了,你怎么不做回转式的呢?”
“圆形的那种螺旋梯吗?”小曹询问梁先生。
梁先生点着头说:“对,就是那种,那种才不会占了我一楼的空间。”梁先生说道。
“好,我帮您改成螺旋梯。”小曹没有反驳,虚心接受了顾客的指教。
才一会儿,梁先生批评了这个又批评了那个,把已经修改了两次的设计图说得一无是处。
“好,我回去再重新画过,下一次保证您满意。”小曹说道。
和梁先生商量完之后,小曹便带着助理离开。
返回公司的路上,小曹的助理忍不住向小曹问道:“曹哥,你怎么不跟他说,那种螺旋梯*容易摔跤,再加上他的阁楼是要做成储藏室,这种螺旋梯不好搬东西?”
“没关系,顾客喜欢*重要,你要是跟他说太多,他那人八成又会去百度找一堆资料来烦你。”小曹已经吃过梁先生的苦头,他觉得要应付这种人,就是给他越少的信息越好,不然光是和他解释一堆专业性的东西就够受了。
“还有呀,他要在床边做一张固定式的桌子,这样桌底下的灰尘*难清理了。唉,现在的人翻了几本装潢杂志就自以为有格调、有品味,那些杂志上的设计*不实际了,只是好看罢了。”助理又说道。
“没关系,这样公司可以多赚一张桌子的钱,何乐而不为?他要是想多做十张桌子也可以。”小曹说。
之后小曹依照梁先生的意思,又重画了一张设计图。
这一回总算让梁先生满意了。
紧接着便是施工的时候,梁先生几乎每天都会到场监视,他以不够专业的知识指导着现场的专业人员。
小曹每回都顺着他的话,频频地说是,甚至还赞扬了梁先生的博学:“梁先生,没想到您对装潢的事情懂不少。”
梁先生被小曹这么一捧,更加自负了,不过他插手的项目却反倒变少了。
助理好奇地询问小曹:“怎么梁先生*近比较少来了?”
“八成是觉得他唬住我了,认为我不敢欺骗他了,所以就比较少来监工吧。”小曹说道。
助理明白地点头,觉得小曹真是厉害,可以听着梁先生那个半吊子胡言乱语,却还给予认同而没有生气地和梁先生辩论。
两个月后,这一笔生意圆满地完成了。
半年后,不良的设计开始让梁先生的居住质量不断下降。
梁先生打了一通电话跟小曹抱怨,说是螺旋梯的设计不方便搬运大型的杂货到阁楼,又说套房的木质地板因为浴室的湿气太重产生了霉斑,接着还说了固定式的桌具积了灰尘很难清理……
“你是小陈介绍的,我才会这么相信你,可是你的设计不良,让我住得不舒服呀。”梁先生压抑着怒气,他像是越说越气,只差没有砸了电话。
“梁先生,您先不要生气,当初的设计图和完工点交的时候,都是经您确认过没问题的。何况,梁先生,您也有装潢这方面的概念,当初没问题,现在怎么又会有问题呢?”
小曹的一番回答让梁先生语塞了。
小曹接着又说:“我说八成是误会吧?”
“算了,没事了。”梁先生愤愤地挂上了电话。
因为小曹的装熊,假装自己不如梁先生专业,而让梁先生在事后没有理由挑剔。
其实一切都在小曹的盘算中,他知道梁先生的个性古怪,一定会在事后又找麻烦,不如一切的主导权都交给梁先生,这样既可以顺利地完成工作,又可以规避事后的责任。
看完了装牛和装熊这两个故事,你是不是对于说话的艺术更有概念了?说“对”的话,不如说“对方认为对”的话。再给大家一个装牛和装熊的区分法。如果对方是你可以说服的对象,那么就装牛,利用专业性的知识说服他,让他对你产生信赖感。
如果对方是你无法说服的对象,甚至有难以沟通的现象,那么就不必跟对方说太多,选择装熊的话术来与对方周旋,这样会省下不少麻烦事。
装熊的秘诀其实就是以退为进。退一步海阔天空,表面上是退步,但就像是插秧一样,退步原来是向前。
……