《3分钟把握客户心理:不可不知的销售心理学》内容简介：销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。一名**的销售员能使陌生人在短时间内把他当成朋友，同时他会在**次交谈的3分钟内引起客户的兴趣，进而让客户相信他所说的话。在这重要的3分钟内，他会想方设法迅速搭好友谊的桥梁，建立起信任的基石。《3分钟把握客户心理:不可不知的销售心理学》帮助销售人员洞察并影响客户心理，并提供了许多行之有效的销售心理策略来操控客户心理，从而帮助销售人员创造出骄人的销售业绩。

**章 了解你的上帝——客户通常的心理特点
1.客户都有怕被？？的心理
2.爱挑剔的人才是准客户
3.价廉物美的东西？？都想要
4.**感是客户深层次的心理需求
5.体验会让客户早做决定
6.客户都希望能站在他的立场上思考问题
7.客户*关心的是自己
8.客户大多有喜欢被恭维的心理
9.了解顾客心理特质的4个途径
10.客户都希望以低廉的价格获得产品
11.逆向思维更能吸引客户
12.了解客户是否有怀旧心理
13.假如客户爱赶时髦该如何应对
14.积极引导客户参与体验
15.有些客户是爱冲动的

第二章 对症下药才奏效——看穿客户的心理弱点
1.让节约俭朴的客户感觉到自己的钱花得值
2.适当奉承一下爱慕虚荣的客户
3.给贪小便宜的客户一些小便宜
4.真诚赞美自命清高的客户
5.用真诚和技巧打动脾气暴躁的客户
6.耐心应对小心谨慎型客户
7.给犹豫不决的客户一点危机感
8.世故老练的客户要开门见山地对待
9.用产品的质量吸引���户的注意力
10.吊足沉默羔羊型客户的购买欲望
11.让客户感受到自己受到尊重
12.客户有逆反心理时顺着他说

第三章 话要说得恰到好处——销售中的沟通心理术
1.根据不同的人说不同的话
2.学会聆听客户陈述
3.反复刺激客户的购买兴趣点
4.用合适的询问展开与客户的互动
5.把客户当朋友而不是上帝
6.多说“我们”少说“我”
7.说话要会投客户之所好
8.让客户一直说“是”
9.扩大对方和你的“一些相同点”
10.对非专业客户不说专业性术语
11.避免那些枯燥的话题
12.重复说明重要信息
13.利用客户的好奇心展开交流
14.销售员打死也不能说的5类话
15.从心理上吸引客户的注意力
16.洞悉身体语言中藏着的心理学

第四章 在谈判中“俘虏”客户——把握好成交时的客户心理
1.永远不要接受**次开价或还价
2.放长线钓大鱼
3.先给一颗糖吃，再来一巴掌
4.给客户一点善意的“威胁”
5.掌握谈价中说“不”的艺术
6.促使客户早做决定
7.掌握好时间的妙用
8.越是要成交时越不能急
9.减少客户对风险的担忧
10.在作出让步的时候，要求对方给予回报
11.帮助客户缩小选择范围
12.使用有说服力的例证
13.销售不仅仅是销售
14.催款的七招“杀手锏”

第五章 有效引导客户——做好销售必知的心理定律
1.沉锚效应：**印象与先入为主
2.趋利避害效应：驱动客户的伟大力量
3.物超所值效应：帮客户做笔划算的买卖
4.登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺
5.互惠效应：相互都有好处，客户才没心理压力
6.投射效应：帮客户进行情感转移
7.面子效应：为客户脸上争取光彩
8.权威效应：无形之中的服从法则
9.承诺效应：保持前后一致的道德观
10.对比效应：参照下的隐形失真
11.固定思维效应：用客户的？？验说服客户
12.禁果效应：你越不想卖，客户偏想买

第六章 注**理细节——和客户做**的生意
1.从细节处寻找突破点
2.记住客户的重要日子
3.拜访客户时记得先讨一±？水
4.永远让客户先挂电话
5.随身携带记事本，及时记下客户的要求
6.只比客户穿得好一点
7.对客户的秘密守口如瓶
8.赢得了时间就赢得了销售
9.塑造打动人心的**形象
10.假装巧合可以减轻客户的心理负担
11.用移情效应à？近与客户的距离
12.4种方法快速缩短心理距离
13.见面时间长，不如见面次数多有效