01宁可错过一百个机会,也不错投一个项目
史玉柱在总结他多年的创业经验时,表达过这样一个观点:宁可错过一百个机会,也不错投一个项目。在经历过人生的大起大落,大落又大起之后,史玉柱无论在什么样的情况下选择投资项目,都特别谨慎。
很多青年希望像史玉柱一样,通过创业成就一番事业。但是,创业者面对的现实非常残酷,创业十分艰难。据教育部*新的一项报告显示,全国97家比较早的学生创业公司,真正赢利的只占17%。学生创立的公司,五年之内存活的只有30%。调查发现,大学生自主创业的成功率不到5%。这些数据足以说明创业的困难。
虽然创业十分艰难,但是很多年轻人依然认为我们这个时代充满了机会,于是按捺不住内心的激情,走上创业之路。大多数怀揣着创业梦想的人,是怎样起步的呢?我们来看看周围的例子。有个来自西安的创业者,花了八万块钱代理了一种英语学习机,他试图以此创业。一个黑龙江佳木斯的创业者准备在当地县城代理一款壮阳产品,里面主要成分是鹿茸,他想依靠这个项目发家。来自金华的一位大学生,和两位朋友准备在高校附近开个平价化妆品专卖店,他们要凭借这个店开启创业之路。
这些创业者雄心勃勃,想要通过他们选择的项目开创自己的事业。但是,事实已经不止一次证明,他们中的绝大多数人都将面临失败。之所以会失败,就在于他们在选择创业项目时非常盲目,没有做到史玉柱所说的“宁可错过一百个机会,也不错投一个项目”。
创业��面临的机会确实很多,但是如何在众多的机会中选择一个合适的创业项目却是一个难题。能否解决好这个问题,关乎创业的成败。事实上很多创业者都没有重视这个问题。有的人在选择项目的时候根本没有认真考虑现实情况,看到别人赚钱就效仿对方,跟风创业。还有的人,只要瞅着一个看似不错的商机,就立即上马相关的项目。他们在仓促地选择完一个项目之后,就以为自己掌握了真理,表现得特别执著。
创业并不如我们想像的那样简单,在确定一个创业项目之前,创业者必须考虑以下诸多问题:我们选择的项目是不是真的很有潜力?我们的经验和能力是不是适合这一行业的发展?我们是不是真的能承担相关的风险和扑面而来的困难?
不能复制,公司就做不大
史玉柱说过这样一句经典的话:不能复制,公司就做不大。他的意思是说,创业者只有在经营一个项目的时候,能够将经营模式中的顾客需求、核心策略、资源整合、价值链等各个要素的内涵以及创造利润的方式进行复制,在成熟的商业模式中不断地扩大,才能把公司做大,赚到更多的利润。如果一个创业项目有很强的独特性,没有通过复制扩大
规模的可能性,那么公司只能维持在一定的规模,永远也做不大。
要想选择具有可复制性的项目,创业者首先要改变思维。人的思维对项目的选择至关重要,同样是做成一件事情,有的人能够看到事情的复制性,创造更大的成功,而有的人思维固化,不能想到事情的复制
性,只追求一个小的结果,*终干不成大事。
下面的故事就能说明这个道理。
19世纪初,意大利中部的小山村里住着一群古老的村民,由于他们喝水需要到很远的小河里去挑,于是村长把挑水的任务分配给两个人:德罗西与马尔蒂尼。他们俩很看重这个任务,而且有着无比的热情,但是由于思维方式的不同,于是故事有了两种截然不同的结果。
德罗西的想法很简单,那就是准备两个大桶,天天到河边挑水,挑一桶就赚一桶的钱。马尔蒂尼的想法跟德罗西不一样,他想要在村子和水源之间打通一条通道,让水源源不断地流到村子里。但是马尔蒂尼的想法很快就遭到群众的反对,因为村民们喝水祖祖辈辈都是拎水桶往村子里挑,谁也没有想过要修建通道。马尔蒂尼坚持自己的想法,不顾他人的反对毅然开始修建通道。在修建通道的过程中,马尔蒂尼找到了支持他的人,他们一起来做这件事情。于是,马尔蒂尼跟他的伙伴白天拎水维持生计,晚上努力修建通道。
很多天过去了,德罗西因为天天挑水,赚了不少钱,于是买了新房子和很多粮食,但是德罗西还是每天拎水桶,因为如果他停止了工作,收入就没有了。马尔蒂尼和伙伴们把白天提水挣来的钱,大部分用在了修建通道上,虽然很辛苦,但是他们乐意坚持。日复一日的工作终于把通道修建完毕,水源源不断地流进村子。马尔蒂尼跟伙伴们因为有了不竭的水源,也就有了大量的收入。他们以后不用费力气,也能获得收入了。
在那个年代,德罗西与马尔蒂尼都算是创业者。通过故事我们可以看出两者思维方式的差异,造成对项目选择的不同,从而导致了不同的结果。德罗西的做法虽然简单实用,能尽快地赚到钱,但是他的项目没有可复制性,需要不断努力才能维持基业。而且以德罗西的个人实力而言,他很难把这项事业做大规模。马尔蒂尼的做法表面上看上去非常艰难,但是通过努力之后,他的产品能够通过通道不断地复制,从而创造出巨大的效益。由此来看,思维方式的小差异,导致了日后的大差异。
现实中有不少盲目的创业者,都是遵循德罗西的做法的。比如有的人选择开一家实体店来创业,具体卖什么无所谓,如果经营良好,他很快能赚到钱。但是,实体店的发展一般没有后劲,因为它们没有很强的可复制性。如果想赚到更多的钱,实体店经营者就需要像德罗西一样,不断地努力挑水,以此来扩大规模。当然了,实体店也并非****。
比如说,麦当劳和肯德基的成功就是基于对店面的不断复制,但是,那样去做对经验和资金的积累,需要很长的一个周期,而且需要很强的能力,对于初次创业的人而言,不太现实。相反,如果我们能够像马尔蒂尼一样思考,选择项目的时候考虑其可复制性,就能够通过复制,快速生产大批的产品和服务,扩大规模,使公司壮大,取得巨大的成绩。虽然在做可复制的项目过程中,可能暂时不能获得良好的收益,但是,一旦做成一个样板项目,那么将来通过对其复制就会获得高额的回报。
我们常说中国的市场巨大,有13亿人,如果我们在每个人身上赚五毛钱的话,那么就有6.5亿的收入,这是一个非常可观的数字。但是,面对如此巨大的市场,事实上很少有创业者能够获得巨大成功。原因就是,他们的创业项目很大程度上没有多少可复制性,有时候只能覆盖一条街的市场,根本不能覆盖整个中国。比如上文提到的金华的学生开化妆品店的例子,他们的店面只能覆盖大学附近的学生市场。如果经营得力,能够赚点小钱,但是如果想要扩大规模,覆盖更大的市场,则需要克服巨大的困难了。理论上他们是能够成功的,但是想要通过复制扩大规模却非常困难。
我们不反对创业者去做小生意,但是在做小生意的时候,一定要考虑产品、服务和经营模式的可复制性。创业者的生意中这些要素只有具备强大的可复制性,生意才有做大的可能性。在这方面,温州人是典范,他们通常能够找到可复制性的项目,把小买卖做成大生意。
卖纽扣,虽然每粒只赚一分钱,但温州人很乐意去做这个买卖。做标签,每一条只赚几分钱,温州人也愿意干。这些看似很小的生意,为什么温州人做得那么热情呢?就是因为这些产品有很强的可复制性。
在打开市场之后,温州人可以大批量地生产纽扣和标签。尽管每一个纽扣和标签都只赚取微薄的利润,但是一旦形成规模化生产,就能积少成多,赚取大量利润。
我们在做小生意的时候应该向这些温州商人学习,选择去做有复制前景的小生意。只有这样,我们才能把生意做大。
创业者除了要改变思维,选择有复制前景的项目之外,还要学会复制。创业者可以通过对创业经验的总结,挑出其中可以复制的成功之处,在相关的行业对其进行复制,把公司做大。
史玉柱之所以很成功,就在于他有很强的复制功底。脑白金这一产品的广告成功之后,史玉柱在做黄金搭档时复制了它的广告模式,后来的黄金酒广告也同样是对脑白金广告的一种复制。所以,我们看到的史玉柱保健品的广告,从脑白金到黄金搭档,再到黄金酒,基本上都是那种俗不可耐的类型。脑白金的广告语是“今年过节不送礼,送礼就送脑白金”,黄金搭档的广告语则是“春节送礼,黄金搭档”。这些广告的表现形式都十分简单,相似的动作重复至少三次。
史玉柱的复制能力不仅体现在复制广告模式上。在复制营销模式方面,他也是一个专家。在《征途》游戏的推广上,我们就可以看到保健品营销的影子。史玉柱调动执行力强的专业队伍深入*底层市场,征途的广告都能贴到网吧的厕所门上。这种做法对于一向缺乏新鲜空气的网吧来说,是一种有力的冲击。史玉柱用*快的速度覆盖*广阔的市场,然后不断更新,使得《征途》游戏一下子就占据了很大的市场份额。这种营销模式跟当年脑白金的营销模式十分相像。
正是基于这样的成功经验,史玉柱才一再强调“不能复制,公司永远做不大”这一观点。对于想要创业的人来说,在考虑进入一个行业之前,首先要考虑的问题就是看清楚这个行业是不是有着可以复制的前景。如果有的话,就可以考虑做下去,如果没有,而自己又想着把公司做大,那么*好不要尝试这一项目。创业者一旦选择了具有可复制前景
的项目,就要通过不断地总结经验提升复制能力。只有这样做,才能尽
快把公司做大。
然而,选择项目不仅仅是看是否有复制前景那样简单,还需要考虑
很多其他要素。其中一个重要要素就是,要看创业者的个人优势是否与
其要选择的项目契合。
创业你凭什么
史玉柱曾经在巨人大厦这一项目上惨败,想要东山再起,他面临
诸多选择:可以选择回到电脑老本行,也可以选择坚持把巨人大厦盖起来,还可以选择做保健品,或者另寻新行业。学者何学林建议史玉柱进军保健品,做脑黄金。他要求史玉柱撇开巨人大厦和以往的种种保健品,集中所有的力量把脑黄金做起来,以此为突破口,进入良性循环。然而,史玉柱认为自己进入保健品行业本来就是一个错误,因为他在此之前做了很多保健品类,打了“三大战役”都以失败而告终。如果再去做保健品,那就是一错再错。
何学林告诉他,原来巨人从电脑进入保健品是弃主业而进入新行业,那是一种战略上的错误。如今史玉柱在保健品上的失败,已经交了上亿元的学费,成了这方面的行家。如果史玉柱坚持做保健品这一自己具备巨大优势的行业,更容易成功。而电脑行业的发展日新月异,如果没有核心技术,很难抓住行业本质,继续向上发展。如果史玉柱再回到电脑行业上来,等于是放弃主业进入新领域。所以,史玉柱必须将错就错,进军保健品行业是*佳选择。
听了这番建议,史玉柱果断地选择了做保健品,他*终凭着脑白金的**而咸鱼翻身,东山再起。事实证明,史玉柱的选择是正确的,他在保健品行业的优势是做其他行业无法比拟的。
与史玉柱相比,许多创业者就没有根据自己的真正优势去选择创业项目。一位知名咨询专家曾经受邀请,在一些高校与部分准备创业的博士和硕士研究生做创业经验分享。他问他们一个问题:“你们凭什么创
业?”那些学生给他的回答非常有趣,大体上有两层意思。其一,我们是**院校有着高学位的研究生。其二,我们基本上都有自己的专利产品,有的甚至已经注册了。
咨询专家十分清楚地表达了自己的看法,关于他们提到的**点优势,表明了他们十分无知,因为在我国应试教育的背景下,那些东西根本不能说明一个人适合创业。对于第二个优势,其实可以讨论,但是
关键的问题他们没有弄清楚,这就是那些专利是否真的能够成为商品。
即便是他们的专利能够转化为商品,消费者愿不愿意购买还要打一个问号。因此,这些有着高学历和个人专利的高材生,在创业方面并不具备确定的优势,不能保证创业成功。
现实生活中有不少这样的人,他们有一个创意,或者有一个点子,就以为自己可以创业了。创业之前,他们根本没有考虑清楚自己的优势是什么,他们总以为凭着激情和勇往直前的冲劲就能创业成功。
他们错了。创业者必须依靠足够的优势才能取得成功,而不是凭借激情和冲动,更不是凭借一些所谓的“点子”。人与人的差别其实是很大的,每个人都有独特优势所在。成功的人,对自己擅长的部分有着深刻认识,所以他们的选择很清晰,也很实用,因而也更容易成功。而大部分的人,并不了解自己的优势,他们在选择创业项目上非常盲目,因而经常失败。
有一个开美容院的朋友,因为看到制造树脂工艺品比较赚钱,就开办了一家生产该产品的工厂。结果因为自己不懂,也不喜欢这一行业,赔得很惨。后来,她转身投向自己喜欢的美容行业,生意做得不错。她说道:“做这个行业,每天可以把自己的皮肤保养得好好的,在传播美的同时,又能赚到钱,你说还有比这更好的行业吗?”
由此来看,创业成功靠的是发挥自己的优势,而不是依靠选择利润高的行业。因此,创业者在选择项目的时候,应当坚持一个基本的原则,那就是创业项目必须与自己的优势所匹配。