本书共分六章,系统地介绍了汽车市场营销基础知识和基本理论,**阐述了现代汽车销售服务流程和汽车营销人员的市场调查、市场分析、营销策略、顾客服务等核心技能。

**章 汽车市场营销基础知识
**节 市场营销和汽车营销
一、市场营销
二、汽车营销
第二节 汽车营销人员的素质要求
一、良好的职业道德
二、懂得基本的社交礼仪
三、掌握业务知识
四、具有商业公关能力
五、营销人员的职能

第二章 汽车市场调查与预测
**节 市场营销信息系统
一、市场营销信息的作用
二、市场营销信息系统的构成
第二节 汽车市场调查
一、市场调查的作用
二、市场调查的类型
三、市场调查的内容
四、市场调查对象的选择
五、市场调查的方法
六、市场调查的步骤
七、市场调查问卷设计
【案例一：广州天河区汽车4S店市场调查问卷】
【案例二：本田雅阁进入美国市场】
第三节 汽车市场预测
一、市场预测的概念
二、汽车市场预测的内容
三、汽车市场预测的步骤
四、汽车市场预测的方法

第三章 汽车市场分析
**节 汽车市场环境分析
一、汽车市场环境
【案例一：月光族的汽车消费】
【案例二：汽车消费税调整对国内车市的影响】
【案例三：日本汽车在加拿大】
二、环境威胁与市场机会分析
【案例四：福特汽车公司的兴衰】
第二节 汽车消费者购买行为分析
一、影响消费者购买行为的主要因素
二、消费者购买决策过程
【案例：消费者购车的心态】
第三节 汽车行业竞争分析
一、识别竞争者
二、分析竞争者
三、竞争战略决策
【案例一：河南少林汽车股份有限公司】．
【案例二：沃尔沃汽车的**理念】
【案例三：浙江青年尼奥普兰汽车集团有限公司】
第四节 汽车市场细分与目标市场分析
一、市场细分
【案例一：帕萨特的市场细分】．
二、目标市场选择
三、目标市场策略
四、市场定位
【案例二：福特推出野马赛车——产品细分化策略

第四章 汽车市场营销策略
**节 汽车产品策略
一、汽车产品的概念
二、汽车产品生命周期及市场策略
【案例一：桑塔纳、帕萨特、雅阁的改良与改款】
【案例二：江淮瑞风的**之路】
三、汽车品牌
四、汽车品牌策略
【案例三：雷克萨斯成功跻身豪华车之路】
第二节 汽车产品定价策略
一、汽车价格的构成
二、影响汽车产品价格的主要因素
三、汽车定价的方法
四、汽车定价的策略
【案例一：大众奥迪的撇脂定价策略】
【案例二：广州本田飞度的渗透定价策略】
【案例三：广汽丰田凯美瑞的尾数定价策略】
【案例四：奥迪新A6L的成功定价】
第三节 汽车分销策略
一、汽车分销渠道的概念与作用
二、分销渠道的模式
【案例：日本丰田汽车的分销策略】
第四节 汽车促销策略
一、汽车促销组合
二、汽车人员促销
【案例一：世界上*伟大的推销员——乔·吉拉德】
【案例二：丰田汽车的促销员】
三、汽车广告宣传
【案例三：丰田凯美瑞“一飞冲天”经典广告】
四、汽车销售促进
【案例四：美国汽车促销战全面打响】
五、汽车公共关系促销
【案例五：为了共同的绿色家园——丰田汽车公司防沙活动】

第五章 现代汽车的销售
**节 新车的销售流程
一、寻找潜在消费者
二、售前的沟通与交流
三、汽车销售服务流程
四、售后跟踪与服务
【案例：别克新车销售流程(如图5-6所示】
第二节 寻找潜在顾客
一、寻找潜在顾客的原则
二、如何判断顾客的购买欲望
三、寻找潜在顾客的方法
【案例：**汽车销售员的常用方法】
四、潜在客户的管理
第三节 汽车展示的技巧
一、顾客接待
【案例：接近顾客】
二、产品展示
三、试乘试驾
第四节 成交技巧
一、把握成交的时机
二、缔结成交的方法
第五节 订立汽车销售合同
一、订立合同的原则
二、订立合同的内容
【案例：东风本田特约店销售合同】
第六节 汽车消费者管理技巧
一、建立顾客档案
二、顾客回访
第七节 汽车消费信贷
一、汽车消费信贷的概念
二、汽车消费信贷条件
三、汽车消费信贷的种类
四、办理汽车消费信贷的程序

第六章 其他汽车销售方式
**节 汽车租赁
一、汽车租赁
二、汽车租赁业务流程
三、汽车租车手续
第二节 旧机动车的交易
一、概念
二、旧机动车交易的程序
三、旧机动车的估价
第三节 汽车网络营销
一、网络营销的概念
二、汽车网络销售流程
三、汽车网络营销策略
参考文献