培训师要在激烈的竞争中脱颖而出，就要清楚地了解自我，全面、客观地审视自己，知道自己真正擅长的地方，同时也明白自己的不足；对自己的历史进行整理和反思，从中更加全面地了解自我；然后，为自己设计一个合理的发展规划。这样，才能找准定位，加强差异化，提高核心竞争力。
《培训师的差异化策略：8条路径提升核心竞争力》主要从差异化的背景、含义、战略、推广路径、现场呈现等方面，结合作者段烨13年来丰富的实战经验和一手案例，指出了8条实现差异化的可行路径。相信这些实践、案例和方法，一定能帮助培训师快速提升核心竞争力，打造无可替代的自己。
培训师的差异化策略(培训师的《定位》之作)_段烨_北京联合出版公司_

第1章 认?清?现?实

——突破职业培训师的发展瓶颈

一、职业培训师，你有什么感觉

“这是一个*差的时代，也是一个*好的时代。”莎士比亚的话， 对培训行业也很适用。

*近一段时间，我先后在以职业培训师为主的培训师联合会、以企 业内训师为主的中国培训师沙龙、以企业人力资源总监及培训经理为主 的中国HR沙龙高端群，还有其他与培训相关的组织里，发动大家共同探讨一个话题：请用一个关键词来形容中国培训界的现状。得到的关键词 有：鱼龙混杂、混乱、迷惘、纠结，甚至还有愤怒。

培训师的纠结

培训师反映*多的就是“纠结”。

有一位W先生讲了他的感受。他在一家全国**公司的企业大 学任副职，大家都叫他W哥。W哥30岁，他一直有个梦想，就是做 职业培训师。尤其是他跳槽进入大型公司后，一���面负责整个集团公司的培训工作，另一方面也参与了企业大学的建立工作，在这个过程中，从很多合作过的老师那里学到不少东西。他在集团内部讲课，同事的评价也很高。这就促使他产生了做职业培训师的想法。

但他又很困惑：该不该做职业培训师？

他和很多老师合作过，有些老师讲得可以，有些老师表现一般，这两种老师都促使他走出来。但是他又有些担心：首先，现有的工作状况很好，无论是待遇、学习环境，还是发展空间，都让人羡慕。不过现在的工作已经让他提不起热情，他进入了职业倦怠期。可一旦全部放弃，做职业培训师，他又不知道从何做起。其次，他平时讲的都是针对企业内部的一些课程，他不知道如果给其他企业讲，是否受欢迎。此外，他看过很多表现平平的培训师，深知一位培训师应该有自己的特色，但他又不知如何开发出自己的特色课程。

他说：“很多培训界的朋友都邀请我出来一起干，甚至有机构说，只要我出来，就可以跟我签约。但我还是有些纠结，不知道到底该怎么办？如果真做了职业培训师，如何挖掘和发挥自己的特色呢？”

W哥的案例引起了大家的共鸣。很多企业内部培训师、培训经理,甚至主管、总监和其他的企业高管，都有做职业培训师的念头，但是看到很多在行业中苦苦挣扎的培训师，他们又心存顾虑，害怕自己成为其中一员。

培训师的迷惘

这是纠结的一代，也是迷惘的一代。

当很多人在纠结要不要做职业培训师，要不要进入职业培训师这座“围城”时，围城中的职业培训师们却陷入了迷惘：下一步，该怎么走？

L先生，十多年前就从事培训行业，开办了当地*早的户外拓展公司。后来因为拓展培训市场整体低迷，他想转做企业内训，但是转型并不顺利，只好将公司关掉，到一家企业去做人力资源经理，后来成为行政人事总监。这位四十多岁的大哥用过来人的语气告诉大家：小朋友们，不要在培训行业溜达了，快回到企业来吧！

何必把自己搞得那么狼狈。

相对于固定上班的稳定，更多的职业培训师很难回去：有些是不想回去，有些是回不去了。

X先生，曾经是某大型食品企业的销售总监，后来做了职业培训师，专门讲销售。因为其**的职业背景，加上长年在一线打拼累积出来的实战经验，给销售人员讲销售技巧，简直是游刃有余。

但是，因为种种原因，他并没有在培训技术上获得成长和提升，一直在吃老本，结果被后来出道的老师PK下去，课程越来越少，渐渐消失在行业里了。

这两位都是梦想不够坚定的培训界的过路者，原本就是打算玩玩培训，打打酱油，然后就离开。真正困惑的是那些梦想在培训行业有大成就的培训师，他们认定这个行业，但依然迷惘。

C老师，40岁左右，孩子7岁，正是需要父母的时候。C老师说：“作为一位母亲，谁都想多陪孩子，多给孩子一些关爱，但是我也清楚，我是一位职业培训师，我的工作就是讲课，出差就成为我的常态。所以每次接到培训邀请，我既开心，又担心，开心的是有课程可以讲，担心的是又要离开孩子了。每次到外地讲课，我都会紧张，紧张的不是课程内容，而是家里的电话，很害怕听到孩子突然生病之类的消息。可我必须去讲课，因为这是我的工作。我不敢拒绝课程，倒不是因为课酬，而是担心，万一我这次不去讲，其他人就会去讲，以后说不准就没人请我了。”

这样的培训师热爱培训行业，不为其他诱惑所动，他们专注培训行业，不断学习，不断自我提升。但是，面对越来越强的竞争对手，面对要求越来越高的学员，他们往往感到力不从心，在不断奔波、四处讲课的间隙，有些人会停下来想想：我的优势在哪里？下一步该怎么发展？

我的未来该怎么设计？如何提高竞争力？这个时候，很多人的内心是不安的，他们对未来有所担忧。所以，无论再忙、再累，只要有需求，他们都不会拒绝，哪怕是他当天讲完课，半夜三更换到另一个地区，第二天照样面带微笑、精神抖擞地讲课。因为他们一旦空闲下来，就会开始担心：是不是我讲课出问题啦？是不是课程被其他老师抢啦？今后我将怎么发展？我如何取得竞争优势？

可以说，这是迷惘的一代。

除了纠结和迷惘，还有愤怒和困惑。后两种情绪更为普遍，不仅是培训师的心声，也反映出企业对培训行业的不满。

培训师的愤怒

这是Y总分享的真实案例。

Y总所在的企业是中部一个二级城市的房地产开发商，年销售额在5个亿左右。这个规模在地产界算是中小企业，但就是这样一个中小企业，居然签订了一个500万元的培训单子。500万的培训单子，在培训行业可不是小单，尤其是在不太重视培训的地产行业。

听到这个数字，大家发出一声惊呼：哇！你们老板太好了，这么重视培训，你们企业整个管理肯定做得很好吧？这500万一定是个科学的培训规划吧？

Y总的愤怒就在于此，这500万压根就没有一个科学的实施计划，虽然有个很漂亮的“方案”，但是这家来自港台的“国际性机构”并没有按照这个方案实施。每次培训都是这家机构的“**教练”在做，前面三次效果还可以，因为采用了“某某技术”。但是到后来，大家发现这个教练总是在不断地重复，并没有新的东西，给人感觉他已经黔驴技穷。而且，*让Y总难受的是，这位教练不是在传递积极向上的正能量，而是在不断倡导负能量，教大家如何钩心斗角，如何玩办公室政治，如何踩着他人的肩膀上去。导致整个公司乌烟瘴气，互相倾轧，很多管理人员纷纷出走。Y总也因此离职。

大家都很奇怪：这么多问题，难道你们老板没有发现？

Y总回答：这个培训就是老板定的。这个老师发现了老板的需求，不知道怎么把老板给“催眠”了。本来开始只是几万元的小培训，他每跟老板谈一次，数量就增加一次，从几万增长到几十万，再到*终的500万。500万呢！如果用好了，可以带来多大的价值呀！

大家很奇怪：你们老板这么容易被催眠？这个老师应该还是有过人之处吧？

Y总说：过人之处就是“虚假包装”。他把自己包装成国外某**大学的“博士”、某些政府及组织的**顾问，说自己在港台开办了国际性的培训机构，都是为大型企业服务的，还拿出不少和**企业家的合影。老板当时就信了，以为真遇到了一位“大师”。

大家问：你们怎么知道是虚假包装？怎么发现的？

Y总回答：后来是这家培训机构的离职员工告诉我们的。

大家问：那知道后这个培训还继续吗？

Y总说：当然继续了，合同都签订了。不过，他在上面讲，我们都在心里嘲笑他，但是没有办法，大家还得花费时间和精力坐在那里。我*真实的感受就是：现代版的皇帝新装！

我们听过无数个形形色色的故事，但都不如这个让人震惊！明明知道被骗了，还得继续被骗下去！作为当事人，其愤怒程度是可以想象的，因此对整个培训行业有负面看法也是可以理解的。所以问道“请用一个词形容培训行业”时，这位Y总一连用了好多个非常夸张的负面词语，好像跟培训行业有仇。

相信与此类似的虚假包装——夸张宣传，像一阵龙卷风一样圈钱走人的现象非常多。从这个角度讲，这是培训行业混乱的时代！

培训师的困惑

这位困惑的人是北方一家**通信公司的培训处负责人，我们叫他D处。

D处讲了他的困惑：我们非常重视培训，做过很多培训，从*开始的大型公开课，到各种形式的集训班，以及邀请某一个时期的大师级老师讲课，再到现在请进来做内训，可以说各种方式、各种模式都用尽了，现在越来越难找到新的方式了。像段老师，您的“情境高尔夫”很有特色，效果也很好，但是我们都请过您了，总不能所有培训都让您一个人讲吧？我们总想去请那些有特色的老师，但是很难找到。有些老师在宣传上有特色，但真正讲起课来,跟其他人差不多。现在我们的同事都很挑剔，如果老师讲得不好，他们会投诉，所以我们压力很大。我们公司的培训主管都换了好几个了。真希望培训界能够多些有特色和擅长讲课的老师。

实际上，很多企业都有这样的困惑，尤其是那些管理比较规范、很重视培训的企业，包括一些央企和大型名企。基本上，听我的“情境高 尔夫”的都是这样的客户，他们都在不断寻找真正有培训效果，又有培训特色的课程和老师。从这个角度讲，这是一个有期望的时代！

在前面的讨论中，我们发现，一个培训师，如果没有自己的特色，没有与众不同的地方，在未来的竞争中将面临极大的压力。尤其在资讯越来越发达的时代，企业要想选择培训师，百度一下，就会找到无数培训师；随便进一个培训师的群，问一句“有没有讲沟通的老师”，立即会有无数的机构、经纪人、讲师助理跟你联系，告诉你他有这方面的老师，而且都非常**。专业的人会多问一句“这位老师有什么特色”，也会得到无数答案，但是真正能够让人眼前一亮的培训师很少。有相对优势和特色的培训师更受青睐，相比之下，没有特色的培训师就黯然失色。有些培训师会告诉自己，没有关系，等下一个机会。而有远见的培训师就会问自己：我的特色在哪里？我将如何做到与众不同？

**序
前言
第1章 认清现实——突破职业培训师的发展瓶颈
一、职业培训师，你有什么感觉
培训师的纠结
培训师的迷惘
培训师的愤怒
培训师的困惑
二、培训师的差异化战略
**步：分析行业环境的合理性
第二步：找到差异化的概念
第三步：建立信任状
第四步：传播差异化
第2章 与众不同——差异化战略的真正含义
一、职业培训师差异化的三大要素
**个要素：独特性
第二个要素：****性
第三个要素：合理性
二、似是而非的差异化概念
价格不能成为差异化
满意度不能成为差异化
培训效果不能成为差异化
**的流程或者功能不能成为差异化
“**”不能成为差异化
名号头衔不能成为差异化
广告不能成为差异化
第3章 建立优势——职业培训师的八大差异化战略
一、设计课程特性
特性的两大特征
设计课程特性要下两个工夫
设计课程特性的注意事项
二、建立市场专长
**步：细分——找到自己的市场专长
第二步：聚焦——找到切入点
第三步：巩固——加强信任状
三、创立经典
途径一：内容中寻找经典
途径二：背景中发现经典
途径三：区域中制造经典
四、谋求新一代
新一代的三大特点
获得新一代的三个来源
如何给新一代建立信任状
五、开发新的培训模式
思路一：单一创新
思路二：集成创新
谨慎对待，慎重选择
六、成为首创者
途径一：引进版权课程
途径二：改版升级课程
途径三：跨界原创
首创需要厚积薄发
保护你的首创性
七、打造*受青睐的品牌
方法一：强调课程量大
方法二：强调“我很忙”
八、树立领导地位
思路一：地域中的****
思路二：特性中的****
思路三：行业细分中的****
思路四：培训模式中的****
思路五：新一代中的****
思路六：首创中的****
第4章 脱颖而出——推广你的差异化
一、推广差异化的三大原则
**个原则：一致性
第二个原则：持续性
第三个原则：应变性
二、职业培训师的八种推广方式
方式一：面对终端，直接跟企业合作
方式二：与培训机构合作
方式三：与讲师经纪合作
方式四：培训师抱团发展
方式五：建立公司
方式六：网络推广
方式七：视频推广
方式八：书籍推广
第5章 精彩展示——打动客户就在10分钟
一、10 分钟展示——培训师推广的必由之路
二、培训师七大禁忌
禁忌一：传递负面信息
禁忌二：涉及政治
禁忌三：贬低同行
禁忌四：与学员正面冲突
禁忌五：课堂上讲黄段子
禁忌六：和学员发生不正当关系
禁忌七：培训期间喝酒
三、培训师展示的十大硬伤
硬伤一：准备不充分
硬伤二：形象不专业
硬伤三：导入不精彩
硬伤四：结构不合理
硬伤五：**不突出
硬伤六：内容无亮点
硬伤七：语言不优美
硬伤八：互动无激情
硬伤九：控场不给力
硬伤十：结尾无力度
四、十大法宝助你精彩展示
法宝一：充分的准备
法宝二：专业的形象
法宝三：有吸引力的开场
法宝四：科学的结构
法宝五：**突出
法宝六：亮点鲜明
法宝七：语言优美
法宝八：精彩互动
法宝九：**控场
法宝十：有力的结尾
第6章 成长之道——以精准定位提升核心竞争力
一、用心理学效应为自己加分
**印象——在短时间内展示*精彩的内容
首因效应——力争**个展示，一炮打响
近因效应——避免*后一个展示，减轻压力
紫牛效应——设计让人耳目一新的环节
光环效应——巧妙运用过往的辉煌
二、气场——培训师的魅力来源
气场让培训师具有感召力
培训师气场的三大来源
培训师修炼气场的两个角度
培训师运用气场要注意四个方面
三、精准定位的三大依据
依据一：专业知识
依据二：实战经验
依据三：培训技术
四、用GROWAY定位模型设计发展路径
**步：G（确定目标）
第二步：R（分析现状）
第三步：O（设计方案）
第四步：W（实施方案）
第五步：A（及时调整，确保正确）
第六步：Y（获得收益）

会讲的课程一大堆，找不到特色和主攻方向；
拿手的课程别人也在讲，无法脱颖而出；
培训市场鱼龙混杂，拼价格不是长久之计；
渴望成为专职培训师，却又对前途顾虑重重……
身为培训师，如果你也遇到上述困惑，请将《培训师的差异化策略》作为职业发展必读书。
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