本书以7大心理学原理为核心,在揭开说服真相的同时,手把手地教你如何一步步提升自己的影响力,如何通过一系列隐密的技巧获得对方好感,进而控制对方的思路,直到成功说服对方。 ·永远不要妄想改变他人的初衷 ·给他想要的,或者强调他恐惧的 ·人*愿相信自己,其次是权威,再次是“事实”

如何揣摩对方的“言外之意” 奇妙的语言 语言是一种很奇妙的东西,同一个意思可以有无数种表达方法。比如,有人说你很有艺术天分,但他真正的意思可能是“可是你没有市场眼光”;说你的功劳大家都记在心里,真正的意思可能是“相对别人来说,你的功劳还是太小了”;说你有个性,真正的意思可能是“你这人真是太幼稚了”;等等。因此,我们要想听出对方那被各种虚幻的字眼所掩盖的真实想法,就要动点心思才行。 听对方话语之外的意思,就是说服中*基本的技巧——揣摩。 在很多场合,我们都能收到大量的应酬话,出于乐于被赞美的天性,我们通常会全盘接受对方的赞美,不去考虑对方的话是发自内心还是表面的客套——特别是在对方有意掩饰的时候。不得不说,这对说服者来说是很危险的一件事。 多数赞美都是言不由衷的 记得我刚到**家公司上班时,碰到过一个极为“体贴”的吴姓上司,他是采购部的经理。每次见到吴经理时,他都是笑眯眯的,时常说些“你*近表现不错嘛”“你上次的提议很好嘛”之类的表扬话,听到这样的表扬,我难免心生得意。但是时间长了之后我就发现,他不但对我这么说,也对别的同事这么说,而且一直用的都是那几句表扬话。 后来有一次我们搞了一个销售竞赛活动,我们这一组在全公司得了第二名。吴经理在颁奖时又对我们说:“你们做得很棒!”我没有其他同事那么高兴,��恳地对他说:“吴总,请给些建议吧,我想知道哪里做得不够好。”结果,吴经理把我拉到一边,一连指出了几个问题。我听了之后茅塞顿开,这才知道原来我们的经验是那么浅薄,这次比赛能得到第二名,不过是因为恰好碰到了一个本来就想买我们产品的大客户。 吴经理只是出于客套才会经常对我们说些泛泛的表扬之辞,如果我没有追问他,可能就会一直被蒙在在舒舒服服的“很好”和“不错”里,也就很难再有什么进步了。 在沟通中,为了讨好或者敷衍对方,也可能为了其他目的,人经常会说一些口不对心的话。如果我们轻信了对方的话,可能就会被对方误导,从而选择错误的说服策略。 倾听言外之意的技巧 那么,我们如何才能听出对方话里的“言外之意”呢? 1.注意一些字眼 有些人在言不由衷时,通常会使用这些字眼:“其实吧”“说真的”“老实说”,这时你要注意了,一个人越是这样说,他就越没有声称的那么“其实”“真诚”或“老实”。反过来,当一个人下意识地说出“不过”“你只要”“对吧”等字眼时,他所说的话多数是他真实的想法。 值得反思的是,通常这样的字眼也会无形中减弱一个人话语的可信度。因此,对我们说服者来说,反而要禁绝这类口头禅! 2.留意语气或动作的突然转变 我们在介绍“读心术”的章节里已经介绍过语气和动作的突然转变意味着什么,在这里仍然要强调一下。一个说话速度正常的人,如果突然加快了语速,或者突然说话犹豫了,你一定要警惕起来:如果对方有意逃避眼神的接触,身体摆出闭合的姿势,或者下意识地掩嘴或遮住脸上其他部分,不断地变换姿势等等,他说的话多数是言不由衷的。 3.欲言又止的情况 欲言又止是一种很微妙的表现。当一个人说话说到一半时突然不说了,表明他将说出他的真心话,但是碍于某种因素不好当面说出来,如果你足够聪明,应该马上鼓励他说出下面的话,或者通过他已经说出来的话揣测他的心思。 4.忽略形容词 忽略对方的形容词是一个非常实用的技巧,但是可用的范围很窄,实际上要视对方的说话习惯而定。比如,一些言辞夸张的人有时会说:“你做得非常非常地好!”“你真的好漂亮!”这时你千万不要以为自己真有那么好,也许*多不过是“好”而已。 5.简短的表达 还有一种情况能够表明对方的言不由衷。当你向对方阐述了某种观点时,如果对方不停地点着头说“明白了”“懂了”“对,是的”之类的话,而没有配合一些欣喜或感兴趣的表情和动作,这就表示他并没有完全理解你的意思。你可以回想自己真正明白某个观点时的反映,孔子说:“朝闻道,夕死可矣。”一个人在接受了新知识、新观点时,那种喜悦通常是溢于言表的,决不至于如此冷淡。 人都有自我的天性,他*希望的是把一切赞美堆到自己头上。当一个人对你不吝赞美之辞时,要么说明他确实深有感触——但你完全可以通过其他反映看出来,要么说明他是言不由衷的。 要想倾听对方的言外之意,要求你在说话时保持高度警觉,边听边看边思考,并且巧妙地回应,这样才能不断地提升自己的说服技巧。 不要站着跟蹲着的人讲话 ...........................................................................................................................................

**章别说你懂说服/1 别说你懂说服/3 成功说服的真相/7 不要妄想改变他人的初衷/11 人性的弱点——说服背后的7个心理学原理/16 说不来“漂亮话”怎么办/23 一定有你无法说服的人/26 第二章做在开口之前——每一场说服都要精心准备/29 说服必先确定目标/31 一招解除开口的恐惧/37 如何自我包装赢得他人好感/40 如何开口说出“好声音”/46 如何把话说得富于感染力/51 如何在谈话中信手拈来/54 说服也要精心策划——有效说服的5个步骤/56 第三章说服:80%是倾听,20%是表达/59 怎样听别人才会说/61 倾听的前提是有效的提问/67 说服必要了解的简易“读心术”/71 如何揣摩对方的“言外之意”/75 不要站着跟蹲着的人讲话/79 只说对方愿意相信的/83 如何表达更容易打动对方/89 第四章别指望对方“讲道理”:70%是情绪,30%是内容/95 这是一个“非理性”的世界/97 操控的关键是控制情绪/100 如何快速引起他人的兴趣/106怎样防止对方的拒绝/108如何拒绝才不得罪人/110 赞美的神奇作用/112 第五章如何隐秘控制对方思路/119 说服颠覆性的“ABC理论”/121 引导对方多说“是”/125 让你的想法变成对方的主张/129 激发对方的强烈需求/133 赞赏对方的优点和进步/137 请求也是尊重对方的表现/142 第六章如何巧妙扭转对方观点/147 如何巧妙扭转对方观点/149 先表扬,后批评的诀窍/151
**时间承认自己的错误/155
不要轻易驳斥他人观点/158
如何巧妙指出对方的错误/161
巧妙编织委婉言辞/166 第七章 **成交:说服在销售中的具体运用/169
迅速确定顾客的购买动机/171
有针对性地介绍你的产品/173
强化顾客心理需求,朝签单推进/177
销售中的报价策略/180
如何排除顾客的异议/186
第八章 对方*想要什么/191
销售:所有顾客都想当VIP/193
客服:生气的客户从来不是对你生气/196
营销:用产品亮点吸引用户/200
策划:用平庸去征服挑剔的甲方/206

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