《工业管理心理学》,本书共分为十一章内容:工业管理心理学及其历史演变、社会感知与决策、个体差异与测评、员工的态度与工作压力、行为动力与员工激励、群体动力、人际沟通与团队建设、群体间关系、权力及领导行为、组织发展与设计、人性假设与企业治理制度。 工业管理心理学_李红_大连理工大学出版社_

三、谈判的技能和策略
以下是几种实际谈判中常用的技能策略:
(1)避免争论策略。谈判人员在开谈之前,要明确自己的谈判意图,在思想上进行必要的准备,以创造融洽、活跃的谈判气氛。然而,谈判双方为了谋求各自的利益,必然要在一些问题上发生分歧。分歧出现以后,要防止感情冲动,保持冷静,尽可能地避免争论。*好的方法是采取下列态度进行协商:冷静地倾听对方的意见;婉转地提出不同意见;分歧产生之后谈判无法进行时应马上休会。
(2)抛砖引玉策略。所谓抛砖引玉的策略,就是在谈判中,一方主动地摆出各种问题,但不提解决的办法,让对方去解决。这种策略一方面可以达到尊重对方的目的,使对方感觉到自己是谈判的主角和**;另一方面,自己又可以摸清对方底细,争得主动。
(3)留有余地策略。这种策略实际上是“留一手”的做法。它要求谈判人员对所要陈述的内容应留有余地,以备讨价还价之用。在实际谈判中,不管你是否留有余地,对方总是认为你会留一手的,你的报价即使是分文不赚,他也会认为你会赚一笔大钱,总要与你讨价还价,你不做出让步,他不会满意。因此,为了使双方利益都不受到损失,报价时必须留有让步余地。同样,对方提出任何要求,即使你能****地满足对方,也不要一口承诺,要让对方觉得你是做了让步后才满足他的要求的,这样以增加自己要求对方在其他方面做出让步的筹码。
(4)避实就虚策略。该策略是指我方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势,转移对方的注意力,以求实现自己的谈判目标。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休,或在自己不成问题的问题上大做文章,以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力,从而在对方无警觉的情况下,顺利实现自己的谈判意图。
……

**章 工业管理心理学及其历史演变
**节 工业管理心理学概述
一、组织与工业组织
二、管理与管理者
三、工业管理心理学
四、管理心理学与工业心理学
五、管理心理学与行为科学
六、管理心理学与组织行为学
七、工业管理心理学的新视野
第二节 霍桑试验的研究
一、霍桑试验
二、霍桑试验的影响
第三节 管理心理学的研究方法与技术
一、科学研究的思路
二、研究方案的设计取向
三、研究的具体方法
复习思考题
第二章 社会感知与决策
**节 社会感知觉与认知
一、感知觉及错觉
二、社会知觉及偏见
三、社会认知及策略
第二节 行为的归因
一、归因的含义与问题
二、海德(F Heider)归因理论
三、凯利(H.Kelly)三维归因模式
四、韦纳(B Weiner)成功与失败的归因模式
五、常见归因偏差
第三节 知觉印象与印象管理
一、知觉印象的线索
二、印象管理的含义与意义
三、印象管理策略与技巧
第四节 认知决策的有限理性
一、决策的有限理性
二、传统*优化决策模型
三、有限理性:满意解决模型
四、有限理性:隐含偏爱模型
五、直觉决策
复习思考题
第三章 个体差异与测评
**节 人格概述
一、人格与个性
二、气质及类型
三、性格及类型
四、气质与性格在组织活动中的作用
第二节 人格的评价
一、麦尔斯一布瑞格斯指标(MBTI)测验
二、NEO人格问卷(NEOPersonalityInventory NEO-PI)
三、Y-G人格测量量表
四、霍兰德职业偏好量表
第三节 能力与行为
一、能力:一般能力及特殊能力
二、智力与“情绪智力”
三、能力在组织活动中的作用
第四节 人才测评技术
一、人才测评的观念
二、人才测评技术
复习思考题
第四章 员工的态度与工作压力
第五章 行为动力与员工激励
第六章 群体动力
第七章 人际沟通与团队建设
第八章 群体间关系
第九章 权力及领导行为
第十章 组织发展与设计
第十一章 人性假设与企业治理制度
参考文献