本书在语言格式上打破了传统教科书的学院派风格，用通俗易懂的语言，从国际商务、管理学、心理学、人文文化等不同的角度对国际贸易业务中客户开发工作的特点及业务流程进行全面的阐述，系统总结国内外一些成功的外贸企业和外贸业务人员在客户开发工作中的宝贵经验，提供许多富有启迪性的实务案例，为广大从事外贸出口业务的企业人员提供有益的参考。
本书由梁树新负责总体结构的设计、内容修改及*终定稿，并编写了**、四、五、六、八、九章中的部分内容。刘大鹏负责**章和第八章，谷隽楠负责第二章，孔凡栋负责第三章，张定芳负责第四章，李伟负责第五章，曲磊负责第六章，伊文博负责第七章，宋永刚负责第九章。吕彦协助主编参与了内容设计及前三章内容的审定。

**章 做外贸要有好客户
一、做外贸需要讲文化
二、国内生意经不能生搬到国外
三、没有信誉难有客户
四、你的法律约束不住外国客户
五、从国外收款难度更大吗
六、认知环境了解客户
第二章 谁会成为你的外贸客户
一、客户开发要讲究分类
二、制造商
三、批发商
四、零售商
五、专业经销商
六、专业进出口公司
七、老客户与新客户
八、大客户与小客户
九、穷国里也会有富商
第三章 客户开发方案
一、客户开发计划
二、客户开发的前期准备工作
三、我的客户在哪里
四、你会做客户开发方案吗
五、好方案关键在实施
第四章 与客户接触之前你准备好了吗
一、先给客户建个档案
���、知彼更要知己——掌握企业自身的内部信息
三、如何与客户进行初次接触
四、客户接触技巧
第五章 以正确的方式与客户互动
一、他为什么选中我
二、待客之道各国皆有
三、来者未必都是客
四、客人走信息留
五、劝酒让烟这些陋习要不得
第六章 巧妙应对客户询价
一、客户询价怎么办
二、报价之前需三思
三、你知道报价的奥秘吗
四、怎样面对客户的讨价还价
五、外贸合同要规范
第七章 给你的客户定个档
一、不成交肯定有原因
二、培养新客户
三、客户的资信不是一成不变的
四、重视客户信息的更新管理
五、大客户与小客户
第八章 维护客户关系的技巧
一、一张贺卡带来的生意
二、人要叙旧货要求新
三、折扣跟着交情走
第九章 生意不成情意在
一、他为什么没有选择我
二、接待未成交客户你有这样的心胸吗
三、真诚才能挽回客户
四、与后来竞争者相比你有一种特殊优势
参考文献