话术的较量显示心术的高下。
话术和生活息息相关。有时候利润不是销售出来的,是谈判桌上谈出来的。
当客户为难你的时候,你要利用交换的原则,快速反应。
客户提出:“帮我免费送货吧。”你可以笑笑说:“可以,如果您能再帮我介绍一个新客户。”如此一来,为难的人还是你吗?
本书奉献*实用的说话技巧,助你攻心又不伤人,一语胜千言! 一语胜千言_张超_北京联合出版公司_

控制话题,掌握主动
A:“你是‘80后’吧?”
B:“是。”
A:“老家是山东的?”
B:“是。”
A:“是本科毕业吧?”
B:“是。”
A:“你工作挺顺利吧?”
B:“是。”
也许大家不明白这样一段对话的意义所在,实则对话中大有玄机。
当B连续回答了三个“是”的时候,在情绪上就默认自己和对方已经是站在同一战线上了。基于这样的情绪,B在接收A的第四个问题的时候,他的大脑基本上停止思考了,根本不会再去思考问题,只会习惯性地说“是”。
谁控制了话题,谁就有主动权。
在职场中这种例子很多,设想一下,某个清晨,一位同事走进你的办公室,说:“我们一起聊一下这个项目的操作细节吧!”
于是你把手头的计划推开,然后进入他的话题。不知不觉一上午过去了,更可怕的是,你发现明明是半小时能聊完的话题,却浪费了整个上午的时光。
你感慨时间越来越不够用,感觉沟通成本越来越高。
实际上,这完全是话题没有控制好。应该在沟通前,就问清楚对方,沟通要解决的问题是什么,把所有的问题写到纸上。
讨论前,给自己一点时间,整理一下思路,并做好书面整理。
讨论的时候,陈述自己的观点并听取对方的意见。
还要注意在讨论过程中,把远离主题的话题及时拉回到主题上来。
对于无法达成共识的问题,搁置。
对于已经解决的问题,��好标记。
*后约定下一次的沟通时间。
这样你就不会让自己的时间莫名其妙地被打劫。
如果遇到矛盾或者纠纷,你依然要具备控制话题的能力。
具体怎么做呢?
心理学研究表明,人的情绪高低与身体**高度成正比,**越高,情绪越容易高涨。因此,站着沟通往往比坐着沟通更容易产生冲突,而座位越低则发脾气的可能性越小。不妨在办公室里准备好沙发,让对方一坐就陷进去,*好起来时还会觉得费力。当对方身体极度放松时,语言也就没那么强硬了。
当对方指责你的时候,你只要做一个动作,就会给对方带来巨大的心理压力——拿出你的笔记本,开始记录。当然,记录的时候,你可以点头表示已经落实到书面文字上了,但点头并不表示你同意对方的观点。
*后,由你来梳理谈话内容,你可以说:“为了使我理解准确,我和您再确认一下。您刚才的意思有以下七点:**点是……第二点是……您认为我理解得对吗?”
当你说的时候,对方就会反过来专心听你重复他的话,并重新审视自己思路的错误或遗漏之处,进而平静下来。
滔滔不绝的人未必是真会说话的人,围绕目标说话的人,才有机警之心。说话也要讲究效率,别人说20句话才搞定的事,你说10句就能达到效果,这才叫真会说话。
生活中许多时候,都需要控制话题。要规划一下话题,重视自己的表达,以*少的话表达*想要的效果。
当你的朋友来找你抱怨的时候,他不停地诉苦,你要选择无奈地听下去吗?
只要你听,他就会永远也说不完。
适当的时候,问一句:“既然这样,我们做点什么来改变这一切呢?”
要迫使对方沉默,迫使对方也进入一个冷静的、理性的状态。
而且,这样做的好处是,你没有替对方做任何决定,而是激发他来自我思考人生,并为自己的人生负起应该担当的责任。
我们不但要应对别人说的话题,而且要提醒自己不要做一个无聊话题的发起者。
例如,你看到同事的表情很兴奋,就忍不住问一句:“为什么心情这么好呀?”对方很愿意和你分享他的经历,他开始聊起昨天晚上的经历,滔滔不绝……你不好意思打断,一小时过去了,你发现自己今天该做的工作都还没有开始。
控制话题,不随意发问,是对自己,同样也是对他人时间的尊重。应对矛盾的时候,我们要让对方坐下来,工作沟通则*好站着处理。工作中常常有这样的情形,你去找同事商量一件事情的时候,他说:“稍等一下,你先坐一下吧。”
你会听他的话,坐下来,然后等着和他沟通吗?
其实你不妨说:“不坐了,没事,我站着等你一会儿,我今天谈的事情,就耽误你三分钟的时间。”
当你形成一个站着说话的习惯的时候,你会发现沟通效率高了好多。
对于销售人员来说更是如此,控制不了话题的销售人员不是好销售人员。
从话术的角度来说,销售的过程就是控制话题,改变事态发展形势的过程。
不要轻易地被顾客的问题控制,也不要总是顺着客户的思路走。
例如,在手机卖场,一名潜在顾客问:“这款手机待机时间有多长?”
如果你说:“待机时间两到三天没问题。”
那么他觉得这款手机很一般,可能会说:“好的,那我再去别的地方看看。”
你应该抓住和潜在顾客交流的机会,用语言勾住对方。因为走进卖场是顾客给你的**次机会,顾客发问,就等于给了你第二次机会。
你可以这样说:“您问的问题是很多人买手机时都问的问题,大家关心手机待机时间的长短,根本的目的在于希望给自己省事。一般人认为选择待机时间长的手机,长时间不用充电,能节约时间。但是,待机时间再长,也不能保证永远有电,不影响使用,如果关键时刻没电了,照样很误事。所以,想让自己使用得更方便,不但要看待机时间有多长,更关键的是要看充电时间有多长。给您**的这款手机的特点就是电池好,充电时间非常短,没电了短时间充满电,又可以正常使用了,是不是非常符合您的需求呢?”
这样说,在回答潜在顾客提出的待机问题的时候,就给他成功地灌输了你的思想。哪怕他听完,还是没有动心,而是离开了你的柜台,去了下一家的柜台,你也不用担心,因为*大的可能是他问下一家手机店:“这款手机的充电时间有多长?”
也就是说,你成功地将话题控制在自己的优势上,顾客就会按照你的思路走下去,也让你尽量控制了销售过程中自己所能掌握的环节。
平时和朋友谈话也是如此,如果有一些朋友渴望和你聊一些旅游话题,但是有人聊起了一个你从没去过的旅游地。
别人津津有味地谈论当地的美食、奇特的景观,你对此感到陌生,但你也想参与这个话题,心里很着急,怎么办呢?不妨开始尝试控制话题,毕竟闲聊没有固定话题,谈论的**是旅游,并不局限于某个具体地点。
你可以保持微笑,并且尽量找一些相关的话题。
例如,朋友说:“贵州的山水真是太美了!”
你可以这样接话:“是的,当空气污染不重的时候,整个风景都是纯净的。我去丽江的时候,看到丽江的天空也是大片纯净的蓝色。”
抛出类似的话题,就能享受其乐融融的交谈氛围。没有任何话题是你接不住的,甚至聊起不同地方的人饮食口味的差别,或者长途旅行注意事项,都能随时引起新一轮的讨论热潮。
……

上篇 化弱为强:换来主动性
控制话题,掌握主动
超越他的想象,瞬间hold住老板
会听对方,能拿住对方
一招鲜,让对方比你更为难
说话讲证据,你才有力量
用好道具有气场
备好挡箭牌,反攻有准备
投石问路,说出对方的心里话
**时间,提升地位
故意拒绝,让一切不是理所当然
中篇 良语破冰:没有穿不过的墙
开口求助,打入对方心中
利用潜语言进入同一沟通频道
关心对方关心的话题
铺垫十足后再提要求
大胆假设占先机
维护自己的品牌
强而示之以弱,扮猪吃虎不含糊
利用关系网说出亲切感
少用"但是",多用"当然"
层层递进,了解对方
下篇 正面思考:达到良性互动
幽默是进攻的忠实伙伴
表现坦诚,展示优势
擅用问句,占据主动
说真话,照样可以很精明
纠正别人只为自己舒服
让别人带着收获走
引入变数,打破僵局
共鸣胜于雄辩
从话语中给自己做个体检
紧急情况永远不说错话

1.*实用的说话书:不讲沟通大道理,而是巧妙利用心理学,结合实际案例,实实在在告诉我们:什么时候应该说什么话。
例如,如果你卖的是大件商品,想几句话就说服对方购买是不可能的。
如果你卖房子,这样问对方:“您考虑买房吗?”对方说:“不买。”沟通结束。
如果你说:“通常买房子的会遭遇三个陷阱。”对方会产生好奇,会有兴趣继续和你聊下去。
2.让你一通百通,活学活用:本书每一个方法都运用到商业规律,让你可以在不同场合下应对不同的人。
有这样一个例子:**个服务员问:“请问您的啤酒里面加鸡蛋吗?”百分之八十的人说“不加”。业绩完成不佳。
另一个服务员换一种方式问:“您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”百分之八十的人都选择加一个鸡蛋,还有百分之二十的人选择两个。业绩超额完成!
更多生活案例详见本书。
3.打赢每一场心理战:没有人喜欢输,要懂得把“赢”的感觉留给别人。
当你和大客户合作,签完合同之后不要马上放松自己,露出得意的神态。要知道对方正在悄悄观察你的反应!
不妨抓住这个表现的**时机,对你的客户说:“这次合作,我们让利太多,但我个人佩服您的谈判能力,希望以后向您学习。”如此一来,对方不但感觉从利益上赢了你,更感觉自己还在人格上征服了你!