本书以生动而务实的案例,结合心理学中*奇妙、有趣、实用的心理效应,全方位地剖折了销售员在销售或者推销的过程中。如何了解客户言语背后的真实意图,如何突破客户的心理防线,拉近与客户的心理距离,如何引导客户做出你想要的决定,如何取得客户的信赖和忠诚等技巧。

**章 销售读心术
1.集中精力,别让对方离开你的视线
【核心策略】肢体语言与人的性格和情绪密切相关,情绪越激动,其肢体动作的幅度就越大,肢体语言也就越丰富。
人是一种复杂的动物,人与人之间的关系更是复杂。自古就有很多形容人性复杂的语言: “人心隔肚皮”、 “知人知面不知心”、“人心叵测,,等。在销售过程中,这种心理上的彼此不了解更是让人难以招架,一不小心就会导致推销失败。销售员每天都要和不同的人打交道,他们性格不同,这就要求销售员学会透视客户的心理,把握客户内心的真实想法和需求,这样才能操纵客户的心理。
那么,销售员要如何了解客户的内心呢?虽然用语言沟通的方法*简单,不过大多数情况下,客户并不愿意也不希望告诉你自己的真实想法。销售员要想主动了解客户,还有一个方法,那就是通过他们的肢体语言用心体会他们的心理。
肢体语言是一种无声的语言。很早以前,研究人员就对沟通做过研究,结果表明,在人们的沟通过程中,要想完整地表达意思或完整地了解对方的意思,一般要运用语言、语调和肢体语言三种基本构成要素。如果推销员能破译客户的肢体语言密码,会有助于推销的成功。
……

**章 销售读心术
1.集中精力.别让对方离开你的视线
2.借助身体语言,读懂对方的内心世界
3.左脸比右脸诚实,要了解对方就先看他的左脸
4.从对方的眼里得到你想要的“情报”
5.当对方抖动双脚时,你该长话短说了一
6.听其言观其行,从走路姿势揣摩对方的心理
7.通过辨别对方声音来判断其性格
8.以小见大.小口头禅背后隐含着大秘密
9.辨别对方的语气变化,了解对方的真实想法
10.细心揣摩,听懂对方话里话外的真实意图
11.以物看人——办公桌是客户心理的曝光台
12.看透人心的捷径——从嘴部动作来判断顾客心理
第三章 销售贴心术
1.做顾客的听众,让 对方感受到敬意和体贴
2.把“客户”变为“朋友”,在情感上影响对方
3.用“赞美”的糖衣炮弹攻破客户的心理防线
4.说好**句话,用精彩的开场白吸引对方的注意力
5.投其所好,用心制造“共同点”来贴近客户
6.迂回贴心术——通过孩子拉近你与对方的距离
7.从关心到贴心,用热情融化客户的冷漠
8.相互吸引定律——要让对方喜欢你,先去喜欢对方
9.晕轮效应——想方设法诱发客户的心理共鸣
10.细心与客户交流,让对方花钱花得舒心
11.用环境影响对方,卖好产品也卖好的购物环境
12.用“小甜头”满足客户砍价获胜的成就感
第三章 销售诱导术
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第四章 销售威胁术
第五章 销售博弈术
第六章 销售擒拿术
第七章 销售攻心术
第八章 销售拢心术
第九章 消费心理驾驭术